구매 전환에 도움되는 책, 진화된 마케팅 그로스 해킹
브랜드 자사몰에 들어온 고객이 우리 제품을 구매하려면 어떻게 해야 할까?
오프라인 매장에서 우리 브랜드 제품을 본 고객이 우리 제품을 구매하려면 어떻게 해야 할까?
신규 브랜드는 새로운 고객과 마주치는 일이 빈번히 발생하지 않습니다.
한 두번 발생하는 고객과의 접점을 구매로 연결시켜야만 합니다.
오늘은 이런 책에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
http://www.yes24.com/Product/Goods/53220322
P99.
다른 그로스 해킹 활동들이 그렇듯이 입소문은 '꼭 가지고 싶다'는 고객의 평가를 얻은 후에 채용해야 하는 전술이다. 마지막으로, 핵심 가치를 확인하는 것이 반드시 그러한 가치를 당장 만들어내야 한다는 뜻이 아님을 알아야 한다. 제품에 들어 있는 기능이나 사용자 경험이 본래의 제품 비전에서 핵심 가치로 상정한 것과 상당히 다른 경우가 있다.
P104.
제품이 진정한 '아하 순간'을 보여주지 못한다면 제품 개발에 더 노력을 기울여야 한다. 반대로 제품이 이미 사람들에게 '아하 순간'을 경험시키는 데 필요한 것은 갖추고 있는 경우라면, 사람들이 그것을 보다 효과적으로 경험하도록 이끄는 일이 필요하다.
P106~P107
제품이 '아하' 잠재력을 가지고 있는지 판단하는 데 가장 중요한 단계는 사용자 데이터와 피드백을 통해서 열성 팬들을 확인한 후 이 사람들이 제품을 이용하는 방법에서 유사점을 찾아 애정이 덜한 사용자들과 달리 이들만이 제품에서 얻고 있는 가치가 무엇인지 확인하는 것이다.
왜 제품이 더 나은 반응을 이끌어내지 못하는지 판단한다. 제품이나 제품의 사용법을 설명하는 데 사용되는 언어에 변화를 주어야 한다. 목표로 삼은 청중이 제품과 맞지 않거나 성장을 위한 활동을 시작하기 전에 제품 개선에 더 노력을 기울여야 한다.
P166.
여러 지표들은 단순히 늘어놓은 보고서는 혼란을 유발할 뿐이다. 가장 중요한 지표를 명료하게 드러내는 것을 목표로 삼아야 한다. 그러기 위해서는 대시보드에 성장의 지렛대와 관련된 가장 중요한 지표만을 보여주어야 한다. 이전의 기간과 비교해서 늘어나고 있는지 줄어들고 있는지 확인할 수 있기 때문이다. 수치에는 과거의 성과보다 나은지 못한 지 비슷한지를 보여주는 척도가 반드시 동반되어야 한다.
P221.
잠재 고객을 유혹하기 위해서는 사용하는 언어가 그들의 니즈나 욕구에 직접적으로 그리고 설득력 있게 연결되어야 한다는 의미다.
제품의 핵심 가치를 아주 간결하게 소통하면서 모든 소비자의 마음속에 있는 단순하지만 가장 중요한 질문인 '보여지는 물건이 어떻게 내 삶을 나아지게 하는가?'라는 질문에 대답하는 언어를 만들어야만 한다.
P326.
이 단계에서 가장 중요한 두 가지 전략은 신규 사용자 경험을 개선하고 사용자들이 제품의 핵심 가치를 가능한 빨리 경험하게 하는 것이다.
이 초기 단계에서 촉발제에만 의지해서 사람들을 돌아오게 하는 함정에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 제품이 제공하는 경험과 개선에도 눈을 떼지 말아야 한다.
P353.
이 기본적인 도식화 이후에 밟아야 할 단계는 고객의 여정 중에서 회사가 가장 많은 돈을 버는 지점이 어디인지 잠재 수익을 놓치고 있는 병목 지점이 어디인지 분석하는 것이다. 그로스 해킹 팀은 제품, 웹사이트, 앱에서 가치가 높은 페이지와 기능을 확인함으로써 거기에서 더 많은 수익을 올릴 방안을 실험해야 한다. 전환율이 낮거나 저항이 큰 병목 지점을 찾는다면 수익이 새어 나가는 것을 막을 아이디어도 따라올 것이다.
가장 많이 생각하게된 구절이 있었습니다.
P171.
성장 방정식과 발전시켜야 할 핵심 지표를 확인하면서 적절한 장치화, 자료 수집, 보고 체계를 확립해서 성장의 핵심 지렛대를 발견하고 모니터 하는 것이야말로 성공적인 그로스 해킹에 필요한 첫 단계다.
그로스 해킹하면 온라인만 떠오르고, 온라인에만 적용할 수 있다고 생각했는데.
그렇지 않다는 것을 배웠습니다.
온라인이냐, 오프라인이냐 보다는 '어떻게'적용해서 수익화할 것인가,가 핵심이었습니다.
악마는 디테일에 있다.
이 책을 읽고 나서 이 구절이 제일 먼저 생각났습니다.
어찌보면 작은 것 하나가 모든 것을 결정할 수도 있다고 생각합니다.
내 브랜드 슬로건은 코어 타겟의 언어로 작성되었나
내 제품 가치는 코어 타겟이 느낄 수 있는 것인가
브랜드/제품 - 코어 타겟의 관계에 대해서 깊이 생각할 수 있는 계기
다시 한번 브랜드 A-Z까지 검토하고 생각하게 된 계기가 되었습니다.
"돈 펑펑 쓰는 마케팅은 누구나 한다. 진짜 마케팅은 돈을 쓰지 않고 하는 것이다."
주니어 때 사수가 해 준 말이 떠오릅니다.
