주얼리 버티컬 플랫폼‘아몬즈’의
성공 비결은?
CASE TRACKING
이 케이스 트레킹은 2018년 설립된 주얼리 버티컬 플랫폼 아몬즈가 IT 기술을 접목하여 트렌디한 중저가 주얼리를 한데 모아 소비자에게 소개하고, 국내 주얼리 디자이너들의 성장을 돕는 전략으로 주얼리 플랫폼 시장에 선두주자로 진출해 나가는 과정을 담은 케이스 트레킹이다. 비록 아몬즈는 2018년에 론칭되었지만, 브랜드 성장을 통해 자사의 상장까지 이뤄낸 2020년 하반기를 기준으로 작성되었다.
아몬즈, 관련 산업은 어떠할까
국내 주얼리 시장은 기준에 따라 예물과 비예물로 나눌 수 있고, 가격과 재료에 따라 파인 주얼리, 브릿지 주얼리, 그리고 코스튬 주얼리로도 나눌 수 있다. 또한 국내 주얼리 시장은 크게 저가 시장과 고가 시장으로 나눌 수 있는데, 저가와 고가 시장 사이 ‘중저가 주얼리 시장’에 대한 니즈 증가로, 새로운 시장이 열리게 되었다.
한편 국내 전체 주얼리 시장 규모는 약 5조 원(2020년 기준)으로 추정되고 있으며 꾸준히 증가하고 있는 것으로 나타났다. 이는 비영리 재단법인에서 주얼리 산업의 활성화 및 경쟁력 강화를 위해 다양한 사업을 진행하고 있고 국내 패션업계들이 사업 다각화를 위해 주얼리 라인을 늘려 글로벌 시장으로 뻗어 나가고 있기 때문이다. 실제로 국내 주얼리는 미국을 중심으로 수출 실적이 급증했다. 더불어 코로나 19로 인해 오프라인 방식의 주얼리 구매를 할 수 없게 되자, 온라인 채널을 통한 주얼리 구매가 늘기도 했다.
출처: 월곡주얼리산업연구소또한 월곡주얼리산업연구소에 따르면, 소비자들이 연간 주얼리에 소비하고 있는 평균 구매 가격이 올라가고 있는 것을 확인할 수 있다. 한편, 한 가지 분야에 대한 서비스를 제공하는 버티컬 플랫폼 시장이 떠오르고 있는데, 버티컬 플랫폼이란 특정 분야에 관심이 있는 사람들을 대상으로 음악, 쇼핑, 교육, 패션 등을 세부 분야로 나눠 한 분야에 대해 서비스를 제공하거나 한 가지 기능만으로 집중적인 서비스를 제공하는 방식을 말한다. 실제로 사용자 경험이 중요한 제품에 대해서는 버티컬 플랫폼들이 시장을 주도하고 있다. 주얼리를 포함하고 있는 패션 버티컬 플랫폼은 꾸준히 성장했으며, 코로나 19로 언택트 소비가 증가하자 대폭 성장하기도 했다.
당시에 관련된 이슈는 무엇이 있었을까
국내 주얼리 시장은 개인 사업체로 구성된 비중이 상대적으로 크다. 이들은 브랜드와 계약하거나 플랫폼에 입점하지 않으면, 전적으로 개인의 힘으로 자사몰을 운영하는 셈이다. 하지만 그들은 브랜드 운영하는 것에 전반적으로 어려움을 느끼고 있다. 또한 전반적인 주얼리 산업 구조상 유통은 단순히 디자인이 아닌 여러 단계를 거쳐야 한다. 뿐만 아니라 중저가 주얼리 브랜드들은 위기를 직면했는데, 이는 브랜드를 뒷받침할 정책적 지원이 부족하고 해외 주얼리 유명 브랜드의 인지도에 밀려 경쟁력을 잃고 있기 때문이다. 더불에 코로나 19의 여파로 실적이 급하락 하여 폐점하기도 하였다.
한편 빠른 배송에 익숙해진 소비자들을 위해 플랫폼들은 빠른 배송이 기본 전제가 되었는데, 여기서 빠른 배송을 책임지는 것은 ‘풀필먼트 서비스’이다. 대부분의 플랫폼은 풀필먼트 서비스 업체와 계약하여 배송에 힘을 주고 있는 반면 주얼리 버티컬 플랫폼에서는 실행되고 있지 않았다.
SWOT 분석을 통한 전략 도출
자사의 강점 Strength
2018년 아몬즈는 최초 주얼리 버티컬 플랫폼으로 등장하면서 시장에서 경쟁 우위를 확보하고 있다. 또한 아몬즈의 허세일 대표는 부모님의 금은방 운영 경험과 자신의 IT 관련 커리어를 살려, 주얼리 시장과 IT를 접목하여 다른 플랫폼과는 차별화된 아몬즈만의 역량을 갖추어왔다.
자사의 약점 Weakness
한편 아몬즈는 주얼리 버티컬 플랫폼으로 온라인 중심으로 활성화되어 있다. 그러나 중저가 주얼리 메인 소비자인 2030 세대는 여전히 ‘오프라인 경험’을 중시하는 경향을 보이고 있어, 제품을 직접 보고 만질 수 없다는 온라인 플랫폼의 한계가 존재한다.
자사의 기회 Opportunity
2020년 체인을 활용한 아이템이 그 해의 패션 트렌드로 자리 잡아, 소비자들의 체인 주얼리에 대한 니즈가 증가했다. 뿐만 아니라, 주얼리를 일종의 재화가 아닌 패션 아이템으로 활용하면서 개성 있고 다양한 소재의 주얼리가 주목받게 되었다. 또한 남성들도 패션 아이템으로서의 중저가 주얼리에 니즈가 생겼는데, 실제로 세계적으로 남성 주얼리 시장 규모는 큰 폭으로 성장 중이다. 한편 소규모 디자이너들은 자신의 제품이 주목받자 더 많은 소비자들에게 노출되기 위한 플랫폼을 필요로 하였다. 플랫폼은 소규모 디자이너의 어려움인 브랜딩과 마케팅을 도울 수 있는 필수수단이기 때문이다.
자사의 위협 Threat
과거 패션 플랫폼은 의복, 신발, 가방을 중심으로 제품을 취급해 왔으나, 최근 패션 플랫폼들의 몸집이 커지면서 패션 플랫폼 간의 점유율 경쟁이 과열되었다. 치열한 경쟁 속에서 각 패션 플랫폼들은 사업 다각화를 위해 ‘주얼리 라인’을 확장하였고, 이는 ‘주얼리 플랫폼’에 위협이 되고 있다. 한편 코로나 시기에 온라인 소비 증가와 MZ 세대의 럭셔리 열풍으로 해외 럭셔리 주얼리가 국내에서 사업을 확장하여 국내 중저가 주얼리 브랜드에 위협이 되고 있다.
그렇다면 여기서 아몬즈는 어떤 전략 방향성을 취할 수 있을까?
SO 전략, 아몬즈만의 IT 기술을 활용하여 주얼리 업계에서 최초로 주얼리와 IT를 접목시켜 주얼리 버티컬 플랫폼의 선두주자로 자리매김하고, 성장할 수 있는 공간이 필요한 주얼리 디자이너들과 트렌디한 주얼리를 원하는 소비자들에게 적합한 플랫폼을 마련하여 그들의 니즈를 충족시켜 주자
아몬즈가 구체적으로 취할 수 있는 전략 방안 3가지
전략 1 ) 국내 최초로 주얼리 버티컬 쇼핑 플랫폼에 풀필먼트 서비스를 도입하여 차별화된 역량을 갖추고 소비자를 유인하자!
실제로 아몬즈는 국내 최초 주얼리 버티컬 플랫폼으로 탄생했으며, 아몬즈는 데이터를 기반으로 주얼리를 미리 선별하여 재고를 확보하는 방식으로 풀필먼트 시스템을 도입하였고 다른 주얼리 플랫폼과는 차별화된 역량을 갖추고 있다. 특히 주얼리는 당연하게 ‘느린 배송’으로 여겨지는데, 당일배송 서비스가 배송되자 긍정적인 평가를 받게 되었다.
전략 2) 여러 디자이너들이 모인 플랫폼이라는 자사의 장점을 최대한 반영하기 위해 오프라인 주얼리 편집숍을 만들어 디자이너에게는 제품을 선보일 수 있는 기회를 제공하고, 소비자들에게는 큐레이션을 통한 다양한 주얼리 제품을 경험하게 만들어 타깃층의 구매율을 높이자
실제로 아몬즈는 압구정에 국내 최초로 주얼리 편집샵 ‘아몬즈랩’을 오픈하였다. 아몬즈랩에서는 매달 다양한 주제를 선정하여 자사가 분석한 주얼리 트렌드를 반영하여 매장을 운영하고 있다. 개별 브랜드의 경우 비용과 운영의 문제로 오프라인에서 자신의 제품을 선보이기 쉽지 않은데, 이를 통해 소비자들에게 오프라인으로 자신의 제품을 노출할 수 있게 되었다. 한편 소비자는 매장 MD를 통해 섬세한 큐레이션을 받을 수 있으며 색다른 주얼리 경험을 할 수 있는 기회를 제공받고 있다.
전략 3 소비자 분석 데이터 기반으로 자체 브랜드를 만들고 이를 운영하면서 축적된 경영 인사이트를 입점 브랜드에게 제공하여 ‘동반 성장’을 돕고, 소비자들에게는 ‘데이터’를 통한 트렌디하고 니즈에 맞는 상품을 제공하자!
아몬즈는 자사의 PB 브랜드 위아몬즈를 실제로 론칭하였다. 아몬즈는 주얼리 소비자를 대상으로 수집한 빅테이터를 통해 가장 대중적인 디자인을 선보이고 있다. 뿐만 아니라 아몬즈는 자사 브랜드를 운영하면서 새롭게 쌓일 인사이트를 아몬즈에 입점한 주얼리 브랜드에게 제공할 예정이라고 밝혔다. 이는 아몬즈가 입점 브랜드와 상생하며 동반 성장을 하겠다는 경영 철칙에 의한 것으로, 입점 브랜드의 성장과 이용 고객의 편의 모두 강화시킬 계획이다.
아몬즈 전략에 대한 개인적인 의견
전략 1 ) 국내 최초로 주얼리 버티컬 쇼핑 플랫폼에 풀필먼트 서비스를 도입하여 차별화된 역량을 갖추고 소비자를 유인하자!
국내에서 최초로 주얼리 버티컬 플랫폼이라는 점과 최초로 풀필먼트 서비스를 도입했다는 점이 인상 깊었다. 주얼리 브랜드 중에서도 특히 디자이너 브랜드의 경우 주문 후 제조 방식으로, 느린 배송이 당연하게 여겨지는 카테고리인데, 여기에 빠른 배송이 결합되어 소비자들의 눈길을 끌만하고 주얼리 시장의 판도를 뒤집을만한 이슈라고 생각한다.
전략 2) 여러 디자이너들이 모인 플랫폼이라는 자사의 장점을 최대한 반영하기 위해 오프라인 주얼리 편집숍을 만들어 디자이너에게는 제품을 선보일 수 있는 기회를 제공하고, 소비자들에게는 큐레이션을 통한 다양한 주얼리 제품을 경험하게 만들어 타깃층의 구매율을 높이자
온라인 주얼리 브랜드들이 온라인상에서의 한계를 깨닫고 오프라인으로 진출하고 싶어 하는데, 자사몰을 여는데는 부담이 있는 상황에서 편집숍에 입점시킬 수 있는 기회를 제공하여 좋은 선택이라고 판단된다. 무엇보다 주얼리를 실물로도 보고 싶고, 한 공간에서 여러 가지 브랜드의 상품을 보고 싶은 요즘 소비자의 니즈도 충분히 충족된 것 같다. 또한 ‘큐레이션 서비스’를 도입하여 시장에서 확실한 차별화를 가지며 업계의 경쟁력 우위를 확보할 수 있을 것이다.
전략 3 소비자 분석 데이터 기반으로 자체 브랜드를 만들고 이를 운영하면서 축적된 경영 인사이트를 입점 브랜드에게 제공하여 ‘동반 성장’을 돕고, 소비자들에게는 ‘데이터’를 통한 트렌디하고 니즈에 맞는 상품을 제공하자!
아몬즈 대표의 경영 철학이 입점 브랜드와의 ‘동반 성장’인 만큼, 자체 브랜드를 만들어 입점 브랜드에게 인사이트를 제공한다는 것이 소규모 브랜드 및 신진 브랜드에게 큰 도움이 될 것으로 보인다. 뿐만 아니라 자체 브랜드를 소비자의 데이터 기반으로 만들었기에 상대적으로 트렌드 한 편인데, 소비자들은 더 합리적인 가격으로 트렌디한 제품을 만날 수 있어서 아몬즈, 입점 브랜드, 소비자에게 모두 ‘윈윈’할 수 있는 좋은 전략이라고 생각한다.
고려대 언어학과 김진영
rainbowbada@naver.com
