콜드메일의 역할은 '성사'가 아니다
신규 고객을 영업할 때 가장 처음 쓴 방법이 메일이었다. 메일을 써보고 그래도 안되면 전화를 걸고. 가장 원시적인 방법은 현장 방문이지만, 당시 코로나가 유행하던 시절이었기 때문에 마음대로 해외로 나갈 수 없었다.
그래서 일단 보내본다. 처음부터 영업 리드를 정확히 잡고 발신하면 좋겠지만, 초기에는 특정 시장을 처음 경험해 본다면 Action을 먼저 하면서 데이터를 쌓아가는 게 좋다. 온라인에 노출된 고객과 실제 우리의 고객은 생각보다 많이 다르기 때문이다. 그래서 처음에는 가능한 많은 기업에게 메일을 보냈다.
(생산성을 높이는 메일 발송 방법은 다른 포스팅에서 따로 다루겠다)
애석하게도 영업 메일은 항상 고객의 스팸함에 있다. 자동이든 수동이든 필연적으로 그곳에 가게 되어있다. 그럼에도 불구하고 답장을 받았다면 아주 친절한 고객을 만난 것이다. 이러한 현실을 알기에, 어느 정도 초기 수신자들의 특성을 파악하고 나서는 아래 2가지를 적용하여 메일 회신율을 개선했다.
- 후킹 하는 제목 만들기
- 영업 리드 변경하기
2번은 생각보다 많은 담당자가 놓치는 지점이다. 업계마다 다르겠지만, B2B 제품으로 가면 갈수록 우리의 고객은 꽤 하드코어 해진다. 우리가 일반적으로 아는 시장의 플레이어들은 우리의 고객이 아니다. 일본의 경우 특히 그렇다. 잘 알려진 그들의 파트너, 에이전시, 또는 고객이 우리의 고객이 될 수 있다.
이때부터는 메일 수신자의 범위를 더욱 폭넓게 정의했다. 예를 들면, 우리 제품을 현지에서 대신 판매해 줄 고객을 찾는 데에 그치지 않고, 내가 직접 물건을 판다고 생각하고 이와 관련된 채널들은 다 연락해 보는 것이다. 또 단순히 회사를 소개하는 것에서 벗어나, 오늘 타깃 할 기업의 홈페이지를 충분히 정독하고, 그 기업에 맞춘 내용을 썼다. 그 결과, 회신율은 10%가량 개선됐다.
하지만 여기서 착각하지 말아야 할 게 있다.
회신율이 시사하는 바는 '내 메일이 얼마나 개선되었는가'이다. 실제로 우리와 거래할 고객을 잡았다는 뜻이 아니다. 하루는 이런 적이 있다. 일본 모 업체의 담당자가 답장으로 '미안하지만 우리는 당신의 제품을 취급하지 않는다'며 제안을 정중히 거절했다. 그리고 뒤따라오는 말은 '우리는 제품을 사줄 수 없지만, 만약 일본에 진출하고 싶다면 A 업종에 종사하는 회사들과 연락해 보면 좋겠다. 시장 정보 공유에 대한 가능성은 열려있다'였다. 얼마나 친절한 사람인가?
본인의 회사가 다루는 제품이 아님에도 불구하고 내 메일을 무시하지 않고 조언을 남겨줬다. (사실 그 사람도 우리 제품을 검토해 볼 순 있었을 것이다. 다만 기존 거래처와의 관계나 부족한 인지도, 상호 신뢰성 등의 이유로 처음 보는 사람의 영업 제안을 덜컥 받을 순 없었을 것이다...) 이는 그의 성향 때문일 수도 있지만, 내 메일에서 어떤 간절함을 느낀 게 아닐까?
더 나아가 생각해 본다면, 메일을 보낼 때마다 실패할 확률은 늘어나겠지만 그만큼 교훈을 얻을 확률도 높다. 물론 읽는 사람으로 하여금 '정성'이 느껴지는 글이어야 좋은 교훈을 얻어 갈 확률이 늘어난다. 참 비효율적인 일이다. 하지만 세상은 원래 쉬운 일이 없다.
다음에는 아웃바운드 이후 단계에 대해서 다뤄보겠다.
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