면전에서 문 닫기 전략은 실제하는가?
[오늘의 심리학 #238.]
문간에 발 들여넣기 전략과 면전에서 문 닫기 전략을 알고 계신가요?
문간에 발 들여넣기 전략은 초반에 수행할 수 있는 간단한 요청을 들어주고나면 이후 더 어려운 일도 수행하기 쉽다는 이야기입니다. 일단 들어와서 구경만 하세요. 구경 했으니 입어보기만 하세요. 입어봤으니 너무 어울리는데... 이러다가 사게 되는 경험 있잖아요?
반대로 면전에서 문 닫기 전략은 처음에 들어줄 수 없을만큼 큰 부탁을 했다가, 이내 작은 부탁으로 바꾸면 상대방이 더 잘 들어주는 것을 뜻해요. 두 번 거절하기 어렵잖아요. '내가 이건 못 들어줬지만 그 정도라면 할 수 있겠네...' 하는 마음을 자극하는 방법입니다.
사회 심리학에서 유명한 개념으로써 협상을 할 때 많이 사용하는 실전 스킬이기도 합니다.
근데 예전에 심리학은 잘못 설계되거나, 원하는 바를 도출하기 위해 결과를 조작하는 경우가 파다했어요. 그런 게 아니라도 세대가 달라지고 문화 및 가치관이 달라졌으니 예전의 결과가 현재를 반영하지 못 할 수도 있고요. 그래서 예전 실험을 다시금 하는 경우가 있습니다.
1975년에 진행되었던 실험을 2021년에 새로 진행한 바가 있어 여러분과 공유합니다.
- DITF(Door-in-the-face) 효과가 일어나는 이유는 '상호적 양보' 때문이다.
- 네가 이만큼 양보했으니 나도 양보하겠다는 타협으로 보는 것이다.
- 1975년에 시행했던 이 연구를 21년 쾰른대의 올리버 겐쇼 연구팀이 재시행하였다.
- 총 391명의 참가자를 대상으로 했으며 이는 1975년 연구의 5배 이상이다.
- 그 결과 1975년에 나온 결과가 거의 비슷한 결과가 나왔다.
실험은 다음과 같습니다.
A군집 : 지나가는 행인에게 다가가 2시간 동안 비행 청소년들의 보호자가 되어 동물원까지 인도하는 상황을 요청한다.
B군집 : 2년 동안 일주일에 2시간씩 쾰른 소년원에서 무급 상담사로 일하도록 부탁. 거절하면 A군집에서 했던 요청을 그대로 진행.
실험 결과는 A군집 34% / B군집 51% 였습니다.
이는 1975년에 진행했던 실험과 거의 비슷한 결과였다고 하네요.
다만 75년에는 이러한 결과가 나타나는 이유를 '거절에 대한 죄책감'에서 찾았습니다만, 21년에는 '상호적 양보'라고 하고 있습니다. 보다 더 사람의 결정에 능동성을 인정한 듯 보이네요.
여러분, 협상에도 전략이 필요합니다. 여러분은 여러분이 원하는 바를 잘 소화해내고 있나요?
* 출처 자료
Does the Door-in-the-Face Technique Really Work?
Researchers in Germany attempted to replicate a classic finding in psychology.
Posted July 29, 2021 | Reviewed by Vanessa Lancaster | Lawrence T. White Ph.D.
