양해각서(MOU), ‘남발‘ 하기엔 너무나 중요한
"MOU, 양사 간 협력의 범위와 주요 내용 그리고 기간을 명시한 문서“
MBTI로 성격을 분류할 때 그 첫 알파벳은 E 또는 I로 시작한다. 성격이 외향적인지? 내향적인지?를 나타내는 영어단어(Extrovert와 Introvert)의 첫 글자인 E와 I를 따서 그렇게 부른다.
본인은 극강의 E의 성격으로 ‘일은’하지만, 실제 성격은 I에 가깝다.(최소한 나를 아는 가까운 지인들은 내가 그렇다고 하더라.) 그래서인지 일할 때만큼은 바로 '뛰어가고, 하나도 빠짐없이 '전수조사'하고, 일일이 다 직접 만나 대화하고, 즉시 전화하고, 세세히 확인하고, 될 때까지 한다. 특히 새로운 사람을 쉬지 않고 만나야 한다.
앞의 에피소드에서 이야기했던, 나의 선배가 전해준 아시아의 투자자 List도 얼마 지나지 않아 학창 시절 깜지(?)처럼 너덜너덜 해졌다. 매일 쉬지않고 연결하다보니
한 달도 되지않아 홍콩의 펀드 100여개 담당자를 발굴하고 소싱이 끝나버린 것이었다.
그런데 문제가 발생했다. 당시 Kotra에서 발굴한 한국의 우량기업을 홍콩 소재 모든 투자사에 소개해도 투자유치가 이루어지지는 않았다. 그저 '전수조사와 열정만으로' 일이 성사되지 않는 것이 자본시장의 논리고 금융의 세계였다.
대부분의 투자사들은 기업이 제시한 추정재무제표를 신뢰하지 않았다. 기업들은 신뢰할만한 근거 없이 엑셀의 배수(Multiple)만 곱해서 성장을 추정했다. 그래서인지 투자사들은 그 배경 Logic과 근거를 가지고 오라고 했다.
특히 외형 성장의 근거가 되는 '신규사업개발' 증거를 가지고 오라는 요청이 주를 이루었다.(쉽게 말해, 신규오더가 사실이야?) Invoice, Purchase Order(PO), Sales Contract 등 신규 납품 계약과 관련한 문서들을 요청했다. 그런데, 관련 문서가 없는 경우가 허다했다.
그럴 때마다, MOU라는 복안이 등장했다. 양해각서, Memorandum of Understanding! 본계약은 아니지만, 본계약에 삽입될 주요 내용이 함축된 문서, 때로 법적구속력이 있기도 하고 구속력이 없기도 한 문서 말이다.
하지만 새로운 고객을 발굴하고 정식 납품 또는 협력까지 가기 위한 긴 여정에서, 그 협력의 범위와 주요 내용 그리고 기간을 명시한 양해각서는 그 의미를 과소평가하기에는 중요한 문서였다.
자문사 사업초기 IB자문 포트폴리오 기업이 홍콩의 투자사에 실적 증명으로 보냈던 첫 MOU가 아직도 기억난다.(SK그룹과 협력했던 IoT 스타트업이었다.)
한국 모든 기업인들의 사업이
MOU 단계에서 더 나아가
본 계약으로까지, 매출과 이익으로 까지
모두 잘 성사되어 나가기를 전심으로 응원한다!
“응용해 보자! MOU 워드파일”
