결국엔 내 의도대로 이끌어가는 설득의 기술.
[오늘의 심리학 #168.]
지켜야 하는 게 많아지는 요즘입니다.
사회적 거리두기, 마스크 쓰기, 손 씻기 등등 누구 하나라도 소홀할 경우 모두의 위기로 번질 수 있어요. 그래서 다양한 캠페인을 펼칩니다. 방역 수칙을 지키라는 내용이죠.
그러나 그런 와중에도 문제가 발생합니다. 상단 영상과 같은 경우죠.
이 분이 무슨 사연인지 알 수 없으나, 굉장히 화가 났네요.
누군가가 마스크를 쓰라고 요구했고, 그 말이 마음에 들지 않았나봅니다. 방역 수칙을 지키지 않은 이에게 수칙을 지켜라! 요구하는 게 이상한 일이 아니죠. 정당합니다. 그러나 심리학적으로 '더 효과적인 요구 방법이 있지 않을까?' 고민하게 됩니다.
영국의 심리학자 Bogdana Humă 와 York St. John의 2020년 연구를 통해 상호작용적 설득을 알 수 있습니다. 자세한 내용 살펴볼까요?
- 설득에서 중요한 것은 메시지보다 메시지 안에 있는 '단어'이다.
- 단순히 판매자와 소비자가 아닌, 둘의 공동 프로젝트로 만들어라.
- 소비자를 위해 판매자의 일정을 변경하겠다는 제안을 하라.
- 자세한 내용은 미팅때 이야기하겠다며 미팅까지를 순서로 넓혀라.
- '싫다'라고 말할 선택지를 주지 마라.
다음은 판촉 행위를 하는 이들의 설득 방식에서 아이디어를 얻어 질적 분석을 한 내용입니다.
'관계 속 인간'이라는 본능을 은연 중에 자극하는 거에요.
예를 들어 "이 상품을 사면 어떤 혜택과 경품이 있습니다." 라고 설득하는 것보다 "당신의 어려움을 해결하기 위해 제가 도와드릴 수 있는 게 어떤 게 있을까요? 함께 찾아봐요." 라고 설득하는 게 나아요.
소비자의 상황에 맞추어 노력하는 모습은 설득의 여지를 높인다. "당신과의 시간을 위해 나 역시 노력하고 있어요." 와 같은 의미를 줄 수 있죠.
그리고 자연스레 예/아니오로 대답할 수 없는 상황을 만드는 게 중요합니다. "마스크 지금 써!" 라고 하면 Yes/No로 대답하지만, "언제 마스크를 쓰는 게 가장 적절할까요?" 라고 물어본다면 거절이 어렵다. '싫다'는 말을 쉽게 할 수 있도록 하지 않아야 해요.
물론 이런 방법으로 설득되지 않는 사람이 있을 수 있습니다. 그러나 확실한 건, 보다 더 많은 사람들이 설득될 것 입니다. 개개인의 책임이 아니라 공동체 정신을 자연스레 마음 속에 심어주는 편이 더욱 감성적인 전략이지 않을까요?
모진 말 하나 없이 자신이 원하는대로 상황을 이끌어가는 사람들이 있습니다.
이들은 주변 사람을 기분 나쁘게 하지 않습니다. 기꺼이 함께 하고 싶게끔 만듭니다.
같은 뜻이라도 말이 다르면 결과 또한 차이가 납니다.
* 출처 자료
To Get Someone to Do What You Want, Try This
New research on persuasion shows there’s a simple way to get what you want.
Posted Jun 30, 2020 Susan Krauss Whitbourne Ph.D.
https://www.psychologytoday.com/us/blog/fulfillment-any-age/202006/get-someone-do-what-you-want-try
