처음부터 마케팅 비용을 쓰면 안 되는 이유
돈 안쓰고 하는 마케팅이 진짜 마케팅
사장님,
브랜드 준비는 잘 되고 있으신가요?
곧 출시되는 상품을 어떻게 홍보해야 하나, 어떻게 마케팅을 해야 하나 고민이실 텐데.
오늘은 마케팅에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
"홈쇼핑 런칭을 밴더와 함께 준비하고 있다."
"자본금이 많거나 투자금을 많이 받아서 대규모로 브랜드를 기획하고 비용을 집행할 수 있다."
하는 사장님은 이 글 읽지 않으셔도 됩니다.
제품 한 개, 두 개 출시해서 온라인에서부터 판매하려는 사장님만 꼭! 읽으시길 바랍니다.
어느 정도 매출이 나오기 전까지는 마케팅 비용을 쓰면 안 됩니다.
그 이유는,
사장님께서 기획한 브랜드나 상품의 컨셉이 소비자들에게 통할지 아직 검증이 되지 않았기 때문입니다.
이 검증은 매출입니다.
브랜드컨셉은 소비자의 어떤 욕구를 충족시킬 것인지 고려해야 합니다. 사야 할 이유를 제공하는 것입니다.
끌리는 컨셉의 법칙- 315p
브랜드나 상품의 컨셉은,
소비자가 상품을 보고, 사장님에게 "왜, 이 상품을 제가 사야 하나요?"라는 질문에 대한 답입니다.
당연히 짧고 굵게 답하실 수 있어야 합니다.
출시 후에 소비자 반응이 좋지 않아서 컨셉이 변경된 상품도 수없이 많습니다.
SK2 피테라 에센스가 그랬고, 닥터지 레드블레미쉬 크림도 그랬고, 이니스프리 미네랄 파우더도 그랬습니다.
컨셉 변경으로 소비자 반응을 얻는데 성공한 상품들입니다.
지금의 컨셉은 소비자들에게 검증을 받지 못한 사장님만의 생각과 논리에 지나지 않습니다.
출시 후,
기존 컨셉대로 소비자들에게 반응을 얻을 수도
기존 컨셉으로 소비자들에게 반응을 얻지 못해서, 부득이하게 컨셉을 변경해야 하는 상황이 올 수도 있습니다.
그래서,
검증을 받지 않은 제품에 대해서 초기부터 마케팅 비용을 지출하는 것은 비효율적이고, 상당한 리스크이기 때문에 처음부터 마케팅 비용을 쓰면 안 됩니다. 그렇다면, 비용을 쓰지 않고 어떻게 마케팅을 해야 할까요?
저는 이렇게 했습니다.
1)
출시 후 모든 지인에게 강매 유도(첫 상품이니 사주세요~ 부탁드립니다~ 하면 다들 하나씩은 사주더라고요^^) 또는 선물(그냥 써보세요가 아니라, 써보시고 좋으면 주변에 구매 추천도 해주시고, 화장품 어플리케이션에 리뷰도 남겨주세요~ 부탁드립니다~ 하면 몇몇 분들은 해주시더라고요)을 해서 상품을 뿌려보면 분명히 어떤 반응이 옵니다.
"너무 좋은데, 나는 안살 것 같다." > 타겟팅이 잘못됐나?
"다른 제품하고 뭐가 다른지 모르겠다." > 차별화 포인트 커뮤니케이션 실패?
"이 가격이면 비싸다, 아니다" > 상품 가치 전달이 제대로 안 되나?
등 이런 긍정/부정 반응을 조합해서 분석을 해보면 가장 큰 비중을 차지하는 의견이 있을 겁니다.
그것을 수정이나, 변경이 불가능한 것이면 PASS 하시고, 가능한 의견이면 검토를 해보시기를 바랍니다.
시간과 비용 등등 여러 관점에서 검토해서 수정할지, 말 지를 결정하셔야 합니다.
*수정, 변경이 가능한 의견들 중에서 가장 큰 비중을 차지하는 의견을 수정, 변경해 보시길 바랍니다.*
2)
수정하셨다면,
수정하기 전과 소비자들 또는 주변의 반응이 어떻게 다른지 아니면 별 차이가 없는지 분석하십시오.
알맞게 수정이 되었다면 어떠한 작은 반응이라도 올 것이고,
그렇지 않다면, 다시 한번 뭐가 문제인지 확인해서 다시 한번 수정하셔야 합니다.
아마도 2)에 해당하는 업무가 가장 사장님을 괴롭히고 마음을 답답하게 할 것입니다.
이 구간을 넘어가셔야만 매출이 일어날 수 있다는 점을 생각하셔서 지루하시더라도 꼭! 하시길 말씀드립니다.
참고로,
저는 스마트 스토어, 인스타그램, 화장품 어플리케이션(경쟁 상품 리뷰도 검색)을 집중적으로 검색해서 읽어보고 분석하셨습니다. 몇몇 인스타분들에게는 디엠으로 제품에 대해서 질문이나 선물로 보내 드리고 싶다는 글도 남겼습니다. *반응이 없어도 너무 상처받지 마세요!!! 그러려니 하세요.*
3)
이렇게 해서 소비자(지인이 아닌 실제 구매자나, 지인에게 선물 받아서 사용한 소비자)에게 반응이 오면,
그때부터 조금씩 예산을 책정해보시길 바랍니다.
"우리 제품의 주 고객은 누구이며, 어디에 있는지"
여기에 따라서 마케팅 방법과 비용, 유통 채널도 달라집니다.
10대 성적 우등생이 주 고객이라면, 그들의 부모님들이 자주 애용하는 채널 중 가장 적은 비용으로 할 수 있는 채널에
30대 대기업 과차장급 직원이 주 고객이라면, 그들에게 많이 노출되는 채널 중 가장 적은 비용으로 할 수 있는 채널에
마케팅을 하십시오. 여기서도 검증을 해야 하기에 가장 비용이 적게 드는 채널을 선택하셔야 합니다.
4)
이 정도까지 검증이 되었다면 이제는 아마도 사장님께서 생각하시는 방향으로 마케팅을 진행하시거나
3)번에서 진행하면서 자연스럽게 연결되는 채널에서 추가된 마케팅을 진행하실 수 있으실 겁니다.
제가 한 방법들이 다 정답은 아닙니다.
사장님의 생각과 맞는 부분도 틀린 부분도 있을 겁니다.
하지만, 한 가지 방법은 될 수 있고 제가 성과를 얻은 방법이기에 말씀을 드립니다.
브랜드를 키운다는 것은 정말로 어렵고 넘어야 할 허들이 한두 개가 아닙니다.
그래도 사장님께서 직접 선택한 길이 시기에 힘내서 해보시기를 기도하겠습니다.
저도 처음에 옆에서 응원해 주는 전 직장 동료들 때문에 큰 힘을 얻었습니다.
너무나 많은 양의 이야기를 짧게 쓰려다 보니, 빠진 부분도 있을 겁니다.
이런 부분은 나중에 다른 주제와 함께 다뤄보도록 하겠습니다.
위에서 언급된 책 '끌리는 컨셉의 법칙'은 읽어보기를 추천드립니다.
케이스스터디 중심으로 컨셉의 법칙에 대해서 설명한 책이라서 가볍게 읽을 수 있는 책입니다.
저도 근래에 다 읽은 책이라서 조만간 별도로 책 리뷰는 하도록 하겠습니다.
그럼,
오늘도 한 분의 용감한 사장님을 위해서 글을 씁니다.
