데모데이 (18) : eo Stage Zero 2회-1
Demoday (18) : 세탁연구소, 헤세드릿지
다양한 스타트업들이 유니콘으로 성장하기 위해 고객에게 핵심 가치를 전달하고 사회 문제를 해결하는 자신들의 비즈니스를 열심히 운영할 뿐만 아니라, 투자 유치, 홍보, 채용 등의 기업 활동 가치를 올릴 수 있어야 합니다. 벤처캐피탈 (Venture Capital, VC) 또는 액셀러레이터 (Accelerator, AC)에서 주최하는 데모데이 (Demoday)는 이러한 스타트업들에게 IR 기회를 주고 이를 통해 투자, M&A, 구매, 채용, 홍보로 이어지는 기회를 제공하는 행사입니다. 그렇기 때문에 데모데이는 스타트업의 등용문 역할로 인식되기도 합니다. 한국 스타트업 시장에서는 대표적으로 프라이머, 스파크랩, 디캠프가 주최하는 데모데이가 있으며, 글로벌 시장에서는 실리콘 밸리의 유명 AC인 와이콤비네이터(Y Combinator)가 주최하는 데모데이가 있습니다.
이번 글에서는 eo 데모데이 Stage Zero 2회의 영상을 보고 창업 팀의 비즈니스 모델과 Q&A, 그리고 제 생각을 공유하려고 합니다. 영상은 약 2시간 정도의 영상이며 4개 팀의 발표를 듣고 VC 대표, 심사역 분들께서 비즈니스와 IR에 대한 평가를 내리시고 질문을 하십니다. Stage Zero 2회에는 블루포인트 이태양 수석심사역님, 퓨처플레이 류중희 대표님, 크립톤 김메이글 이사님, 슈미트 장원준 심사역님이 참여하셨습니다. 이태양 수석심사역님은 시장의 뻔한 것을 다른 시각으로 보며 새로운 기회 창출하는 팀과 제품의 날이 서있는 것을 보겠다고 하셨고, 류중희 대표님은 미친 창의력을 가지면서 굉장히 합리적인 실행을 할 수 있는, 두 개의 극단적인 것을 실행할 수 있는 팀을 원한다고 하셨습니다.
데모데이를 주최한 유튜브 eo 채널은 eNTREPRENEURSHIP & oPPORTUNITIES라는 주제로 스타트업, 창업 관련한 다양한 컨텐츠를 다루고 있습니다. 이전 글에서 채널에 대한 리뷰를 진행했습니다.
https://brunch.co.kr/@5e6725ee76114ff/26
eo의 Stage Zero는 다른 데모데이와 다르게 멘토링을 따로 진행하지 않았습니다. 회차 별로 출연할 스타트업을 모집해서 5분의 IR을 진행 후, 10분 Q&A를 진행합니다. 이제 참여한 5개의 스타트업들을 살펴보겠습니다. 영상에 나온 순서대로 진행합니다.
① 세탁연구소 - 이상욱 대표
1) 사업 모델
- 프리미엄 동네세탁소 기반 초개인화 의류관리 플랫폼 '장롱'
- 세탁 관련 분쟁은 지난 5년간 9만 건의소비자 상담, 1만 건의 피해 구제
- 분쟁 이유 : ⓐ 낮은 품질의 공장기반 대량 세탁, ⓑ 의류상태 인지 문제, ⓒ 의류제조 불량
- 세탁의 본질적 가치는 깨끗함과 안전함이지만, 현재는 편리한, 빠른, 효율적인 세탁을 우선시
- 세탁연구소는 데이터로 세탁 : 접수시 의류의 정보를 담은 QR 코드 라벨을 부착하고 정보를 서버에 누적
- 한벌 단위의 의류 빅데이터를 통해 세탁시 사고 예방하고, 의류 취향을 분석해 추천 서비스 제공 가능
- 세탁 품질, 편의성, 신속성(당일배송), 물류 비용 최소화의 해답은 동네 세탁소
- 이를 위해 신규 개설 / 기존 세탁소 리뉴얼 / 가맹 창업을 통한 전국 의류관리 동네 세탁소 인프라 구축
- 세탁을 맡기면 자동으로 옷장에 등록되어 의류 관리 효율화 가능하고 취향 분석을 통한 추천과 커머스 가능
- 장롱에서 공개 설정으로 간편한 의류 중고거래 가능
- 국내 세탁시장(TAM) 6조, 가정용 세탁시장(SAM) 4조, 가정용 세탁시장의 절반(SOM) 2조 타겟
- 온라인과 오프라인 서비스가 병행하여 다양한 연령대 타겟 가능
- BM은 세탁, 광고, 커머스로, 2년 내 수도권 지역 거점을 20개로 늘려 연 86억 원의 매출을 목표
2) Q&A
Q1. 왜 문제가 깨끗한 세탁까지 이어지는지에 대한 내용 부족. 의류관리 플랫폼과 프리미엄 O2O 세탁 서비스는 브랜딩, 서비스 영역이라서 세탁과 연관이 안 되는 것 같음.
A1.세탁의 본질을 잊고 공장 기반의 세탁으로 인해 발생하는 문제들. 동네 세탁소는 섬세하고 소규모 세탁을 통해서 더 좋은 품질을 제공 가능.
Q2. 공장식 세탁의 대안이 왜 동네 세탁소인지 갸우뚱함. 동네 세탁소의 퀄리티 컨트롤은 어떻게 해결할지.
A2. 현재 동네 세탁소에서도 전혀 사고가 안 날 수는 없음. 문제를 최소화하기 위해 데이터를 이용한 세탁 시스템 도입. 이들을 대부분 직영점으로 운영하여 본사에서 직접 컨트롤할 예정.
Q3. 직영점을 다 끌고 가려면 초기에 너무 많은 리소스가 투입됨. 린스타트업으로 성장하기 전에 너무 거대해져서 원하는 방식으로 어려울 것임.
A3. 단시간에 빨리 갈 필요는 없음. 매장을 하나씩 늘리며 충분한 수익을 거두는 사업 구조라 생각
Q4. 단시간에 빨리 가는게 스타트업의 정의임. 예를 들어 런드리고, 세탁특공대가 공장식 세탁을 하는 것은 퀄리티가 떨어지지만 훨씬 빠르게 Scale Up 할 수 있기 때문에 선택한 방법임. 그런데 천천히 매장 늘려가겠다고 하면 경쟁력 떨어지고 격차는 더 커질 것임. 투자를 적게 받더라도 빨리 Scale Up할 방법이 없으면 살아남을 수 없음.
A4. 창업을 하기 위해 다른 방법으로 수익을 만들고 있고, 이를 통해 매장을 빨리 늘릴 예정
Q5. 공장형 세탁소의 문제를 직영점으로 푸는 이유
A5. 현재 동네 세탁소는 연령대 매우 높음. 세탁소와 소비자를 연결한 기존 플랫폼들이 세탁 퀄리티 통제가 어려워서 문제 많았음. 직영점 운영으로 모든 것을 컨트롤 해야한다고 판단
Q6. 월 평균 가맹점 당 6000벌 목표인데, 모바일 장롱 구현을 위해서 업주는 사진을 하나씩 찍어야 하는지.
A6. 현재 행해지고 있음. 더 체계적이고 효율적인 작업을 위해 HW 개발 중.
3) 생각
- TAM/SAM/SOM 구분이 너무 큰 것 같음. 가정용 세탁 시장을 잡기 전에 먼저 의류 관리가 필요한 옷 세탁 시장에 초점 필요하다고 생각
- 초기 투자의 IR에서 중심 사업인 세탁 외에 옷장, 커머스까지 하겠다고 하여 발표 초점이 흐려졌다고 생각
- 다른 수익 모델을 이야기해달라는 질문에 대표님의 답변이 시원치 않음
- 가설 검증을 위해서 린스케일업 가능한 특정 지역 기반으로 먼저 하는 것이 중요하다고 생각
- 공장형 세탁을 안 한다고 해서 그들의 가치가 주는 것을 버리면 안 된다는 메이글 이사님의 말씀이 좋았음
- 사업 시작이 고객 정의를 제대로 하지 않고 시작했기 때문에 명확한 비전이 없다고 생각
- 발표를 보면 시장 조사만 한 것이기 때문에, 고객 세그먼트를 제대로 구분하는게 필요할 것 같음
- 직접 여러 개의 세탁소를 운영하시면서 사업 아이템을 적용을 하고 있으시기 때문에 시장의 문제 파악하는 것은 명확한 것 같음
- 류중희 대표님이 말씀하신 "게을러서 세탁에 대해 생각하기 싫지만, 옷은 좋은 것을 입고 싶어하기 때문에 세탁 시장이 매우 커질 것"이라 판단한 것이 대단함
- 소득이 올라갈수록 사람들은 점점 더 게을러지기 때문에 게으름을 이용한 사업을 해야 함
- 예를 들어 차에서 내리기 귀찮은 것을 해결한 Drive Through, 식당 가기 귀찮음을 해결한 배달 서비스 등
② 헤세드릿지 - 신재욱 대표
1) 사업 모델
- 지친 당신의 달래는 사내 신체적, 정신적 웰니스 복지 배달 서비스 달램
- 직장인 오랜 근무로 거북목, 만성피로, 번아웃 등 발생하지만 잘 해결하지 못해 퇴사, 이직을 고민
- 고민하기 전에 회사나 직장인의 건강, 고민과 문제를 해결해 줄 솔루션
- HR 담당자나 대표가 신뢰할 수 있는 건강 전문가, 웰니스 채널을 통해 건강 관리 솔루션을 제공
- 기업이 웰니스 전문가 소싱에 어려움이 있으며, 이들이 기업 서비스를 제공하기에 리소스 한정적
- 현재 30~300인 이하 기업을 타겟 웰니스 관리, 연결 플랫폼을 통한 20~50% 수수료 BM
- 단순 매칭을 넘어 회사 니즈에 맞게 워케이션(Workaction) 같은 상품이나 커리큘럼을 통해 맞춤형 솔루션
- 데이터 기반으로 효율적으로 매칭 도움주고, 전문가는 원격으로 피드백, 데이터 관리 가능
- 서비스 이용 데이터 바탕으로 HR 기반 솔루션 리포트를 제공하여 건강 연계 프로그램 까지 제공 계획
- B2B 시장(60억)을 타겟 후 B2B2C (2400억 이상), 이후 EBC(증거 기반, Evidence Based Care) 국내 웰니스 시장(10조 이상)까지 나아갈 계획
- 2019년에 서비스 프로토타입을 공유 오피스 기반으로 니즈가 있는지 맞춤형으로 제공
- 코로나 이후 건강에 대한 경각심 증가로 서비스 니즈가 커지는 것을 알게 됨
- 이용 횟수와 이용시간(총 2355시간), 이용률(2~3배 이상), 매출(2배 이상) 빠르게 성장
- 웰니스 전문가를 바탕으로는 매출을 극대화 시킨 후, 공간 및 커머스까지 연결 계획
2) Q&A
Q1. B2B 서비스의 실제 고객인 HR 담당자에게 어떻게 접근하는지
A1. 초기 이런 서비스가 있다는 사실을 설득하기 어려웠음. 하지만 레퍼런스와 고객을 만들고, 바이럴이 나면서 점점 증가했음. 퀄리티가 검증이 되었고 HR 담당자가 솔루션을 통해서 관리 리소스 문제를 해결하는 것이 검증됨
Q2. HR 담당자들을 모두 찾아가기 힘들 것인데 어떻게 좀 블리츠 스케일링 (Blitz-Scaling) 할 수 있을지
A2. 이전에는 면담 요청을 통해 니즈 파악하면서 솔루션 개발. 현재 매주 3~5건이 이상씩 문의가 늘면서 고객 만드는 단계. 향후 고도화된 솔루션을 통해서 임직원 건강관리까지 제공하는 솔루션으로 포지셔닝 계획
Q3. 명상 제공(비타민)보다 당장 해결하지 않으면 기업에 문제가 될 훨씬 하드코어한 문제(심장약)이 있음. 왜 심장약이 없는 상태에서 비타민만 파는지
A3. 한국은 선택적 복지이지만, 미국에서는 증거 기반의 시장으로 데이터 기반의 정신과 상담과 맞춤형 온오프라인 컨텐츠까지 융합해서 B2B SaaS로 웰니스 시장이 빠른 성장. 하지만 국내에서는 가볍게 공감할 수 있는 콘텐츠 먼저 적용. 이외에 데이터 기반 정신 상담 프로그램을 최소 3회 이상 제공 단계. 하지만 아직 국내 인식이 열려 있지 않아서 먼저 다른 모델로 진행 중.
Q4. 생각보다 필요로 하는 기업이 적을 수 있음. 정확히 어떤 회사를 타겟팅한 비즈니스인지
A4. 대표를 보고 일회성 이용 케이스도 있지만, 현재는 알지 못했던 분들이 자체 검색을 통해 유입.
Q5. 프로모션은 양날의 칼. 프로모션을 한다고 해서 원래 생각했던 분들도 이용할지
A5. 웰니스 워케이션을 경험한 고객들이 서울에서도 이런 서비스를 저희가 제공할 수 있다는 가설로 시작. 실제로 바로 이용하는 고객보다 기사를 보고 웰니스 프로그램 문의가 더 늘었음
3) 생각
- 처음에는 웰니스를 회사에서 직접 해결해야 한다고 생각했지만, 스타트업과 중소기업에서는 필요한 것 같음
- 저도 류중희 대표님이 말씀하신 것처럼 심장약이 필요한 문제를 먼저 해결해야 한다고 생각
- 명상, 요가 등은 개인적으로 해결이 쉽게 가능한 것이라 제가 HR 담당자라면 이용하지 않을 것 같음
- 웰니스 전문가들의 리소스를 줄이기 위해서 그들을 위한 관리 솔루션 제공은 좋다고 생각
- 류중희 대표님 명언 "A를 팔기 위해 B를 거쳐야 되면 결국 A는 안 팔린다. 다이렉트로 A를 팔았을 때 잘 팔려야 PMF가 맞는 것"
- 워케이션 프로모션을 통해 서비스를 이용한 사람이 많았다고 생각하는 것이 착시일 수 있다는 것에 동의
- 개인적으로 최근 코로나 이후 워케이션 시장을 선도하고 있는 데스커의 홍보를 볼 때마다 너무 하고 싶음
이번 글에서는 EO Stage Zero 2회의 2개 스타트업들에 대한 비즈니스 모델과 이에 대한 제 생각을 공유해봤습니다. 다음 글에서 계속 남은 스타트업들에 대해 알아보겠습니다.
앞으로도 데모데이와 IR 관련하여 많은 리뷰를 적어보겠습니다. 궁금하신 사항이나 공유해주실 스타트업이 있다면 댓글 또는 메일 부탁드립니다.
