[위대한기업M&A콘서트]M&A자문사 자문계약과 거래추진

Mar 25. 2021

신규 자문거래 신뢰구축

매각이나 인수를 고려하는 기업과 M&A 자문사의 관계는 신뢰를 쌓는 과정이다. 사람은 누구나 쉽게 다른 사람을 믿지 않는다. 특히 기업을 매각하는 것 같이 민감한 사안은 정말 신중하게 보고 결정한다. 특히 기업주는 기업을 매각한다는 사실이 알려지는 것에 민감하기 마련이다. 조금씩 신뢰를 구축한다는 생각을 가지고 접근하여야 한다. 기업주는 만나는 경우 우선 그 기업과 기업주를 잘 파악하여야 한다. “이들의 요구가 현실성이 있는가?”도 중요한 문제이다. 특히 매각 가격이 현실성이 없는 경우가 많다. 시장에서 통용되는 가격과 매각희망가격이 지나치게 차이가 나는 경우가 상당히 많다. 이런 경우 거래를 추진하지 않는 것이 좋다. 거래될 가능성은 없다. 자문 업무를 하는 사람에게 시간이 핵심적인 자원이기 때문이다. 성공적인 자문사는 현실성이 없는 M&A 기회에 시간을 낭비하지 않는다. 잠재적 고객을 만나면 이들에게 거래에 대하여 분명한 정보를 제공하고 어떤 거래가 가능한지 분명하게 해주어야 한다.

기존 자문거래 성공신화

성공은 성공을 부른다(Good work begets good work.). 하나의 고객이라도 최선을 다해 거래를 성사시키면 그것은 곧 또 다른 고객의 성공을 낳는다는 점을 알아야 한다. 기존의 고객도 거래가 성사될 수 있도록 최선을 다하여야 한다. 거래가 성사될 때까지 진행상황을 정기적으로 알리고 필요한 정보가 있으면 제공하여야 한다. 또한 매각희망 기업과 인수희망 기업 간에 거래가 이루어질 수 있도록 시장조성을 위한 노력을 끊임없이 수행하여야 한다.

자문대상기업의 발굴

매각기업이나 인수를 희망하는 기업과 자문계약을 체결하는 것은 쉽지 않은 일이다. 그래서 자문할 기업을 발굴하여야 한다. 우선 거래가능성이 있는 기업을 파악하여 리스트(targer list: list of potential deal partners)를 만든다. 대상 리스트기업군의 발굴에는 창의력을 발휘하여야 한다. 기본적으로 경쟁사, 납품기업과 고객기업이 잠재적 거래대상에 오른다. 인터넷에서도 많은 정보를 얻을 수 있다. 업종별로 규모별로 또는 상장기업만을 대상으로 찾을 수 있다. 미국의 경우에는 CapitalIQ(www.capitaliq.com)과 OneSource(www.onesource.com) 같은 정보기업이 제공해준다. 우리나라에서는 금융감독원 기업공시시스템에서 감사보고서를 보고 찾을 수 있다. 매각기업은 늘 유리한 입장에 서있다. 괜찮은 기업이라면 매각하려고 하면 많은 인수자들이 나타난다. 매각의사가 없는 기업이라도 좋은 기업은 많은 기업들이 인수를 타진한다. 이런 상황에서 자문사의 입지는 작다.

매각기업이 매각을 결정하고 자문사를 신뢰하여 자문계약을 체결하면 매각이 본격적으로 진행된다. 매각기업은 보통 여러 자문사를 상대하므로 독점 자문계약을 체결하기는 어렵다. 자문사가 뛰어난 거래실적으로 가진 경우에는 독점 자문계약도 가능하다. 매각자문사는 일반 자문기업과는 달리 많은 시간과 비용을 지출하여 거래는 진행하는 계약관계이므로 상당한 수수료를 미리 받는다. 또한 매각가능성도 아주 낮은 편이라 높은 수수료를 받지만 실질적인 수입을 얻는 것은 쉬운 일이 아니다. 매각기업이 적극적으로 매각을 추진하는 경우 잠재적 인수대상 기업의 리스트를 최소한 100개 정도는 준비하여야 한다. 물론 상당히 인수할 가능성이 높은 기업이어야 한다. 이 정도를 확보하면 여러 인수기업의 인수제시가 가능하다고 본다. 물론 더 많은 리스트가 확보되면 가능성은 더 높아질 수 있다.

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▶공인회계사, 세무사, Chartered Financial Analyst

▶경영학박사(관광)

▶GS 칼텍스(전), 안진회계법인(전)

당사가 자문 중인 M&A기업 리스트입니다.

●인수 희망기업

→렌터카회사 인수희망:

(1) 지역에 관계없이 60대 내외의 렌터카 회사

(2) 렌터카만 10대 인수희망

→주류면허 인수희망:

(1) 충청지역 주류면허 기업 인수희망: 대전이나 세종, 충청도 지역에서 운영 중인 주류면허 업체 인수희망

(2) 서울 소재 또는 수도권 소재 종합주류도매업체를 인수

→탁주 제조업체 인수희망: 연간 매출이 십억 원 이상이고 중부지방 막걸리 제조업체 인수희망

→건설업체 인수희망:

(1) 서울 수도권 소재 매출 100억 원 이상 전문건설업체 100억 원 이하로 인수희망

(2) 매출 수십억 원~수백억 원대 업종에 관계없이 전문건설업체

→스크린 골프 인수희망: 서울 소재

→어업법인 인수희망: 제한 없음

→농업법인 인수희망

(1) 2년 이상 운영 중인 자본금 1억 원 이상 농업법인

(2) 매출 10억 원 이상인 농업법인

→화물운송업 인수희망: 화물운송주선 일반허가권을 인수희망

→항만하역업체 인수희망: 강릉에 소재한 항만하역업체 인수희망

→무역업체 인수희망

(1) 상당한 무역업 매출이 있는 기업 희망

(2) 3년 이상 된 무역업체 인수희망

→투자일임업 인수희망: 제한 없음

→비영리법인 인수희망: 상속받은 재산을 출연하여 비영리목적으로 활용하기 위한 목적으로 출연규모는 50~100억 원.

→학교법이 인수희망: 수도권을 중심으로 고등학교 인수희망

●매각 투자 희망기업

→상장기업 매각: 코스닥상장기업으로 환경관련 기업으로 시가총액은 천억 원 미만. 경영권 프리미엄만 100억 원 희망

→주물제조업 매각: 회사는 선철(銑鐵) 주조(鑄造)에 의하여 자동차 및 농기계 등 산업용기계 주물(鑄物) 제품을 제조하는 충청지역 소재 기업으로 최근 두산중공업에 발전설비 부품공급을 하고 있으며 두산에서 먼저 제안을 하여 공급하는 경쟁력 있는 기업이며 해외 메이저 기업에도 공급하고 있는 매출 100억 원대 기업임