더 이상 시장 점유율로 이길 수 있는 씬이 아니다

최근 여러 IR 자료와 투자 현황, 공시 등을 보다 보면

아직도 많은 스타트업이

"판관비(판매관리비)를 올려서 시장을 장악하면 BEP 전환이 가능하다"

고 믿는다.

혹은 그렇게 주장하는 대표들이 많다.

그런데,

그건 2010~2018년 스타트업 부흥기 때 가능했던 이야기다.

그때는 ‘시장만 잡으면 돈은 언젠가 벌린다’는 공식이 실제로 통했다.

나는 2018년 이후 출범한 스타트업들은

시장 장악이 아니라 BEP로 승부를 봐야 한다고 본다.

그리고 실제로,

VC들 사이에서도 더는 ‘예비 유니콘’이 아닌,

‘낙타’나 ‘선인장’ 같은 기업을 찾기 시작한 지 꽤 오래다.

예비 유니콘:

단기간에 고성장과 대규모 투자 유치를 통해 기업가치를 수직 상승시키는 회사

(대신 자본 소모가 크고, 리스크도 크다)

낙타:

외부 환경 변화에도 버틸 수 있는 구조를 가진,

생존 중심의 사업 모델을 갖춘 회사

선인장(Cactus):

자원 없이도 오랫동안 살아남는 회사.

매출보다 이익률, 확장보다 지속성이 중요한 조직

왜 이제는 시장 장악이 답이 아닐까?

1. 내수 시장의 한계

한국은 내수 시장이 작다.

빠르게 점유율을 높이는 건 가능하지만,

장악 이후에도 수익 구조가 기대만큼 따라오지 않는다.

실제로 많은 스타트업이

시장 점유율은 높은데 수익은 없는 구조로 운영되고 있다.

2. 항상 나쁜 경기

최근 몇 년 간 경기 상황은 더 나빠졌지만,

솔직히 한국에서는 “경기가 좋다”는 말 자체가 거의 없다.

기본적으로 리스크가 상수인 환경이라는 얘기다.

‘나아지면 벌겠다’는 접근보다는

‘지금도 버틸 수 있어야 한다’는 구조가 필요하다.

3. 정보의 대중화

과거에는 정보 비대칭 덕분에

시장만 장악하면 사용자들이 그 서비스에 고정되곤 했다.

하지만 지금은 다르다.

고객은 항상 더 좋은 가격, 더 좋은 상품을 찾아 움직인다.

시장 점유율을 장악해도,

유지는 또 다른 싸움이고,

고객은 언제든 떠난다.

앞으로 벌어질 일

오늘도 한 회사의 적자 전환 기사를 봤다.

지금은 과한 리워드, 할인, 마케팅으로 점유율을 확보하고 있는 회사들도

3년 안에 비슷한 뉴스를 피하긴 어려울 것이라고 본다.

이제는 묻지 말고 따져야 한다

"언제쯤 흑자 전환이 가능한가?"

"지금 상태로 6개월 이상 버틸 수 있는가?"

"이 성장은 외형인가, 내용인가?"

이제는 이런 질문이 투자사나 입사자 모두에게 기본이 되어야 한다.