3-5. 살아남은 자가 강强한 것이다. 옳다!

자리Position가 중요합니다.

지금 당신이 있는 자리가 당신의 현재 가치입니다

‘강한 자者가 살아남는 것이 아니라, 살아남은 자者가 강한 것이다’라는 말이 있습니다. 변화와 혁신을 끊임없이 추구하여 무한경쟁의 비즈니스 정글에서 항상 승자Winner가 되는 것은, 보통 일이 아니고 평범한 경영자나 리더의 영역이 아닌 듯싶습니다. 정말 어렵습니다.

하지만, 산을 옮기는 것도 사람이고(愚公移山), 꾸준히 하다 보면 기회나 행운도 찾아오는 것이니(千載一遇), 무던히 노력하고 준비해 볼 만한 일(初志一貫) 임엔 틀림이 없습니다.

‘강하다’는 것은 무엇일까요?

축구장이나 TV로 90분간의 경기를 보는 사람은, A매치에서 우리 선수들이 약체를 만나면 같이 헤매고, 강팀을 만나선 대단한 파이팅을 하는 모습을 보며, 도대체 우리나라 진짜 축구 실력이 어떻게 되는 건지 헛갈릴 때가 있었습니다. 당시에는 여러 가지 요인이 있겠지만, 지금은 실력이 좋아져서 객관적인 전력으로 비교할 때, 이길 수 있는 게임은 이기는 확률이 높아지다 보니 경기를 즐기는 축구팬도 많아진 것 같습니다. 최악의 경기 침체와 불안한 시장 상황에서도, 우리나라의 강한 기업들은 영업 이익을 실현하며, 어렵지만 버텨내고 있습니다. 또한, 우리 회사에도, 매년 꾸준한 목표 달성을 이루어 경영 실적에 기여하는 부서들의 리더와 직원들이 있습니다. 그들은 언제 어떤 일을 맡겨도 임무를 완수하고, 특히 실수 없이 문제를 처리하는 직원들입니다. 실적을 내는 데 있어 오락가락하지 않고, 기대하는 성과를 안정적으로 만들어 냅니다.

‘강하다’는 첫 번째 증거는, 회사든, 부서든, 개인이든, 주어진 목표에 대해 안정적으로 ‘기대 충족’이 가능한 실력이 있다는 것입니다. ‘강하다’는 두 번째 증거는, 회사 간, 개인 간 경쟁의 순간마다 ‘승부 필승’이 가능한 실력이 있다는 것입니다.

살아남는 것이 결과적으로 강한 것이라면, 어떻게 살아남을 것인가요? 기업이나 개인이나 각각 처해 있는 상황에 따라 그것의 선택은 조금씩 다를 수 있으나 기본적으로는 이렇게 생각합니다.

기업은 매출입니다. 이익이 크면 더 좋습니다.

당연하지만, 매출이 발생하지 않으면 회사는 할 일이 없습니다. 매출을 위해, 현재의 큰 고객이나 매출 잠재력이 있는 고객의 요구사항을 필요 이상으로 파악해야 합니다. 모든 네트워크를 총동원하여 심지어 고객이 간과하고 있는 것까지도 실태 파악을 광범위하게 진행할 필요가 있습니다. ‘나만 잘하면 된다.’가 아니라, 타깃 고객을 위해 무엇을 잘해야 하는지, 심지어 고객의 약점을 파고드는 것까지, 무엇이 승부수勝負手인가를 찾아내야 합니다. 고객을 위한 많은 정보를 확보했기 때문에 손해 볼 일은 절대 없습니다.

B2B 거래에 있어서, 주문이 들어오면 “땡뀨”하고, 주문이 없으면 계속 전화해서 “부탁”하는 영업 대응은 말이 안 됩니다. 안면 있다고 ‘고객에게 조르는’ 영업을 계속해서는 끝장입니다. 고객 회사의 담당자, 전화번호, 이메일, 과거 거래 실적과 입수된 수주 계획만이 고객 정보 전부가 아닙니다. 고객 회사의 구매 결정자와 담당자의 이력, 개인적 취향, 거래에서 의사결정 시 반영되는 고려 사항, 주고받는 이메일 등에서의 정보 이력, 고객 회사의 고객은 누구이고, 우리의 고객이 받는 스트레스, 고객 회사의 매출 현황과 재고 현황, 사업 계획이나 투자 계획, 조직 구성 등등에 이르기까지 고객에 관한 데이터베이스를 빈틈없이 만들거나 계속 관리해야 합니다.

“다 알고 있는 건데, 뭐 하러 그런 걸 만듭니까? 매출 목표 때문에 주문받아 내느라, 그런 것 조사하고 작성할 시간도 없고 정신도 없고요. 지금 고객이 해 달라는 것도 제대로 대응을 못 하고 있는데, 당장 이 문제부터 해결해야지요.” 참 어처구니없습니다. 더 어처구니없는 것은, 이 정도밖에 안 되는 영업 직원이 회사를 그만두기라도 하면, 회사는 모든 것을 다시 시작해야 한다는 것입니다. 고객이 싫어할 수밖에 없습니다. 고객에 대한 DB 정보를 절박한 심정으로 분석하면, 우리가 살기 위한 매출을 일으키는 ‘선택과 집중’의 여지를 발견할 수 있습니다.

살아남는 것의 실마리로서,

기업이 매출이라면,

리더 개인은 포지셔닝Positioning입니다.

기업에서 어떤 보직補職, 즉 미래를 위해 어떤 기능Function을 맡을 것인가를 잘 선택해야 합니다. 최고 경영자가 되는 것이 앞으로의 희망이라면, CEO나 COO로 갈 길을 잡고 지금 어느 자리쯤에 있어야 하는지, 다음엔 어느 자리로 가야 하는지를 결정해야 합니다. 단계적으로 회사에서 나의 위치를 어디에 갖다 놓을 것인가를 고민해야 합니다. 물론, 회사가 리더의 역량을 평가해서 또는, 리더로 육성하기 위해 보직을 명령하는 것이 일반적인데, 그때마다 본인의 충분한 의사를 확실히 전달하는 것이 필요합니다.

만약, 회사로부터 원하지 않는 보직을 권유받으면, 그 일을 피하려는 이유를 늘어놓기보다는, 본인이 원하는 보직을 수행하는 것이 회사에 어떻게 더 기여할 수 있다는 점이나, 그것을 위해 나름대로 미리 준비해 온 것들을 소신껏 제안하는 것이 좋습니다. 이런 것이 서로 부담스러운 협상이겠지만, 회사의 이익 증진이라는 공통분모 내에서 타협점을 찾도록 합니다. 한 번 거절되었다 하더라도 기회는 계속 있습니다. 결국, 본인의 항해 지도를 설계하고, 만반의 준비를 하는 것이 살아남는 전략입니다.

항해 지도를 그려 내는 것은, 두 가지 방법, 즉 본인이 강점이 있다고 인정되는 것을 더욱 견고히 하는 순차적 루트를 찾는 상향식과 미래에 어떤 자리를 잡기 위해 그 자리로 가기 위한 역방향의 루트를 찾는 하향식이 있을 것입니다. 이렇게 조직 내에서 동선이 그려지면, 하나에서 또 다른 하나로 이동하기 위해 무엇을 거쳐야 하는지 과제가 드러나게 되고, 그 과제들을 해결하기 위해 무엇을 단련시켜야 하는지를 발견할 수 있습니다. 이렇게 항해 지도는 완성됩니다. 어디엔가 도착하고 싶으면 언젠가는 출발해야 합니다. 기회는 대부분 예고 없이 찾아옵니다.

기업은 매출 증진, 리더는 포지셔닝이라는 살아남기 위한 기회 포착에 대해 살펴보았습니다. 그렇다면 어떻게 실행을 해야 할까요?

잠시 다른 이야기를 하자면, 백성을 다스리는 군주는 인의仁義만을 가지고 태평성대를 유지할 수 없고, 권모술수權謀術數에 능한 책사策士를 곁에 두지 않고 위기를 벗어난 적이 없는 것 같습니다. 중국의 한 지도자는, 쥐를 잡는 데 검은 고양이든 흰 고양이든 무슨 상관이 있느냐고 말하기도 했습니다. 비즈니스에도 상도덕商道德만을 이야기할 수 없다는 것은 모두가 아는 사실입니다. 빅딜의 순간에 벌어지는 숨 막히는 담판에는 온갖 수 싸움에 피가 마르지 않습니까? 도덕적으로 올바르거나 요구대로 순응하는 것이 승리를 가져다주기도 하겠지만, 불법과 탈법이 아니라면, 기업이든 개인이든 승리를 손에 쥐기 위해 술수術數도 필요하다고 생각합니다. 둘을 병용竝用할 줄 알아야 하지 않을까요?

그리고, 하기로 했으면 자기를 확실히 몰아붙여야 합니다. 어정쩡한 태도는 안 됩니다. 여기서, 될 사람과 될 일은 되고, 안 될 사람과 안 될 일은 안되는 게 판가름 납니다. 이제부터는 스스로 터득해야 합니다. 경영자로서 리더로서 그간 성공의 경험을 되새기지만, 함정에 빠지면 안 된다는 것, 과거의 성공 방정식이 미래에도 똑같이 통하지 않는다는 것쯤은 알고 있을 것입니다.

하다 보면, 크고 작은 실패를 분명히 겪게 됩니다. 대부분, 시도를 반복하면 극복할 수 있습니다. 시간문제입니다. 아무리 생각해도 후회스럽다면, 버리면 됩니다. 좀 태연해질 필요도 있습니다. 갈 길이 아니고 갈 수 있는 길이 정말 아니었다면, 처음으로 돌아가 다른 길을 찾으면 됩니다. 아직 가 보지 않은 길은 많고, 그중에 하나의 길을 갔던 것뿐입니다. 이렇게 가다 보면 살아있다는 것을 압니다. 그렇습니다. 70%의 힘으로 꾸준히 뚜벅뚜벅 걷는 것입니다.

그 자리에 그냥 올라간 임원은 없습니다

실력과 운이 대충 반반半半입니다

당신이 100% 해도, 그건 50%밖에 안 됩니다