해외브랜드 수입하고 싶은데 어떻게 하면 될까요?
국내 화장품 기업에서만 다니셨던 경력자님께서 국내 수입하고 싶은 해외 브랜드가 생겨서 수입하고 싶은데,
어떻게 하면 될지 문의를 주셔서 오늘은 '해외 브랜드 수입'에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
제 주변에도 해외 브랜드를 수입하고 싶다는 분들이 꽤 많으시더라고요.
우선,
수입하고 싶은 브랜드가 있다는 전제하에 얘기를 하겠습니다.
막연히 '나한테 브랜드를 줄까?'하는 생각이 드시겠지만, 많은 해외 브랜드들도 국내(대한민국) 진출에 대해서 생각을 하고 있습니다.
1)대한민국 화장품 시장 자체로도 매력을 느끼고 있고, 2)중국 시장과 근접해 있고 면세 채널이 발달해 있어서 생각보다 꽤 관심이 많습니다.
그들이 가장 신경 쓰는 부분은,
"이들이 우리 브랜드 컨셉과 철학을 지키면서 한국에서 잘 팔 수 있을까?"입니다.
1. 조직 레퍼런스
어떤 능력과 경험이 있는 조직인가?
가장 중요한 '조직 레퍼런스' 입니다.
본사에서는 국내 시장의 성공적인 안착에 대해 의구심을 가지고 있습니다. 어쩌면 당연한 것이겠죠.
조직이 크고 작고보다는 어떤 능력과 경험을 가진 구성원들이 있는 조직인지가 해외 브랜드를 가지고 들어올 수 있는 핵심입니다.
"내가 이런 이런 브랜드를 가져와서 이 정도로 성장시켰다."
"우리는 이런 이런 채널 협상력이 있어서 이런 이런 채널에 당신의 브랜드를 입점시켜 운영할 것이다."
'기승전-매출'로 얘기할 수 있는 조직에 대한 근거들을 제안서에 보여줘야 합니다.
1인 기업인 경우, 사장님이 아무리 능력자라고 할지라도 상대를 설득하기는 쉽지 않습니다.
그래서,
주변에 뜻을 함께 할 수 있는 분들
지금 당장은 조직 구성원이 되지는 못하지만 언젠가는 뜻을 같이할 수 있는 분들
마음만은 함께 할 수 있는 분들
이 모든 분들의 경력과 레퍼런스를 가져오는 것이 가장 합리적인 대안이 될 것 있습니다.
이런 분들도 주위에 없다면 현실적으로 수입하기는 어렵다고 생각이 듭니다.
2. 채널 전략
위 조직 레퍼런스에서 잠시 나온 내용입니다.
조직 다음으로 궁금해하는 것이 어떤 채널에서 운영할 것인가, 하는 것입니다.
수입하려고 하시는 해외 브랜드의 컨셉과 제품 구성, 가격 등을 조사하셔서
1)어떤 채널에 적합한 지, 2)적합한 채널을 운영할 수 있는 역량이 되는지 확인하셔야 합니다.
프레스티지 브랜드라면, 백화점 & 면세점 운영
매스 브랜드라면, 올리브영을 비롯한 H&B 운영
자사몰을 운영한다면, 브랜드 페이지인지 매출 드라이브하는 곳으로 운영할 것인지 분석 한 후에
해당 내용을 제안서에 녹이시면 됩니다.
여기서 핵심은 브랜드와 채널의 적합성입니다.
현지에서는 어떤 채널에서 어떻게 운영되고 있는지 확인하시는 것도 필요합니다.
만약에 특정 채널이 담당MD나, 바이어들이 찾고 있는 브랜드였거나 필요한 컨셉의 브랜드라면 일이 쉽게 풀릴 수 있습니다. 신규 브랜드가 아무런 백그라운드 없이 정규 채널에 입점하는 건 결코 쉬운 일이 아니기 때문입니다.
3. 성장 가능성
해당 수입 브랜드는 국내에서 어느 정도로 성장할 수 있을까?
앞으로의 성장 가능성도 확인해 보셔야 합니다.
브랜드 제품 컨셉이 너무 매니아틱 하다면 작은 규모로 운영되는 기업에게는 리스트가 될 수 있습니다.
카테고리도 색조보다는 스킨케어 브랜드를 추천드리고 싶습니다.
색조는 빠른 트렌드가 따라 in & out이 상당히 빨리 이뤄져야 하기 때문에 아무리 브랜드의 백그라운드가 있다 하더라도 브랜드를 실제로 운영하다 보면 in & out에 비용 지출이나 보이지 않은 리스크가 상당합니다. 처음에는 재고와 품목 관리가 쉬워야 합니다.
한두 제품으로 커버할 수 있는 시즌이 긴 general 스킨케어로 시작하셔서 specific 브랜드로 넓혀나가는 것을 추천해 드립니다.
4. 경쟁자 유무와 병행 수입 성과
병행수입이 몇 년 전부터 활성화되면서 사업자도 많이 생겨났고, 가격도 점점 내려가고 있습니다.
병행수입이 아니더라도 해당 브랜드를 정식적으로 유통하고 있는 곳이 있을 수 있습니다.
1)
사장님이 수입하려는 브랜드가 이미 공식적으로 들어와 있는지 확인하십시오.
이미 distributor가 있는데, 사장님에게도 브랜드를 공급한다는 얘기는
기존 업체가 제대로 영업을 하고 있지 않은 경우가 대부분이고,
또 다른 이유는 복수 업체를 운영하여 서로 경쟁을 붙이려는 의도도 있습니다.
이럴 경우, 왜 복수로 업체를 운영하려고 하는지 담당자에게 문의를 해보시기 바랍니다.
2)
다른 distributor나 병행 사업자가 플레이 중이라면, 잘 되고 있는지 잘 안되고 있는지 확인하셔야 합니다.
잘 되고 있는데도 사장님께 공급을 해주는 것인지
잘 안되고 있어서 사장님께 공급을 해주려고 하는 것인지 분명히 상관관계를 확인해 보시기 바랍니다.
잘 안된다고 한다면, 그 이유가 무엇인지까지도요.
기존의 업체의 역량 부족인지
적합한 채널을 운영하지 못해서인지
나름 최선을 다해서 내부 검토가 필요합니다.
그래야만 브랜드로 수입해서 운영을 하실 때도 같은 실수를 하지 않을 테니까요.
3)병행수입으로 판매되는 가격도 시장조사해보셔야 나중에 공급가격 협의 시 근거로 사용할 수 있습니다.
정식으로 수입해서 판매하려고 하는데 병행수입과 큰 차이가 없다면 결국엔 매출을 나눠먹는 것밖에 되지 않습니다.
5. 그 밖에
그 밖에 검토해 보셔야 하는 것이,
1)채널의 힘만으로도 운영되고 매출이 나오는 브랜드인지(마케팅 비용의 한계가 있기에 채널 안에서의 지출, 만으로도 매출 증가가 가능한 지)
2)해당 브랜드의 국내 소비자들의 만족과 불만족은 무엇인지
3)몇 % 공급가격으로 매입할 수 있는지(보통 21~25% 선에서 결정됩니다. 이 범위보다 비싸다고 하다면 수익성이 떨어질 확률이 높습니다.)
4)매입할 때 특정 조건이 있는지(일부 브랜드는 단품이 아닌 라인 별로 매입을 희망하기도 합니다.)
5)관세와 물류비용 등 수입 시 제반 비용은 어느 정도 되는지(일부 유럽 도시는 ship이 아닌 air만 가능한 곳도 있습니다.)
6)어떤 제품을 먼저 들여와서 어떻게 다른 제품과 라인으로 확장할 것인지(운영 전략)
7)본사가 직접 국내에 진출할 계획이 있는지
너무나 많은 부분에 대해서 검토 조사가 필요합니다.
어떤 누구는 말합니다.
그래도 있는 컨셉과 브랜드를 팔기 때문에 국내 제조해서 파는 브랜드 보다 나을 거라고요.
저는 반은 맞고, 반은 틀리다고 생각합니다.
수입하려고 하는 브랜드가 어떤 브랜드냐에 따라 다를 수 있습니다.
분명 국내 제조 브랜드보다는 이 점도 있습니다.
사장님께서 이 이점을 잘 활용할 수 있다면 더더욱 좋겠지요.
아무래도 지리적으로 먼 본사와 커뮤니케이션하는 일, 해외에 있는 브랜드를 조사한다는 것은 쉬운 일은 아닙니다. 그러나, 아직도 해외에는 좋은 브랜드가 많습니다.
지금은 로레알, 엘카, 시세이도에 속한 브랜드도 한때는 국내 작은 기업이 수입한 브랜드였습니다.
사장님도 그렇게 되실 수 있으니 용기를 갖고 도전해 보시기를...
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