그로스 마케팅의 중요성
feat. 디마즈 1기 오프라인 세미나, 이보현 강사님
안녕하세요 여러분:-
오늘은 어제에 이어서 패스트캠퍼스 디지털 마케팅 마스터즈 1기 활동의 일환으로 오프라인 세미나를 다녀왔어요.
오늘 강의를 진행해주신 강사님은 이보현 강사님입니다.
그로스 마케팅에 관해 주요 이론부터 현업에서 진행되는 프로세스 등을 구체적으로 학습할 수 있었어요. 오늘 학습한 강의에 대해 함께 알아볼까요-?
그로스 마케팅
그로스란?먼저 그로스의 정의에 대해서부터 학습했어요,
그로스는 회사, 서비스, 팀, 혹은 나에게 맞는 옷을 찾아가는 과정입니다. 즉, 우리는 그로스를 통해 나만의 맞춤정장을 찾아야 하는 것이죠.
그로스해커란?그로스의 정의를 통해 그로스해커의 정의 또한 유추해볼 수 있습니다.
그로스해커의 구체적인 의미는 문제를 찾아 해결하여 성장을 만들어내는 사람을 뜻합니다.
또한 성장의 근거를 감이 아닌 데이터에서 찾아내는 사람으로, 주로 데이터를 통해 의사결정을 진행합니다.
어째서 데이터로 의사결정을 해야 하는지 궁금한 분들이 계실 텐데, 그 이유는 데이터가 모든 사람이 공감하고 이해할 수 있는 하나의 언어이기 때문입니다.
그로스의 핵심그로스의 핵심은 다음 다섯 가지입니다.
먼저 임팩트를 만들어야 합니다. 애매하게 설정하는 것이 아닌, 이거 하면 ~% 성장할 거야 같은 구체적인 설정이 필요합니다.
또한, 최소 리소스를 투입하여 최대 아웃풋을 만들어야 합니다. 즉, 데이터의 가장 핵심 포인트를 찾아내서 최대 아웃풋을 만들어내야 한다는 의미입니다.
비싼 문제를 싸게 풀기 및 티클 모아 태산을 만드는 것도 최소 리소스 투입 후 최대 아웃풋 만들기와 비슷한 의미로 이해할 수 있습니다.
Lemonade는 레몬 하나로 레몬 에이드를 만든다는 마인드셋을 말하며, 이것도 마찬가지로 최소 리소스를 투입하여 최대 아웃풋을 만든다는 의미와 일맥상통합니다.
그로스해킹 과정그로스해킹의 과정 순서는 다음과 같습니다.
첫 번째로 근거 기반 가설 설정이 필요합니다. 이때 강사님께선 ICE 스코어링을 통해서 우선순위를 설정하게 된다고 설명해주셨습니다.
ICE 스코어링은 I는 IMPACT, C는 Confident, E는 Easy를 뜻하며 이 실험이 얼마나 임팩트 있는지, 자신감 있는지, 쉽게 달성할 수 있는지를 10점 만점으로 계산해서 측정하는 행위를 말합니다.
이를 통해 근거 기반 가설 설정에 우선순위를 설정하여 더욱 정교하게 가설을 설정할 수 있습니다.
근거 기반으로 가설 설정을 완료한 후에는, 우선순위 결정 이후 실험을 통해 개선해나가는 작업이 필요합니다.
그로스해커의 역할그로스해커의 역할은 윗 이미지와 같습니다.
먼저, 줌인아웃이 잘 되어야 하며 시야를 넓히거나 좁힐 줄 알아야 합니다. 즉, 거시적인 시각을 겸비하되 때로는 섬세하게 볼 수 있는 시각을 겸비해야 합니다.
다시 말하면, 그로스 조직 외에 각각의 팀들이 좋은 아웃풋을 낼 수 있는 불씨를 찾을 수 있는 역할을 해줘야 합니다. 분명 다른 팀들이 놓치는 것들이 있으므로 그로스 조직이 해당 부분을 파악해야 합니다.
또한 가장 중요한 역할로는 회사의 방향성을 잘 알고 있어야 합니다. 궁극적으로 회사 매출 기여를 놓치지 말아야 하므로 장기 플랜을 항상 염두하고 단기 플랜들이 유기적으로 연결될 수 있도록 해야 합니다.
그로스 마케팅 핵심 알아보기 1다음으로 그로스 마케팅 핵심 사항에 대해 두 가지로 나누어 알아보겠습니다.
먼저 KPI 설정입니다. KPI 설정은 각 단계마다 상이하게 설정될 수 있습니다.
가령, 초기 단계에서는 저렴하게 유저를 데려오는 것이 중요하므로 해당 내용에 관해 KPI가 설정될 수 있으며, 스케일업 단계에서는 빠르게 시장을 점유하는 단계이므로 이에 맞춰 KPI가 설정됩니다.
추가적으로 KPI는 수정될 수 있다는 점을 이번 세미나를 통해 알게 되었습니다. 또한 단계에 맞는 지표를 알맞게 찾아야 합니다.
그로스 마케팅 핵심 알아보기 2그로스 마케팅 핵심의 두 번째는 UA와 Retention입니다.
우리가 UA와 리텐선을 모두 봐야 하는 이유는 유입과 잔존 그리고 이탈 때문입니다. 특히 리텐션을 통해 유저의 잔존율을 파악할 수 있기 때문에 리텐션 파악이 매우 중요합니다.
강사님께서는 UA와 Retention은 AARRR의 핵심 꼭지라고 말씀해주셨습니다. 특히 인상 깊었던 부분은 AARRR은 홀로 공부할 때 해적 지표로서 조금이나마 알고 있었는데, RARRA라는 지표는 처음 알게 되어서 해당 부분에 대해 더욱 공부해야겠다고 생각했습니다.
RARRARARRA는 AARRR 지표와는 다르게 Retention이 가장 먼저 등장합니다.
특히, RARRA는 신규 유저의 확보보다는 유저 보존에 더욱 중점을 두는 것을 해당 퍼널을 통해 알 수 있습니다.
즉, RARRA는 리텐션에 집중하는 것으로서 우리 서비스에 리텐션을 만들어내고 고객들이 계속해서 우리 서비스를 사용하게 끔 만드는 것입니다.
따라서 강사님께서는 해당 부분에 있어서 Retention 프레임 워크를 그려보는 것을 추천한다고 말씀해주셨습니다.
Retention 의미Retention이 중요하다는 것은 알겠는데, 정확한 의미와 해석은 어떻게 될까요?
먼저 Retention은 쉽게 생각하여 남아있는 활성 유저를 의미합니다. 상세하게 살펴보면, 서비스를 처음 이용한 날을 기준으로 N일 후 여전히 서비스를 사용하고 있는 사용자 비율을 의미합니다.
우리는 리텐션 비율을 그래프를 통해 파악하여 기울기가 어떻게 변화하는 지를 파악하고 대응해야 합니다. 또한 각 기업마다 제품 혹은 서비스의 사용 주기가 각각 다르므로 리텐션을 파악할 때 해당 부분을 염두에 두어야 합니다.
코호트 분석다음으로 중요한 개념인 코호트 분석에 대해 알아보겠습니다.
코호트 분석은 특정 기간 동안 공통된 특성이나 경험을 갖는 사용자 집단을 말합니다.
즉, 사용자를 그룹으로 나누어서 분석하는 방법으로서 사용자 획득 코호트와 사용자 행동 코호트로 분류할 수 있습니다.
예시로 사용자 획득 코호트로서 회원가입을 기준으로 하는 코호트와 사용자가 설정한 특정한 행동을 하는 것을 기준으로 하는 이 두 가지 코호트로 나눌 수 있습니다.
코호트 분석 기준코호트 분석을 통해 우리는 유저가 오래 잔존했거나 혹은 크게 이탈했을 때를 파악할 수 있습니다.
그렇다면 우리는 코호트 기준을 어떻게 분류할 수 있을까요?
분류 기준은 다음과 같습니다.
-인구 통계 정보
-플랫폼
-유입경로
-핵심 행동 n회 한 유저
해당 분류 기준을 통해 구체적인 코호트 분석을 위한 기틀을 마련할 수 있습니다.
마지막 한 마디강사님께서는 이 마지막 한 마디로 세미나를 마치셨습니다.
"우리 서비스에 맞게 핵심 행동과 사용주기를 정의하고 리텐션 기준을 세우자"
즉, 무엇보다 리텐션의 중요성을 매우 강조하시면서 기업의 서비스 혹은 제품에 맞는 사용주기를 정의할 필요가 있음을 언급하셨습니다.
앞으로 실무에 있어서 어떤 단계보다도 리텐션 단계에서의 집중이 더욱 요구된다고 생각할 수 있었습니다.
이번 오프라인 세미나를 통해 평소에 관심 있던 데이터 마케팅과 관련해서 유익한 정보를 습득할 수 있었습니다.
특히, RARRA 및 새로운 지표 정보들을 알게 되면서 지식 습득을 멈추지 말고 꾸준히 이어나가야 함을 다시금 깨달을 수 있었습니다.
앞으로도 방대한 디지털 마케팅 시장에서의 지식을 습득하기 위해 꾸준히 디지털 마케팅 분야에 대해 공부하며 성장해나가야겠습니다.
지금까지 브래드였습니다. 감사합니다.
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