발간 60주년을 맞은 맥킨지 쿼털리
컨설팅사가 영업하는 방법
맥킨지가 발간하는 정기 간행물인 <맥킨지 쿼털리>가 60주년을 맞았습니다. 1963년에 처음 발간되었다니 공교롭게도 최근 60주년을 맞은 <닥터후>와 시작 연도가 같습니다. 박정희씨가 한국 대통령에 취임하고 미국의 케네디 대통령이 암살된 해입니다. <맥킨지 쿼털리>의 최근호는 생성형 인공지능을 다루고 있습니다. 생성형 인공지능이 고객 응대, 마케팅, R&D, 소프트웨어 개발 등의 업무에 사용되어 생산성을 높일 것이라는 주장입니다.
맥킨지가 생성형 인공지능이 기업 경영에 미치는 영향을 연구해서 발표하는 이유는 영업/마케팅을 위해서입니다. 새롭게 등장한 인공지능을 잘 이해하고 있다는 점을 선전해서 인공지능을 도입하고자 하는 고객사들이 맥킨지에 컨설팅을 의뢰하도록 유도하기 위함입니다. 이러한 관행은 꽤나 오랜 역사를 가지고 있습니다. 제가 <거의 모든 컨설팅의 역사>를 집필하며 다룬 사례는 보스턴 컨설팅 그룹의 <BCG 퍼스팩티브>였습니다. 창립자인 브루스 핸더슨은 회사가 집중할 영역을 당시로서는 불모지였던 전략 컨설팅으로 설정하고 이를 홍보하기 위한 수단으로 <BCG 퍼스팩티브>를 발간합니다. 전략의 개념과 방법론, 사례를 소개해서 고객사를 유혹했습니다.
맥킨지 쿼털리맥킨지와 보스턴 컨설팅 그룹뿐만 아니라 대부분의 컨설팅사가 이와 유사한 간행물을 발간하고 있습니다. 아더 디 리틀은 <프리즘>, 부즈앨런해밀턴은 <벨로시티>라는 이름으로 온/오프라인 간행물을 내고 있습니다. 특정한 이름의 간행물을 발간하지 않더라도 대부분의 컨설팅사는 자사 웹사이트에서 <인사이트>라는 이름의 섹션을 통해서 컨설팅을 홍보할 만한 기사를 게재하고 있습니다. 딜로이트, PWC, EY, KPMG 등의 Big4는 물론이고 베인 앤 컴퍼니, 롤랜드버거, 커니, 액센추어, LEK 컨설팅 등이 그러합니다.
컨설팅 비즈니스의 성장에는 비즈니스 저널이 큰 기여를 했습니다. 1960년대 이후 <하바드 비즈니스 리뷰>, <월스트리트 저널>, <비즈니스 위크> 등의 비즈니스 저널은 컨설팅사의 역할과 성과를 소개하는 기사를 통해서 기업의 경영자들이 컨설팅에 관심을 갖고 일감을 의뢰하도록 돕는 역할을 했습니다. 대체로 비즈니스 저널의 기사는 컨설팅사에 우호적이었지만 외부 간행물이기에 항상 컨설팅사의 입맛에 맞는 기사만 써주지는 않겠지요. 컨설팅사가 자사의 특장점을 자유롭게 홍보하기 위해서 간행물을 내기 시작한 것이 현재까지 이어지고 있습니다.
이런 간행물의 발간이 실제로 영업에 도움이 될까요? 개인적인 경험에 비추어보면 그렇다고 생각합니다. 제가 쓴 짤막한 원고를 보고 저에게 개인적으로 연락해서 컨설팅을 문의하거나 강연을 의뢰한 경우가 꽤 됩니다. 한 권의 간행물에는 여러 편의 원고가 실리니까 꽤나 많은 연락이 오고 갔겠지요. 그래서인지 컨설팅사의 간행물은 무료임에도 불구하고 상당히 공을 들여서 쓴 글들이 대부분입니다. 최신 경영 지식이 궁금하신 분들은 컨설팅사에서 발간하는 간행물을 찾아보시길 추천합니다.
이 글은 <거의 모든 컨설팅의 역사>에서 다루지 못한 내용을 추가하거나, 저자의 감상을 적는 시리즈물의 일환입니다. 시리즈물의 취지와 <거의 모든 컨설팅의 역사>의 내용은 다음의 링크를 참고해 주세요.
이 글과 관련된 <거의 모든 컨설팅의 역사>의 목차는 다음과 같습니다.
1953년 ｜ 경영컨설팅과 경영대학원(MBA)의 공생
1963년 ｜ 전략을 팝니다, 『보스턴컨설팅그룹』
