우리회사가 RFP를 받지못하는 이유
“요즘 RFP 들어오는 거 있어?”
그 질문을 들었을 때, 딱히 답할 말이 없었다.
실적이 부족한 건 알지만,
이렇게까지 조용할 줄은 몰랐다.
내가 못해서 그런 걸까?
우리 회사가 작아서일까?
아니면, 요즘 시장이 원래 이런 걸까?
우리가 RFP를 못 받는 진짜 이유
단순히 규모가 작아서가 아니다. '이 문제를 해결할 수 있는 조직'이라는 인식을 못 주고 있기 때문이다.
클라이언트가 RFP를 보낼 때 기준은 생각보다 명확하다:
이 회사가 우리 문제를 이해하고 있는가?
이 조직은 결과를 예측하고 구조화할 수 있는가?
이들과 함께 일했을 때, 내가 설득당하지 않아도 될 정도로 믿을 수 있는가?
우리는 이 기준에 도달하지 못해 보인건 아닐까?
해결책은 ‘보이는 레퍼런스’가 아니라 ‘믿을 수 있는 구조’
RFP를 받고 싶다면, 포트폴리오만 나열해선 안 된다고 생각한다.
우리는 어떤 문제를 어떤 구조로 풀었는지, 어떤 지표를 만들었는지를 보여줘야 한다.
그래서 많은 회사들이 제안서의 일부나 기획서의 일부를 공개하며 성공사례를 보여주는 것 같다.
잘되는 회사들은 사례가 아니라 '사고 구조'를 전달한다.
예를 들어, 브랜드 인지도가 낮았던 캠페인에서 우리가 '인지-관심-전환' 퍼널을 어떻게 만들었고, 어떤 콘텐츠 배치를 했는지, 어떤 지표가 나왔는지를 정리해보자. 그것이 곧 신뢰다.
지금 당장 할 수 있는 3가지 구조적 액션
기획서를 리디자인하라 감각 중심이 아닌, KPI 기반 사고 흐름으로 구성한다.
케이스 스터디 콘텐츠를 만들라 실패한 캠페인이라도 왜 실패했는지, 무엇을 시도했는지 기록한다.
우리만의 ‘제안 시그니처 구조’를 만들어라
어떤 제안이든 공통으로 적용되는 구조적 접근법을 패키지화한다.
RFP는 우연히 오는 게 아니다. 신뢰는 반복 가능한 구조에서 온다. 우리가 지금 할 수 있는 건, 그 구조를 먼저 만들고, 보여주는 것이다.
