텔레마케팅과 콜드콜의 차이는?

콜드콜이란 사전에 접촉하지 않은 잠재 고객을 대상으로 직접 연락을 취하는 행동을 의미한다. 갑작스러운 전화에 사람들이 냉랭하게 반응하는 경우가 많다는 점에서 cold 콜이라는 이름이 붙었다.

"콜드콜이 텔레마케터와 무엇이 다른가요?"

"모르는 사람에게 전화해서 물건을 파는 건데 똑같은 거 아닌가요?"

최근 이런 얘기를 들었다. 사실 단편적으로 보면 비슷하게 느낄 수 있다. 둘 다 접점이 없는 고객에게 전화를 해 어떠한 것을 팔려고 한다는 점이 동일하기 때문이다. 하지만 둘 사이에는 '전략'의 유무라는 결정적인 차이가 있다.

텔레마케팅은 불특정 다수를 대상으로 전화를 하는 행동이다. 최대한 많은 수의 개인에게 전화를 걸고, 정해진 스크립트를 처음부터 끝까지 빠르게 읽는 것에 초점을 맞춘다. 상대방이 관심이 없을 가능성이 높기 때문에 최대한 빠르게 많은 정보를 전달할 필요가 있고, 개인의 정보는 외부에서 찾기 어렵기 때문에 맞춤화된 내용을 준비할 수도 없기 때문이다.

반면 콜드콜은 전략이 가미된 행동이다. 우리 제품의 페르소나에 부합하는 잠재 고객을 찾고, 그 고객을 조사해 어떤 부분이 소구점이 될지 분석하고 맞춤 스크립트를 준비한다. 그리고 전화해서도 일방적으로 내용을 전달하기보다는 질문을 통해 상대의 니즈를 이끌어낸다. 즉, 접점이 없는 고객이지만 타기팅해서 맞춤화된 메시지를 전달한다는 점에서 콜드콜은 텔레마케팅과 다르다.

평소에 수없이 받는 스팸 전화에서 비롯된 인식 일지는 모르겠지만, 콜드콜이라는 업무를 단순한 low-level의 업무로 간주하는 사람들이 종종 있다. 하지만 콜드콜은 상대의 정보를 조사하고, 우리 제품의 강점을 명확히 파악하고, 이를 간단명료하게 요약 전달까지 할 수 있어야 성공할 수 있는 복잡한 작업이다.

그리고 콜드콜은 회사의 성장을 위해서도 중요하다.

투자자들이 회사의 성장 가능성을 판단하는 데 있어서, 잘 갖추어진 아웃바운드 세일즈 모델을 중요하게 여긴다고 한다. 우리에게 먼저 찾아오는 고객은 한정되어 있기 때문에 회사의 지속적인 성장을 위해서는 아웃바운드 세일즈를 통한 기회 발굴이 중요하기 때문이다. 이러한 아웃바운드 세일즈의 가장 효과적인 도구가 바로 콜드콜이다.