D2C, 성공의 만능열쇠?
최근 커머스 업계에서 자주 나오는 단어가 D2C입니다.
언택트 시대의 도래로 D2C 비즈니스가 다시금 주목받고 있습니다. 오늘은 D2C에 대해 같이 알아볼게요.
B2C, B2B는 많이 들어봤는데 D2C는 무엇일까요?
D2C란 Direct To Consumer, 소비자에게 직접 제품을 전달하는 형태입니다. B2C, B2B처럼 전통적인 유통구조와는 차이가 있죠.
✅ 개념 간단 비교
B2C
- 보다 넓은 의미에서 기업과 소비자 간 거래
- 제품이 소비자에게 전달되기까지 여러 단계를 거쳐야 함
D2C
- 기업과 소비자의 '직'거래
- 제품이 소비자에게 전달되기까지 단계 최소화 혹은 없음
개념을 알았다면, D2C가 시장에서 어떻게 작동하고 있는지 알아봐야겠죠?
D2C 탄생 주역으로는 안경 브랜드 '와비파커(Warby Parker)'가 있습니다. 와비파커의 성장 스토리를 살짝 들여다볼까요?
와비파커는 안경 가격이 너무 비싸다는 아주 단순한 불만에서 시작한 회사입니다. 복잡한 유통구조로 안경 가격이 평균 700 달러를 육박했거든요. 그래서 와비파커는 유통 구조를 단순화할 방편으로 온라인을 택했고 와비파커의 핵심 서비스인 '홈 트라이 온(Home Try-On)'이 탄생했습니다.
출처 와비파커단돈 95 달러에,
1. 고객은 안경 5개를 선택해 5일 동안 착용해 보고
2. 그 중 맘에 드는 안경을 선택하면
3. 2주 뒤에 맞춤 제작된 새 안경을 받아 볼 수 있어요.
와비파커는 첫해 2만 개의 안경을 팔았습니다.
5년 뒤에는 유니콘 기업으로 성장하더니 지난 9월 상장에 성공하면서 시가총액 60억 달러를 넘어섰습니다.
D2C의 대표적인 선구자를 알아봤지만 D2C 열풍의 주역으론 나이키가 많이 언급됩니다(역시 파이를 키우는 건 빅 브랜드일까요?).
지난 19년, 나이키가 아마존과의 파트너십 종결을 선언했습니다. 전세계 유통망을 가진 아마존과의 결별이라 누가 손해인 것처럼 보이시나요? 결과적으로 나이키의 선택은 옳았습니다.
아시다시피 나이키의 소비자는 충성도가 어마어마합니다. 웃돈을 주고 살 정도니까요. 그래서 나이키는 역으로 모여있는 사람들을 위한 플랫폼을 직접 만들기로 한 겁니다. 소비자들에게 직접 나이키를 전달하겠다는, 바로 D2C 전략을 택한 거죠.
출처 나이키D2C의 장점 중 하나가 고객 데이터(경험)의 확보가 가능하다는 점인데요. 나이키 D2C 전략의 핵심이 바로 '고객 경험'입니다.
그 결과로 나온 것이 모바일앱 '나이키 런 클럽(Nike Run Club)'이에요. 달리는 고객에게 나이키와 함께하는 즐거운 경험을 선사하겠다는 의도입니다.
이렇게 시작한 나이키의 D2C 전략은 성과로 증명되고 있습니다. 2019년 117억 달러였던 D2C 매출은 2021년 163억 달러 이상 성장이 예측되고 있어요.
✍ 참고로 성공한 D2C 브랜드의 특징을 크게 4가지로 정리한 글이 있어 알려드릴게요.
✅ 미션
ESG 경영처럼 사회에 대한 사명감.
반스, 파타고니아 같이 사회나 환경 문제를 브랜드가 직접 해결하려는 노력이 인정된다면 소비자가 그 브랜드를 좋아하게 되고 가치에 동의하고 결정적으로 지갑을 연다.
✅ 마이크로 타겟팅
어떤 집단이 아닌 '나'를 오롯이 타겟팅하는 것.
남이 아닌 나를 위한 제품 또는 브랜드라는 가치를 주면서 나를 주인공으로 만들어준다.
✅ 동료ship
고객과의 동료의식을 만드는 것.
브랜드와 고객이 한편이 되면 소속감을 느끼고 이런 세계관이 마케팅의 방식으로 쓰일 수 있다.
✅ 감동체험
D2C의 꽃은 고객 경험인 만큼 고객에게 기대 이상의 경험을 느끼게 만드는 것.
이러한 감정 경험을 한 고객이 아낌없이 소비를 선택하는 요소가 된다.
나이키뿐만 아니라 국내 많은 유수의 기업들도 D2C 시장에 진출하고 있습니다. 유통 마진을 줄인 만큼 소비자에게 더 큰 혜택을 주어 브랜드 로열티를 강화할 수 있는 게 D2C의 강점으로 보이네요.
