[책리뷰#2] 린 스타트업 (2편 린 캔버스 구상법)
낭비란 자원을 소비하고도 아무런 가치를 창조하지 못하는 인간의 활동이다
책에서 가장 인상 깊었던 문장.린 스타트업
-애시 모리아-
실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업 가이드
읽으면 좋은 내용
1. 린 캔버스 작성의 핵심
"앉은자리에서 한 번에 캔버스를 작성하라. 화이트보드 위에서 캔버스를 계속 수정하고 싶겠지만, 초의 캔버스는 재빨리-15분 안에-완성해야 한다. 린 캔버스를 작성하는 데 핵심은 해당 시점에서 여러분의 머릿속에 있는 생각을 끄집어내어 정리하고, 가장 위험한 부분을 식별한 다음, 마지막으로 사람들에게 여러분의 모델을 테스트하는 것이다"
"캔버스의 일부 요소를 작성하지 못해도 괜찮다. ' 정답'을 찾거나 '정답'을 위해 논쟁을 벌이지 말고, 뭔가를 적든지 아니면 빈 박스로 비워놓아라...린 캔버스는 시간이 흐르면서 발전하는 유기적인 문서이기 때문이다."
"간결하게 작성하라. 어떤 것을 한 단락으로 설명하는 것보다 한 문장으로 설명하기가 훨씬 어려운 법이다. 린 캔버스는 공간 제한이 있으므로 핵심적인 내용만 뽑아서 사업 모델을 정리하기가 매우 좋다."
"현재 시점으로 생각하라. 사업 계획서를 작성할 때는 미래를 예측하려고 매우 노력한다. 하지만 미래를 예측하기란 불가능하다. 따라서 차라리 GTD(Getting Things Done) 스타일로 캔버스를 작성하라. 현재 상황과 현재 아는 것을 바탕으로 다음에 테스트할 가설이 무엇인지 결정하는 것이 좋다."
"고객군에 따라 린 캔버스를 구분하고 고객을 중심으로 접근하다. 고객군이 바뀌면 사업 모델이 완전히 바뀔 수 있다."
린 캔버스린 캔버스를 작성하는 순서이다.
1) 우선적으로 해결해야 할 문제를 정하고
2) 해당 문제를 겪고 있는 고객 집단을 정의한다
3) 그다음 이들이 원하는 것을 파악해 우리만이 제공할 수 있는 가치를 정의한다
솔루션은 생각하지 말고 일단 문제점, 고객집단, 핵심 가치까지만 파악한 뒤, 고객들이 이 문제를 문제라고 생각하는지 테스트가 필요하다. 솔루션은 테스트 이후에 생각해 내도 늦지 않다.
이 테스트의 전설적인 예시로는, 토스의 랜딩페이지의 사례가 있다.
1) 문제: 계좌 입력, 공인인증서, 보안카드, 액티브 X 등 송금에 귀찮은 과정이 많다.
2) 집단 정의: 송금에 귀찮음을 겪고 있는 사람들
3) 가치 제안: 송금이 쉬워진다. 수수료도 없다.
아직 마땅한 솔루션이 개발되지 않은 상황에서 먼저 고객이 원하는 문제인지를 파악하는 방법이 최대한 자원 낭비를 막을 수 있는 방법일 것이다. 실제로 토스 아이템 초기에는 토스팀원들이 수동으로 송금하는 업무를 했다고 한다. 이후 간편 송금이 정부 규제로 막혀 규제를 푸는 데까지 1년이 넘는 오랜 시간이 걸렸지만, 고객의 니즈를 확인한 팀원들은 솔루션을 어떻게든 찾아내고자 하는 동기가 강했고 솔루션을 결국 찾아내게 된다. (이 이야기가 궁금하신 분들은 토스팀의 '유난한 도전'이라는 책을 읽어보시길 강력 추천합니다) 문제점을 발견했다고 해서 바로 솔루션 아이데이션으로 넘어가지 말고, 고객군이 확실히 존재하는지, 그들이 원하는 가치에 대한 니즈가 있는지를 먼저 테스트하자!
2. UVP(Unique Value Proposition) 좋은 가치 제안에 대하여
"좋은 UVP가 되려면 고객의 머릿속을 훤히 들여다보고, 제품을 사용한 후 고객이 누릴 혜택에 초점을 맞춰야 한다. 효과적인 UVP를 만드는 좋은 방법(데인 맥스웰의 공식을 수정)은 다음과 같다.
(즉각적이고 명료한 제목) = (고객이 바라는 최종 결과) + (구체적인 사용 기간) + (이의 처리)
이 공식에 잘 맞는 전형적인 예는 도미노 피자의 슬로건이다.
"갓 구운 따뜻한 피자가 30분 안에 배달되지 않으면 공짜"
도미노 피자는 다른 피자 브랜드가 맛으로 가치 제안을 둘 때, 빠른 배송으로 가치 제안을 하고 있다. 늦은 배달로 식은 피자를 받는 것이 불만이었던 사람들에게는 아주 매력적인 가치로써 다가왔을 것이다.
한국에도 비슷한 예시가 있다. 바로 마켓컬리의 예시이다.
마켓컬리 창업자인 김슬아 님은 워킹맘 시절, 퇴근 후 식사를 위해 장 보는 것에 굉장한 피로함을 느꼈고, 이에 집에서 간편히 주문하면 다음 날 아침을 준비하기 전 집 앞에 식재료가 와있는 샛별배송 시스템을 생각해 낸다. 대표님 본인에게 제일 필요한 가치였기 때문에 UVP를 명확히 잘 설정한 것 같았다. 마켓컬리 또한 식재료의 신선함, 제품의 다양함 등 다른 e커머스와는 다르게 빠른 배송을 고객에게 어필한 케이스로, 워킹맘들에게 아주 매력적인 가치였을 것이다.
3. 모방이 쉬운 IT 스타트업이 경쟁 우위(Unfair Advantage) 구축하기
"모방할 가치가 있는 것은 항상 모방당하며, 특히 지속 가능한 사업 모델이 드러나며 모방당할 가능성이 더욱 높아진다는 사실이다. 여러분의 공동 창업자가 소스 코드를 훔쳐서 코스타리카에 쇼핑몰을 열고 염가판매하는 상황을 한번 상상해 봐라. 여전히 사업이 유지되겠는가? 만약 구글이나 애플이 경쟁력 있는 제품을 출시하고 가격을 무료로 매긴다면 어떻게 되겠는가? 이런 일이 발생해도 성공할 수 있는 사업을 구축해야 한다. 제이슨 코헨은 다음처럼 정의를 내렸다. 진정한 경쟁 우위는 쉽게 모방하거나, 쉽게 구할 수 없는 것이다."
"이 정의에 맞는 진정한 경쟁 우위의 예는 다음과 같다. 내부자 정보, 대규모 네트워크 효과, 적절한 '전문가'의 지지, 커뮤니티, 환상적인 팀, 기존 고객, 개인적인 권위, 검색 엔진 최적화 순위"
책에서 나온 예시처럼 스타트업이, 특히 모방이 쉬운 IT스타트업이 경쟁 우위를 구축하는 것은 매우 중요하다. 나정순할머니 쭈꾸미의 비법소스는 그 손맛을 따라 하기 어렵지만, IT 프로덕트는 금방 베낄 수 있기 때문이다. 책에서는 초기에는 가치로 시작해 시간이 지나면서 경쟁 우위 요소로 자리매김한 '자포스'의 예시를 들어준다. 고객과 직원의 행복을 우선순위로 생각하고, 직원이 고객을 만족시키는 데 필요한 만큼 오랜 시간을 보낼 수 있도록 한다고 했다. 지금 토스팀의 '유난한 도전'이라는 책을 읽고 있는데, 토스팀도 초반에 네이버페이와 카카오페이에게 경쟁 우위를 뺏길 뻔한 적이 있었다. 위기를 탈출하기 위한 전략을 고민해 봤지만, 소규모 스타트업 팀이 IT대기업을 이길 수 있는 뾰족한 수가 떠오르지 않아 그들보다 무조건 빠르게 실행시키는 것을 유일한 경쟁우위로 잡았다고 한다. 팀 규모가 작고 수평적인 문화인만큼 쓸데없는 결재나 보고 단계가 없으니, 스파게티식 코드를 짜서라도 그들보다 빠르게 배포하는 것이 그들의 유일한 경쟁우위였다. 스타트업이 대기업과 경쟁한다는 것은 달걀로 바위를 치는 것과 같기 때문에, 책에서 소개한 사례를 참고해 대기업도, 팀원의 이탈으로도 흔들리지 않을 우리 팀만의 장점을 구축하는 것이 중요할 것 같다. (사실 자본도 인력도 부족한 스타트업이 경쟁우위를 갖기는 힘들 것이다... 그렇지만 해내야지 어쩌겠는가!)
오늘은 린 캔버스 작성법과 하위 내용 중 인상 깊었던 내용을 들고 와봤습니다.
다음 편에서는 고객과 인터뷰하며 PMF를 확인하고 제품의 가격을 설정하는 방법에 대해 정리해 보겠습니다.
