원하는 걸 얻기 위한 진짜 기술

원하는 걸 얻는다는 건, 결국 사람을 이해하는 일

[생각보다 어렵다, ‘말이 통하는 순간’]

왜 이렇게 말이 안 통하지?

요즘 자주 드는 생각이었다.
분명 정당한 요구였고, 충분히 논리도 갖췄다고 생각했는데
상대는 자꾸 딴소리만 했다.

그게 직장이든, 팀 프로젝트든, 친구 사이든.

나 혼자 벽에다 대고 말하는 것 같은 기분이 드는 순간들이 있었다.
"내가 뭘 잘못했을까?" "왜 이렇게 안 풀릴까?"
답답하고 좀 억울하기도 했다.

[책 한 권이 알려준 의외의 힌트]

그러다 우연히 『어떻게 원하는 것을 얻는가』라는 책을 읽게 됐다.

제목만 보면 뭔가 뻔한 자기계발서 같지만,
막상 읽다 보면 ‘협상’이라는 단어가 전혀 다른 얼굴로 다가온다.

이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드는
와튼스쿨 교수이자 협상 전문가다.
하지만 그가 말하는 협상의 본질은 "이기는 기술"이 아니라 "이해하는 마음"에 가까웠다.

[논리가 아닌 감정으로 설득하는 법]

그는 강조한다.
✔ 상대의 감정을 먼저 인정하고,
✔ 내 입장을 밀어붙이기보다
✔ 상대의 '프레임'을 먼저 이해하라고.

그러면서 덧붙인다.
“세상은 논리가 아니라 감정으로 움직인다.”

이 문장이 마음에 오래 남았다.
그동안 나는 정답을 말하고 있었을 뿐,
상대가 들을 준비가 되어 있는지는 생각하지 못했다.

[내 말보다 중요한 것]

책을 덮고 나서,
나는 그동안 내가 너무 나만의 논리에 갇혀 있었단 걸 깨달았다.

상대의 감정은 고려하지 않고,
“내 말이 맞잖아”라는 확신 속에서
결국 설득도, 공감도, 대화도 놓치고 있었던 것 같다.

[천천히, 다시 말하는 연습]

요즘은 조금 천천히 말하려고 한다.
내가 뭘 원하는지 말하기 전에,
저 사람은 지금 어떤 마음인지부터 가늠해보려고 한다.

말 한마디가,
내가 원하는 걸 얻는 결정적인 순간이 될 수도 있으니까.

[진짜 협상이란]

결국 원하는 걸 얻는다는 건,
그 사람의 마음을 얻는 일일지도 모른다.