스타트업: 생존하고 싶다면 고통지수 10점을 공략하자!
고통지수란 고객이 무엇인가 필요로 함의 고통을 1점~10점으로 수치화한 것!
고통지수 10점 고객의 문제 고통을 완전히 해결해주면
① 100% 구매할 것이다.
② 나를 구세주로 생각한다.
③ 만족이 아닌 감동한다.
④ 1년에 10명 이상은 소개할 것이다.
⑤ 1년에 300만 원 이상의 돈을 낼 것이다.
고통지수 10점의 고객은 보편적 다수가 있는 고통지수 낮은 영역보다 상대적으로 적은 소수이지만 스타트업의 아이템은 고통지수 10점 이상 고객 5% 정도만 돼도 충분하다. 한국의 경제활동인구는 2,700만 명 정도이며 이중 5%만 잡아도 135만 명이다. 간단하게 계산해도 135만 명*1년 300만 원=4조 원이다. 한국은 결코 작은 시장이 아니다.(아래 삼각형 고통지수별 고객 분포수 그림을 참고하면 9점도 있고 8점.... 등이 있다)
보편적 다수의 사람들이 몰려 있는 고통지수가 낮은 영역의 고객은 상품의 필요로 함이 있어도 그만, 없어도 그만이기 때문에 마케팅 비용 대비 신규 구매 전환율과 재 구매율이 낮아 마케팅 비용이 너무 많이 들어간다. 그래서 자금이 부족한 스타트업이 진입할 영역이 아니고 대기업에 알맞다. 뱁새가 황새 따라가면 가랑이 찢어진다
스타트업이 고통지수가 높은 10점 고객에게 집중해야 하는 이유는 훨씬 더 많다!
아래 그림을 기준으로 스타트업이 왜 고통지수 10점에 집중 공략해야 하는지 이유를 설명해보겠다.
고객의 고통지수 별 비교표<위 그림의 비교표는 전국 판매, 유통 등이 가능한 자동화 시스템을 갖춘 상태에서 유의미한 성장수치 도달까지를 기준으로... 고통지수 10점과 상대적으로 고통지수가 낮은 3점을 기준으로 비교했습니다. 기준 전제는 17년간 5번의 IT 창업경험과 4천여 명의 창업자를 코칭하며 얻은 결론과 투자자 등 많은 멘토들과 대화를 통해 추정했습니다.
시리즈 A란 50억 밸류 이상의 회사가치에 필요한 고객 수를 대략 15,000명 정도 가정하였으며_물론 투자자의 개인적인 기준이 모두 다르지만 이해하기 쉽게 표현하고 자 함입니다
업종 등 아이템마다 다르지만 예를 들어 배달의 민족 같은 온라인 중개 플랫폼이 준비 단계에서부터 런칭과 시리즈 A급의 투자 유치하는 과정에서 발생하는 고통지수 10점과 고통지수 3점과의 비교입니다>
10점은 거의 매일 배달의 민족을 이용하는 충성고객일 것이며 3점은 어쩌다 한 번씩 이용하는 고객일 것입니다.
(고통지수별 고객 분포 수 참고)
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첫 번째 창업비용(고정비)과 인력, 수치에 도달하기 위한 기간에서 큰 차이가 있습니다.
<고통지수가 낮은 3점의 고객을 대상으로 할 경우> 배달의 민족 같은 온라인 서비스를 런칭하기 위해 필요한
1년 차 초반 세팅 인력은 사업/서비스 기획, 백엔드, 프런트 엔드 등 1인 평균 6천만원인 개발자가 최소 5명 내외+기획부터 런칭까지 1년을 가정할 경우 연간 필요 고정비는 3억입니다.
*1년 차: 기획~런칭까지 개발기간 1년*5명*6천만 원=3억
그 후 2년 차에 기존 개발자 5명에 대한 연봉 3억+ 짜장면을 시켜먹는 수요자와 배달해주는 공급자 회원 확보와 운영에 필요한 1인 평균 5천만원인 신규 인력 3명(마케팅, 운영인력 등)+15,000명 회원 확보를 위해 필요한 마케팅 비용 3억 이상 추가 추정시
*2년 차: 1년 차 기존 인력 5명(3억)+신규인력 3명(1억 5천)+마케팅 비용(3억)=7억 5천
3년 차 스타트업이 손익분기점까지 버티는데 필요 기간 총 3년(죽음의 계곡을 버티는 기간 최초기획+런칭+회원수 15,000명) 동안 1인 평균 연봉 5천만원 신규인력 2명 추가+마케팅 비용 2억 추가= 3억 추가 추정시
*3년 차: 2년 차 7억 5천 +추가 비용 3억=10억 5천
(1년 차+2년 차+3년 차) 총합계 10억 5천 추정
고통지수가 낮은 3점의 15,00명의 고객을 확보하여 시리즈 A급의 투자유치 과정을 추정해본다면 창업비용 10억, 기간 3년, 인력 10명을 추정할 수 있습니다(물론 회원 15,000명을 분석해보면 위 그림의 삼각형처럼 고통지수가 1점~10점까지 다양한 분포수를 볼 수 있을 것입니다)
위 회원수를 기준으로 50억 밸류를 인정하고 10억을 투자를 계산한다면(성장성, CEO가치 등 밸류 계산법이 투자자마다 다르다는 걸 이해한다 가정하고)
고객 고통지수를 3점 내외 정도의 UI/UX로 온라인 서비스를 운영할 경우 10억 /15,000명= 1인 회원당 밸류 66,666원이라는 산술적 계산이 나옵니다.
사실 투자자나 서비스 운영자에게 서비스 충성도가 높은 상위 고객 외 충성도가 낮은 하위 고객의 밸류 계산은 의미가 없을 수 있다는 상식을 대입하여 가정을 해봤습니다
그래서 서비스 기획부터 고통지수가 낮은 하위 고객은 제외하고
<고통지수가 높은 10점의 고객을 대상으로 할 경우> 완전 개념이 달라집니다.
서비스 기획과 진입 런칭까지 고객 대상을 고통지수 10점인 소수 즉 예들 들면 15,000명 대비 상위 5%인 750명 만을 위한 UI/UX를 제공합니다.
* 창업 준비단계 : 고통 10점 30명 이내 유료 체험단 운영
* 런칭 단계: 시스템 점검 및 고객 수 750명 이내로 순차적 확장
위 방식으로 3년간 170여 팀을 1:1로 코칭한 결과(물론 정말 많은 시행착오를 했지만)
창업비용 1억 이내* 기간 1년* CEO 혼자(개발은 외주) 운영이 가능하다는 결론입니다.
고통지수 10점인 충성고객 750명으로 50억 밸류에서 10억의 투자 유치 시 10억 /750명= 1인 회원당 밸류 1,333,333원이라는 산술적 계산이 나옵니다.
제 개인적으로 성장지표 설계시 회원수나 매출 등이 아니라 1인 회원당 밸류를 기준으로 설계하는게 맞다고 생각됩니다
위 방식으로 창업 코칭을 해본 결과
① 고객 관심도: 10점인 고객은 싼 가격보다 가격이 높더래도 해결에 관심이 있음/ 3점 고객은 싼 가격에 관심이 있음
② 품질, 가격, 마진, 마케팅: 10점 고객을 대상으로 하는 서비스는 고단가/고 마진/고품질이 가능하며 마케팅 비용이 거의 들지 않고 입소문으로(지인 추천)으로 고객이 확보 가능함/ 3점 고객을 대상으로 하는 서비스는 저단가/저 마진이면서 고품질을 지향하는 스타트업이 대부분이었음(그래야 경쟁력이 있다고 판단하고 있음) 마케팅 비용은 대단히 높음
③ 진입장벽: 대기업은 고객의 수가 상대적으로 적은 고통지수 10점인 곳은 안 들어옴/ 스타트업 또한 본능적으로 고객의 수가 많은 고통지수 낮은 영역으로 진입함(4년간 4,400여 명을 코칭하며 해당 서비스의 고통지수를 판단한 결과 대략 10팀 이내의 극소수의 창업자가 고통지수 10점으로 진입함)
④ 경기(트렌드): 고통지수가 10점인 충성고객을 대상으로 하는 비즈니스가 경기를 타지 않는다는 건 상식으로 이해할 수 있을 거라 봄
망하지 않고 생존하고 싶은 스타트업에게 조금의 도움이 되었으면 하는 바람으로 본글을 작성했습니다.
스타트업: 생존하고 싶다면 고통지수 10점을 공략하자!
글쓴이: 533창업캠퍼스 최민수 대표코치 #533캠퍼스 #533
