성과와 성장의 기로에 선 스타트업에 정답은 없다
< 노답입니다...>
애초에 이 글을 쓰기로 마음먹으면서 들었던 첫 대답은 "노답"입니다. 스타트업은 늘 말씀드리지만 성장 기반이 우선이 되어야지, 성과 기반으로는 시장의 점유와 함께 대기업을 이기기 힘듭니다. (업계 점유를 하는 스타트업들이 있지만 해당 스타트업들은 정말 수많은 자본력과 성장동력을 기반으로 했기 때문에 3%도 되지 않습니다.)
아래 표를 보면 왜 성과로서는 대기업을 따라가기 힘든지 어느 정도 이해가 되실 겁니다.
성장전략과 목표설정 그리고 위험관리를 보시면 스타트업은 성과로 왜 가서는 안되는지 명확히 보여주고 있습니다. (물론, 회사의 성과와 개인의 성과는 조금 뒤로 물려 두겠습니다. 성과 안내는 스타트업이 어떻게 살아남을 수 있냐고 혼내실 수 있으나, 현재의 비교군은 대기업 vs 스타트업입니다.)
< 성과전략과 성장전략의 실패는 성공의 어머니가 아닙니다...>
스타트업도 어느 정도 궤도에 올라가면 당연히 성장이 아니라 성과형태로 변경되는 구조를 가지게 되기 마련입니다. (그만큼 인원이 탄탄하게 구성되었거나 BEP를 넘어 안정기에 진입해 성과 위주로 시스템이 변경되기 시작한 시점일 겁니다.)
하지만 성과전략이든 성장전략이든 타이밍을 잘못 설정해 실행하면 실패할 수밖에 없습니다. 성과전략과 성장전략을 잘못 써서 실패한 기업들의 사례를 아래와 같이 정리해 봤습니다.
위에 사례들은 업계에서 가장 선두주자로 나섰음에도 성과전략과 성장전략을 잘못 써서 폐업을 했거나 성장동력을 잃어버렸거나 기억가치가 10/1 토막이 나서 매각된 케이스의 기업입니다. (Theranos와 We work는 너무 많이 글에서 다뤄서 다른 기업들을 가져와 봤습니다.)
해당 기업들은 초기에 성과전략과 성장전략을 투자금을 기반으로 사용했습니다.
1. 성과 전략 실패사유 공통 키워드 : 유저, 경쟁사 대비
2. 성장 전략 실패사유 공통 키워드 : 선택과 집중의 잘못, 새로운 것과 기존의 것에 대한 대비
키워드에 보이듯이 6개의 회사는 각기 다른 성장전략과 성과전략을 썼으나 유사하게 겹치는 키워드들이 있습니다. 해당 부분이 직접적인 실패의 사유는 아니겠지만, 간접적으로는 큰 영향을 주었던 것은 사실이라고 봐야 하는 부분입니다.
< 성장이던 성과든 회사의 현재 단계를 직시해야 합니다...>
현재 자사의 단계가 어디에 와 있고 어디에서 정착되어 있는지 그리고 성장과 성과 전략을 어떤 시기에 써야 하는지, 그 전략을 왜 구사해야만 하는 것인지에 대해 객관적으로 상황을 평가하고 설정할 수 있어야 합니다.
★ Startup growth 성장단계
- 초기단계 (Seed Stage): 아이디어를 발전시키고 초기 자금을 조달하는 단계입니다.
- 초기 개발 (Early Stage): 제품 또는 서비스를 개발하고 초기 사용자를 확보하는 단계입니다.
- 성장 (Growth Stage): 사용자 및 매출이 급증하는 단계로, 시장에 제품 또는 서비스의 가치가 인정됩니다.
- 성숙 (Maturity Stage): 시장에서 안정적으로 성과를 유지하며, 기업은 지속적인 확장이나 제품/서비스 개선에 주력합니다.
▶︎ 위에 표와 Startup growth 성장단계를 잘 대입해 보면 지금의 상황이 어느 정도 대입이 되실 겁니다.
성장과 성과의 가장 큰 장애물 중 하나는 외부 의존도가 높아졌을 경우입니다. 성장과 성과 모두 외부 요인으로부터 오는 것이 아니라 내부로부터 시작된 동력이 외부의 것을 흡수시키는 모델로 성장해야만 합니다. 모든 실행은 회사가 주체가 되어야만 전략과의 타이밍을 정확히 맞출 수 있습니다.
자사의 서비스가 연일 승승장구 하는 것처럼 보이는 시점이 있는데 이는 전략, 마케팅, 내/외부요인 등이 유기적으로 잘 맞아떨어져 일시적인 상승 상황일 가능성이 높습니다. (인스타의 릴스 조회수가 갑자기 터지는 것과 같은 형태라고 보시면 됩니다.) 이를 제3의 눈으로 바라봐야만 하며 그것을 전략적으로 유지하기 위한 성장 or 성과 전략을 잘 대입해서 진행해야만 합니다. 이때의 실행이 성장동력을 가속화시켜주거나 성장동력을 잃게 만들거나 하는 양면의 동전과 같은 타이밍일 수 있기 때문입니다.
< 선택과 집중의 타이밍을 놓치지 마세요.>
사업의 다각화는 하나의 기회를 만들어 줄수도 있지만 모든 사업을 마비시키는 경우들도 많습니다. 너무 많은 리소스가 투여되어 실질적으로 리소스를 투여해야 할 곳에 제때 투여하지 못하는 상황이 발생하고는 합니다. 지속 가능한 모델을 탄생시키려면 선택과 집중은 필수이고 성장과 성과 모두 선택과 집중에 의해 뾰족한 결과물을 낸다는 것을 잊어버리지 않으셨으면 합니다.
< 매출을 성장이라고 생각하지 않으셨으면 합니다.>
매출은 일반적으로 "성과"라고 생각합니다. 왜냐하면 매출은 기업이 제품이나 서비스를 이용하여 얼마나 많은 돈을 벌어들이는지를 나타내는 지표이기 때문입니다. 매출은 기업의 성과와 직결되어 있으며, 기업의 건강한 운영과 성공에 중요한 역할을 합니다.
매출 성장은 기업이 성장하는 중요한 부분이지만, 성장은 매출뿐만 아니라 기업의 규모, 시장 점유율, 고객 기반 확장, 제품 라인 확대 등 다양한 측면에서 발생할 수 있습니다. 그러므로 "성장"은 매출 증가뿐만 아니라 기업의 다양한 측면에서의 발전을 의미하기 때문에 매출이 성장에 기여할 순 있겠지만 그 자체가 성장이라고 보시는 건 너무나 큰 딜레마에 빠지는 거라고 생각합니다.
✓ 마치며
필자도 업계에서 성과와 성장에 대해 감히 정답을 내릴 수 없고 내려서도 안됩니다. 데이터와 경험을 통해 서로 간의 의견을 맞대어 보는 것이 전부라고 생각합니다. 정답이 없기에, 현재 다니고 있는 회사에서도 늘 답을 못 내리고 있지만 개인적으로는 8년 차에 접어든 회사도 아직은 성장을 계속해야만 상황에 놓여 있다고 생각합니다.
