우리들이 직면하고 있는 사회문제의 하나로 환경문제가 있습니다. 지구온난화나 오존층 파괴, 산성비, 삼림파괴, 수질오염, 대기오염, 토양오염 등, 거론하자면 한이 없습니다만 이러한 환경문제에 공통적인 것은 인간의 행동에 의해 환경이 변화하고 생태계가 파괴되어 우리들 인간을 포함한 생물의 생명이 위험에 처하게 되었다는 것입니다.
이처럼 환경문제는 우리들 생명에 관한 중대한 문제이므로 환경문제를 해결하기 위한 활동에 찬성하는 사람은 많이 있습니다.
그러나 실제 환경보호 행동을 하는 사람은 환경보호에 찬성하는 사람 정도로는 많지 않고 환경보호에 대한 태도가 반드시 행동으로 연결되지 않는다는 것도 알고 있습니다. 대부분의 사람이 환경보호에 대한 태도가 긍정적이라고 해도 많은 사람이 실제로 행동하지 않으면 환경문제를 해결할 수 없습니다. 따라서 많은 사람에게 환경보호 행동을 하도록 권하는 것이 환경문제를 해결하기 위한 중요한 과제가 되고 있습니다. 이 중요한 과제를 사회심리학을 응용하여 해결하는 것이 가능할까요?
대표적인 설득 방법을 이용한다
사회심리학에서는 다른 사람의 태도나 행동을 특정의 방향으로 변화시키려고 하는 설득에 있어서 많은 연구가 되어있고 대표적인 설득 기법에 Door in the Face(DITF) 기법과 Foot-in-the-door(FITD) 기법이 있습니다.
Door in the Face(DITF) 기법: 면전에 문 닫히는 것처럼 거절을 전제로 시작, 역 단계적 요청 기법
누가 생각하더라도 거절할 것 같은 과도한 의뢰를 하고 나서 일단 거부되도록 합니다. 그러고 나서 미리 설정하고 있던 진짜 요구를 하는 것입니다. 그러면 처음 요구는 받아들일 수 없어도 두 번째 것은 상대적으로 부담이 적어 보이고, 첫 번째 요구를 거절한 것에 대한 부담감 때문에 두 번째 요구는 들어줄 가능성이 높은 것입니다. 이것은 우리들 대부분이 따르는 相互性의 규범(호혜성의 규범, norm of reciprocity)을 이용하는 것입니다.
[이 매거진의 다른 글 (상호성의 규범과 죄수의 딜레마) 참조]
상호성의 규범(norm of reciprocity)이라는 것은 ‘자신에게 이익을 가져다준 사람에게는 이익을 돌려주지 않으면 안 된다’라고 하는 여러 사회에서 존재하는 규범입니다. 상호성 규범이 따르는 우리들은 상대가 지나친 부탁에서 진짜 부탁으로 양보했다는 것을 이익으로 인식하고 자신도 양보해서 상대의 진짜 부탁을 승낙하여 보답하지 않으면 안 된다라고 느껴 상대의 두 번째 부탁을 들어주기 쉽게 되는 것입니다.
이 기법을 환경보호 행동의 촉진에 응용하면 예를 들어 진짜 부탁이 ‘한여름에 에어컨의 온도를 28도로 설정할 것’인 경우에 ‘한 여름에 에어컨을 일절 사용하지 말 것’을 부탁하고 나서 반발을 보고 양보하는 것처럼 ‘28도 설정’이라는 진짜 부탁을 하는 것이 승낙받기 쉽다고 하는 것입니다.
Foot-in-the-door(FITD) 기법: 문안에 발 들여놓기, 단계적 요청 기법
또 하나, 누구라도 들어줄 것 같은 사소한 부탁을 하고 나서 미리 생각해 둔 진짜 부탁을 한다라고 하는 것으로 우리들이 스스로의 태도나 행동에 일관성을 추구하는 경향을 이용하여 설득하는 기법입니다. 상대로부터의 사소한 부탁을 승낙한 것에 의해 부탁의 내용에 대해서 긍정적인 태도, 행동을 나타내게 되는 것입니다. 그러면 일관성을 추구하는 우리들은 진짜 부탁에 대해서도 일관적인 태도, 행동을 하려고 하기 때문에 승낙하기 쉽게 되기 때문입니다.
이 Foot-in-the-door(FITD) 기법을 실제로 환경보호 행동이 촉진에 응용한 실험이 있습니다. 실험의 진짜 부탁은 실험 참가자의 집에 환경보호 행동을 촉구하는 큰 간판을 설치하는 것이었습니다. 처음부터 진짜를 부탁하여 승낙하는 비율은 16.7%였지만 동일한 환경보호 행동을 촉구하는 작은 스티커를 창문이나 자동차에 붙이는 것을 의뢰하고 나서 진짜 부탁을 하였을 때는 승낙하는 실험 참가자의 비율이 76%였습니다. 이 결과는 Foot-in-the-door(FITD) 기법이 환경 보호 행동을 촉진시켰다는 것을 나타내고 있습니다.
환경보호에 찬성하는 사람이 많이 있음에도 불구하고 환경보호 행동을 실제로 행하는 사람이 적은 현재의 상황은 정말 곤란한 상황이라고 할 수 있습니다. 이러한 사회심리학의 노하우를 응용하여 모두가 서로 설득해 나감으로써 보다 많은 사람에게 환경보호 행동을 촉구하는 것이 건강한 환경을 확보하는 길이 될 것입니다.
