실무/직무 교육 출강으로 배운 비즈니스의 핵심 몇 가지

이론과 업무로는 체감하지 못했던 제품과 서비스, 기획에 대한 인사이트

May 23. 2023

최근 브런치 글 작성이 뜸했다. 이유는 지난해 브런치에 글을 올리기 시작한 이후로, [퍼블리]와 [요즘IT] 기고, 인프런 VOD 강의 출시와 출판 계약을 너머 최근에는 부트캠프와 기업, 학교 등에 B2B 형태로 강의를 제안받고 진행하고 있기 때문인데, 이런 B2B 형태의 직무/실무 교육을 다녀오며 비즈니스에 대해 몇 가지 배우고 체감한 것이 있어 가볍게 공유한다.

1. 중요한 건 타이밍, 그리고 평소의 준비

분명 처음엔 브런치에 글을 올리는 데에서 시작했다. 그런데 어느새 정신을 차리고 보니 단편 기고 너머, VOD 강의 제안을 받고, 책 출판 계약을 하고, 주말과 퇴근 후에는 곳곳으로 강의를 다니게 되었다. 시장의 수요를 미리 내다본 혜안 같은 건 없었다. 다만 시장의 수요가 커지기에 앞서 글을 써서 올렸을 뿐이었다. 수요가 있는 분야에 대해 콘텐츠를 꾸준히 작성하고 있는 실무자가 그리 많지 않았을 뿐이었다.

이렇게 생각하면 크든 작든 성취의 대부분은 정말로 타이밍 또는 운이다. 다만 의도했든 의도하지 않았든 평소에 준비가 되어있었기에 가능한 일이며, 결코 시장의 수요를 미리 예측할 수 없는 우리는 그저 각자가 하고 싶은 일을 꾸준히 열심히 하는 것만이 유일한 방책이라는 생각도 든다.

2. 시장의 수요와 제품의 품질에 대하여

1) 브런치, 링크드인 등의 각종 경로를 통해 기고와 강의 등의 제안이 들어왔다. 제대로 된 홍보 하나 없이도 인바운드Inbound 제안이 들어온다는 건 시장에 공급 대비 수요가 더 크다는 뜻.

2) 얄팍하게나마 이해하기로는, B2B 교육/강의를 제공하는 담당자분들의 애로사항은 고객사의 수요가 있는 분야에 대해 양질의 콘텐츠를 제공할 수 있는 실무자 강사를 발견하여 유지시키는 것이다. 그래서 기업강의는 첫째로 내가 담당자들의 새로운 강사 후보자로 발견되는 게 중요하고, 둘째로 지속적으로 그 후보자 내에 머무는 것이 중요하다.

3) 그래서 내가 제공할 수 있는 콘텐츠에 대한 제안서 내지는 포트폴리오 페이지를 급히 구성중이다. 시장에는 수요가 있고, 나에게는 돈을 받고 팔 수 있는 가치와 시장성이 검증된 아이템(=강의)이 있는데, 비즈니스 차원에서 생각하면 이런 기회를 썩힐 이유가 전혀 없으니까. 퇴근 후 시간과 주말이 허하는 내에서 좀 더 기회를 만들기 위해, 일종의 아웃바운드 세일즈도 고려 중이다. 더 많이 발견되고, 노출될 것.

4) 또한 관계의 유지를 위해선, 정말로 첫 번째 거래(교육) 중요하다는 걸 실감했다. 첫 번이 만족스럽지 않은 곳과는 이후 제안이 생기지 못했고 첫 번에 만족시킨 곳은 이어져왔다. 영업과 기획의 핵심은 결국 고객을 만족시키는 좋은 제품에 있다. 금액에 대한 협상력도 결국 제품의 (가격 대비) 품질과 신뢰에서 나온다.

5) B2B 수요가 있다는 건 시장에 B2C 잠재수요 역시 충분하다는 뜻 아닐까. B2B 교육은, 아직 시장의 수요로 구체화되지 못한 수강생 개개인의 수요를 고객사의 인사/교육 담당자와 교육 제공 업체가 구체화해 준 것이니까. 이렇게 생각하면 나의 아이템을 더 적극적으로 판매하기 위한 수단으로써 B2C 시장에 진입하기 하는 것도 고려해 볼 만하며, 지금이 바로 적기 아닐까 싶은데, 책 출판도 개인 VOD 강의도 얼추 준비가 끝나고 있다.

3. 제품/서비스의 기획에 관하여

1) 다만 B2B는 최종사용자(수강생)의 수요와 중간 담당자들이 생각하는 사용자의 수요 사이에 간극이 발생한다. B2B 강의 구성, 특히 단일 기업이나 팀이 아닌 여러 기업/팀의 실무자분들이 모여 수강하는 형태의 강의는 그래서 어렵다.

2) 그러나 기획자로서 해야 하는 일 혹은 할 수 있는 유일한 일은 그 불분명한 수요를 재정의하고, 짐작하여 가설을 세우고, 실제 강의 후 설문과 현장 분위기라는 고객반응을 바탕으로 다시 재조정하는 것뿐이다. 교육이든 무엇이든, 제품과 서비스의 기획에서 핵심은 문제 (재)정의와 가설 검증의 사이클, 그뿐이다.

3) 그러나 어떤 제품과 서비스도 모든 고객을 만족시킬 순 없다. 20명의 수강생이 있다면 핵심 수강생은 2~3명, 불만족하는 사람이 2~3명 나머지는 중간 어딘가에 있다. 그래서 매번 내가 정확히 누굴 대상으로 강의하겠다는 걸 명확히 페르소나/아바타를 세우고 그분들을 위한 강의를 준비한다. 모두를 만족시킬 순 없다. 교육이 되었든 뭐가 되었든 제품과 서비스, 기능을 기획할 때의 제1원칙이라고 배웠다.

4) 다만 그럼에도 모집 단계에서 최대한 오해와 간극을 없애고자 노력한다. 그리고 이러한 과정으로 가설과 검증을 반복하면 시장에서 내가 구체적으로 누굴 대상으로, 어떤 Pain Point를 지닌 고객을 대상으로, 정확히 무엇을 제공하고 팔아야 하는지가 조금씩 분명해진다. 고객도 제품도 처음엔 모두 가설이고 실제 반응을 보며 만들어나가는 것임을 다시 한번 체감한다.

5) 그렇게 해서 지금까지 검증된 건 화면설계나 그리고 각종 용어 같은 기술 영역이 전부라고 믿었던 구직자 내지는 주니어 레벨의 실무자를 대상으로, 가설과 검증, 문제정의와 그로스, 이를 위한 고객학습 등과 관련된 사고방식 자체를 제공하는 것.

이는 실은 교육 업체 담당자분들의 요청을 바탕으로, 내가 실제 수강생분들의 상황과 수요에 대해 가설을 세우고 이를 재정의하여 제공한 커리큘럼인데, 다행히 수강생분들의 반응이 좋았다. 특히 최근 강의에선 초기 창업팀 분들과 따로 티타임을 나누기도 했는데, 이처럼 고객의 확실하고 적극적인 피드백이 있다는 건 제품에 분명한 내재적 가치value가 있다는 뜻이다.