FAQ#1. 어떤 유통 밴더를 알아봐야 할까요?
유통 밴더는 잘하는 업체보다는 합이 잘 맞는 업체가 먼저
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안녕하세요. oscar입니다.
브랜드를 만들고, 상품까지 만들면, 이제 이 상품을 어떤 채널에서 판매를 할지에 대해서 고민을 하십니다.
직거래가 분명히 수익면에서는 좋을 수 있으나, 유통의 특성과 관계, 노하우가 부족하여 업무가 효율적으로 진행되지 않을 수도 있어 사장님 혹은 직원이 특정 유통 채널의 이해도가 높지 않다면 밴더를 추천해 드립니다. 주요 오프라인 유통 별로 말씀을 드리겠습니다.
1. 올리브영 / H&B
올리브영 / H&B 채널 운영에 있어서 신생 브랜드에게는 단점이 있습니다. 기존 브랜드에게도 적용될 수 있는 점이지만
밴더는 매출을 하는 데 있어서 매출이 좋은 브랜드에 집중할 수밖에 없는 구조를 가지고 있습니다. 그래서, 기존에 유명한 브랜드를 운영하는 밴더에 운영을 요청하면 거절 또는 승낙한다고 해도 자기 브랜드처럼 성심성의를 다해서 운영을 하지 않을 수 있습니다.
'only one'이 아닌 'one of them'이기 때문이죠. 많은 브랜드를 운영하다 보면 소외되고 관리를 못하는 브랜드가 꼭 생기게 마련입니다.
신생 브랜드가 밴더를 선정하는 데 있어서 가장 중요한 것이 '우리 브랜드의 성장 가능성을 얼마큼 평가하느냐'입니다. 성장 가능성이 큰 브랜드라고 판단할 경우 아무래도 초기에 집중할 것입니다. 밴더 비딩 미팅을 진행하면서 이 부분에 대해서 질문을 하시고, 답을 들으신 후에 업체를 평가해야 합니다. 이런 이유로, 신생 브랜드 밴더는 빅 밴더보다는 초기 단계의 밴더가 더 적합하다고 생각합니다. 지금은 이런 특색이 많이 사라지기는 했지만, 특정 카테고리에 대해서 레퍼런스가 있는 밴더가 있습니다. 이 부분도 밴더 선정 시 참고하시면 됩니다.
2. 홈쇼핑
홈쇼핑 밴더는 크게 두 가지 분류로 나뉩니다. 운영 밴더 / 기획&운영 밴더. 신생 브랜드이거나 홈쇼핑 채널을 주 유통으로 삼는 브랜드의 경우 되도록이면 기획과 운영을 함께 할 수 있는 밴더를 선정하시는 게 더 적합하다고 생각합니다. 모든 유통 채널에는 특성이 있지만, 홈쇼핑은 그 특성이 상대적으로 더 강합니다. 이런 특성을 잘 이해하고, 상품, 마케팅 그리고 방송에 잘 반영할 수 있는 기획 밴더가 꼭 필요합니다.
수수료의 경우, 두 가지 큰 차이는 없으며(약 3% 차이) 계약 시 온라인 마케팅을 어떻게 하느냐에 따라 달라질 수 있으니 참고하셔서 업체 선정하시기 바랍니다. 사전 기획을 통해서 MD설득 과정이 가장 중요하므로, 어떤 채널에 네트워크가 있는지 현재 운영 중인 브랜드가 어떤 것들이 있는지 꼼꼼히 체크해야 합니다.
홈쇼핑은 트렌드에 민감한 채널 중 하나이기 때문에 브랜드 초기 전략에 대해서 큰 그림을 그릴 수 있는 역량이 있는지가 가장 중요하다고 생각합니다. 밴더를 사용하는 것이 내부 역량으로 흡수하기 위함도 있으니, 잘 배워서 내부 역량으로 흡수하면서 점차 내부 조직을 강하게 만드는 것도 밴더를 통해서도 가능하다고 생각합니다.
3. 마트 & 홀세일(코스트코, 트레이더스)
마트와 홀세일은 밴더를 쓰는 이유는 판매사원을 활용하기 위함이 가장 큽니다. 요즘은 유통 본사에서 판매 사원을 자제하려는 모습도 있지만 그래도 마트 특성상 판매 사원을 어떻게 활용하느냐에 따라 매출이 달라집니다. 사장님 브랜드가 판매 사원이 있어야 매출이 나오는 브랜드인지 확인 후에 그렇지 않다고 하면, 가능하면 직거래로 제안하시기 바랍니다. 일부 브랜드에서는 물류 때문에 밴더를 사용하기도 합니다.
해당 채널에서 큰 매출을 기대하기는 어렵다고 해도, 수수료가 다른 오프라인 채널에 비해서 작기 때문에 어느 정도의 영업 이익을 가져올 수 있는 채널이라고 생각합니다. 이에 되도록이면 해당 채널에서 직거래를 통한 작은 수익 실현을 목표로 운영하는 것을 추천드립니다. 유통 본사에서 밴더를 꼭 써야 입점을 시켜주겠다고 하면(조건부 입점) 유통 마진과 원가 등 모든 비용을 참고하셔서 알맞은 수익 실현이 가능한 지 검토 후에 밴더 거래 또는 미입점을 결정하시길 바랍니다.
1) 매입 or 위탁 여부
2) 판매사원 활용 계획
3) 비용과 매출의 예상 P&L
위 3가지를 중점적으로 검토하신 후에 결정하시면 될 것 같습니다.
4. 백화점
백화점의 경우, 신생 브랜드가 접근 하기는 어려운 채널이므로 '백화점 채널에서 이 정도 비용을 쓰고도 무엇을 얻을 수 있는지'확인하는 단계를 거쳐서 입점 여부를 검토하셨으면 합니다. 화장품도 종류와 성격에 따라서 다양한 입점 계획이 있을 수 있기에 백화점 채널에서 무엇을 얻고 싶은지 확인하는 것이 첫 번째이자 가장 중요한 사항이라고 생각합니다.
화장품이 아닌, 생활용품일 경우도 마찬가지입니다. 예전만큼 지하 1층의 매출이 나오지 않는 상황에서 비용은 비용대로 나가면서 매출은 상당히 제한적일 수도 있습니다. 백화점 입점으로 얻을 수 있는 후광효과도 예전과는 상황이 많이 달라진 만큼 확실한 목적을 가지고 입점하는 것을 말씀드립니다.
유통 채널을 운영함에 있어 밴더가 좋은 파트너, 좋은 성장 동방자가 되기도 합니다. 유명한 밴더보다는 우리 브랜드와 잘 맞을지가 밴더 선정에 있어서 중요하다고 생각합니다. 주변 네트워크를 활용하셔서 2~3개 업체 정도 미팅을 진행하시면 대략적인 윤곽은 나올 듯합니다.
1) 해당 채널에 대해서 인사이트 보유하고 있는지,
2) 지금은 비록 스몰 밴더지만, 우리 브랜드와 함께 성장할 수 있는 마인드를 가졌는지,
이 두 가지에 밴더 선정에 핵심인 듯합니다.
긴 글 읽어 주셔서 감사하고, 합이 잘 맞는 밴더 선정하셔서 좋은 결과로 이어지길 기도하겠습니다.
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