온라인 소상공인들의 배송은 내가 책임진다, 파스토
CASE TRACKING
오늘의 케이스 트레킹은 <파스토>입니다. 이 케이스 트레킹은 2018년 설립된 AI 풀필먼트 기업 파스토가
자사의 AI 물류 설루션과 최적화된 물류센터 인프라를 바탕으로 주문부터 포장, 배송, 가공까지 온라인 판매자가 겪는 모든 물류 문제를 해결하고 있는 과정을 담은 케이스 트레킹입니다. 2022년 10월, 파스토가 물류센터를 보유하고 있는 기업과의 연합으로 인프라를 확충하는 ‘파스토 유니버스’를 론칭한 시점을 기준으로 작성되었습니다.
풀필먼트 산업이란 무엇일까?
물류는 생산과 소비를 연결하는 물리적 경제활동으로, 기본적인 운송, 보관부터 가공 등 부가 가치 창출까지를 포함한다. 물류 산업은 물류 수행 주체에 따라 1PL, 2PL, 그리고 3PL로 나눌 수 있다. 제조업체 또는 공급자가 자체적으로 물류 활동을 수행하는 1PL에서 자회사나 계열사를 활용하여 운영하는 2PL이 등장했고, 이커머스의 등장은 물류 외주화의 필요성을 야기하여 제 3자가 물류를 책임지는 3PL 물류체계를 탄생시켰다.
이 3PL 이후에는 물류에 필요한 모든 과정을 도와주는 풀필먼트가 등장하며 외주 물류파트너사가 고객사에게 다양한 서비스를 제공하는 형태로 발전했는데, 온라인 판매자의 다양한 상품을 취급하며 종합적인 설루션을 제공하는 ‘4PL’, 즉 풀필먼트가 등장하게 되었다.
늘어나는 이커머스 판매자들을 타기팅 한 풀필먼트 업체도 늘어나면서, 기존의 유통형 풀필먼트와 차별화되는 서비스형 풀필먼트도 등장했는데, 유통형과 달리 특정 플랫폼을 넘어 다양한 플랫폼에 입점한 판매자의 전체 재고를 보관하며 주문 전 과정을 책임지고 있다. 이러한 서비스형 풀필먼트는 고객사의 물류 대행에 더해 맞춤 물류서비스 및 설루션을 제안한다는 점에서, 4PL을 넘어 5PL로 인식되고 있으며 최근에는 AI 디지털 기술의 접목으로 물류 과정의 효율을 높이며 6PL로 나아가고 있다.
파스토 같은 풀필먼트는 왜 필요해졌을까
이커머스 중소형 판매자에게는 물류로 인한 진입장벽이 존재한다. 이커머스의 소규모 판매자는 판매자가 직접 상품을 매입하는지 여부에 따라 ‘위탁판매자'와 ‘사입형 판매자'로 나뉘는데, 최소 마진율을 위해 물류비용을 절약할 수밖에 없는 소규모 사입형 판매자들은 비싼 물류비용에 부담을 느끼고 있다. 또한, 물류센터 입점을 위해 존재하는 최소 물량 조건은 다품종 소량 판매자들에게 진입장벽이 되고 있다. ‘사입 재고’는 대량으로 물류센터에 입고하지 않기 때문에, 입고하여 운용하는 물류 건수가 적어 물류 센터 입장에서도 애초에 ‘최소 수량 기준’을 맞출 것을 요구하게 되고, 나아가 이커머스 업계의 품목 다양화에도 방해가 된다. 한편, 빠른 배송에 대한 수요는 판매자들로 하여금 특정 플랫폼을 이용하게 만들며 독점을 강화했다. 판매자들은 이에 부담되는 입점수수료와 불리한 판매 조건에도 불구하고 플랫폼을 대체할 수 없어 어려움은 가중되고 있다.
(출처: LogiDucks, 물류매거진)
국내에 스마트물류센터가 부족한 것도 문제이다. 전 세계 물류산업에서는 새롭게 등장한 디지털 신기술을 활용해 혁신을 꾀하는 움직임이 커지고 있다. 그러나, 국내는 물류창고에 대한 인식과 지원의 부족으로 인해 스마트 물류센터 도입 및 디지털 전환이 늦은 상황이다. 우리나라는 온라인 거래, 배송능력이 우수하지만, 물류창고 고도화는 더디다. 전국 7,000여 개 물류 창고시설 가운데 36%는 2000년 이전에 준공돼 노후화가 심하다. 이는, 대도시일수록 물류창고 화재에 대한 우려나 기피시설로 인식하는 경향이 짙어 창고 개선·신설이 쉽지 않기 때문이다. 그럼에도 이커머스에서 비중을 차지하는 업계의 제품들은 특화된 물류기술이 필요한데, 대표적으로 식품, 패션업계가 있다. 먼저 신선식품의 배송을 위해서는 신선제품의 물류과정을 모니터링하기 위해 IoT, 빅데이터, 복합센서 등 최신 ICT 기술과 융합하는 정보통신 기술이 필요하다. 패션업계의 경우, 판매자가 직접 여러 곳에서 구매해 온 의류 상품들로 공통된 바코드가 없어 식별에 어려움이 있고, 예측가능하고 빠른 배송의 필요성으로 물류 운영이 쉽지 않아, 데이터를 기반으로 한 통합관제 시스템이 필요하다.
(출처: 식품음료 신문, Cello Sqaure)
3C 분석을 통한 전략 도출
자사분석
파스토는 풀필먼트 관리 시스템인 FMS를 통해 물류 전 과정에서 문제 발생 시 판매자들이 쉽게 대응할 수 있도록 했다. 또한, 로봇을 활용한 물류의 자동화 기술을 확보하여 스타트업임에도 국내 최초 스마트물류센터 1등급 인증을 받는 등 기술력을 입증하고 있다. 한편, “고객과 함께 성장하는 것”을 사명으로 삼고 있는 파스토는 고객인 판매자와 동반성장을 추구하며, 판매자들이 자사의 풀필먼트에 자리 잡도록 유도하고 있다. 이에, 중소형 판매자와의 계약에 약정기간, 위약금, 최소물량을 없애는 제도를 도입하며 풀필먼트의 진입장벽을 낮추고 있다. 파스토는 국내 이커머스 업계 점유율 TOP2인 네이버 쇼핑과 풀필먼트 연합을 체결하며 이커머스 판매자를 지속적으로 확보하고 있기도 하다. 네이버 스마트 스토어에 입점한 판매자들은 사이트 내 원스톱 신청 만으로 손쉽게 판매부터 물류 및 배송까지 서비스를 이용할 수 있다. 마지막으로, 글로벌 물류 컨설팅 회사 LIDD와의 제휴로 고객사들에게 운영에 대한 전문적인 도움을 주고 있는데, LEGO, GS리테일 등의 국내외 프로젝트를 담당하고 있는 물류 컨설팅 회사가 파스토 물류센터 입점 판매자들의 초기 컨설팅에 참여해서 풀필먼트 센터를 성공적으로 운영할 수 있도록 도움을 주고 있다.
고객(소비자) 분석
*파스토와 같은 풀필먼트 서비스는 물류 파트너와 온라인 판매자 간 B2B 비즈니스로, 여기서 ‘고객’은 ‘이커머스 온라인 판매자’로 정의한다.
빠른 배송이 이커머스 업계의 필수 조건이 되며, 이를 구현하는 풀필먼트에 대한 중소형 판매자들의 수요가 급증하고 있다. 또한, 중소기업 및 소상공인 온라인 수출은 한류의 인기에 힘입어 매년 급격히 성장하고 있는데 반해 해외 진출 시 국경을 넘기 위한 복잡한 물류 과정 문제로 판매자들이 맞닥뜨리는 진입장벽은 높아 이를 해결해 줄 풀필먼트 서비스의 필요성은 높아지고 있다. 한편, 물류 과정 중 발생한 문제에 대한 책임과 콜드체인 물류가 중요해지며, 실시간 물류 모니터링의 필요성이 대두되었는데 여기에 더해 소비자들의 온라인 환불 요구에 대한 대응 방안으로 물류센터의 검수라인이나 포장라인에 설치된 카메라와 소프트웨어로 처리하는 과정이 생기기도 했다.
경쟁사 분석
파스토의 경쟁사로 크게 쿠팡 제트배송, 콜로세움, 위킵을 소개한다.
쿠팡의 제트배송은 빠른 배송 물류시스템을 활용한 풀필먼트 서비스로, 기존의 로켓배송과 달리 제품을 직접 매입하지 않는다. ‘제트배송’은 쿠팡의 물류 서비스만을 제공하는 모델로, 판매자가 쿠팡에 물류 서비스 수수료를 정산하고 판매가 등을 직접 책정하고 물류를 원하는 대로 관리할 수 있다. 즉, 쿠팡의 빠르고 첨단화된 시설만을 활용하는 방식이다. 제트배송은 물류체계의 장점 외에도 이커머스 상위 노출 등을 바탕으로 소규모 온라인 판매자를 공략하고 있다.
(출처: SKOPOS BUSINESS)
콜로세움은 물류센터 네트워크와 데이터, AI 기반의 풀필먼트 설루션 ‘콜로’(COLO)를 운영하는 기업이다. 전국 단위의 물류창고 활용으로 인프라를 확보하고 담당 풀필먼트 전문가를 통해 판매자의 어려움을 빠르게 대응하고 있다. 또한, 자동화로는 해결되지 않는 물류 현장의 문제를 이커머스 풀필먼트 전문가 그룹, 콜로세움 FD(Fulfillment Director)이 실시간으로 대응함으로써, 온디맨드 풀필먼트를 완성했다.
(출처: wow tale)
위킵은 ‘물류 담당자’인 ‘위킵맨’을 통해 실시간대응 및 커뮤니케이션이 가능한 서비스를 제공하고 있다. 로봇 등 하드웨어 자동화 물류 서비스들이 출범하는 상황에서, 오히려 인력을 활용하여 물류의 정확도를 높이고 대신 소프트웨어적인 자동화로 효율성을 높였다. 최근에는 유통과 물류를 결합해 주문부터 배송까지 과정을 간소화한 이커머스 대행서비스 ‘셀웨이’를 론칭하며, 중소형 판매자들을 공략하고 있다.
실제 파스토가 펼친 전략은?
전략 1) 물류 기업과 상생하며 풀필먼트 고객 풀을 넓힐 수 있는 협력업체 연합 파스토 유니버스 출시
파스토는 물류센터를 운영, 보유 중인 다수의 기업 및 부동산 투자사들이 투자심리 위축으로 유휴 기간이 장기화되고, 신규 고객사 유치에 어려움을 겪고 있는 문제를 해소하기 위해 가맹 계약을 체결하고 풀필먼트 경쟁력을 갖출 수 있도록 각종 지원에 나설 계획이다. 파스토 유니버스의 일원이 되면 특허를 받은 물류 시스템 ‘FMS(Fulfillment Management System)’를 직영 스마트 물류센터와 동일하게 이용할 수 있으며 네이버 스마트스토어, 카페 24, 아임웹, 쇼피 등의 국내외 쇼핑몰 주문을 자동으로 출고할 수 있다.
전략 2) 파스토의 물류 기술과 네이버의 AI 설루션이 결합한 N도착보장 서비스 출시
파스토와 네이버가 론칭하는 ‘네이버도착보장’ 서비스는 AI 물류 풀필먼트 기업 파스토와 포털 기반 쇼핑 데이터 플랫폼 네이버 스마트스토어의 기술을 연동함으로써 판매자, 소비자 모두에게 편리한 경험을 제공한다. 소비자는 주문시간에 따른 정확한 배송 완료 예정일을 미리 확인할 수 있고, 지켜지지 않을 경우 현금성 네이버페이 포인트로 보상받을 수 있어 믿고 구매 결정을 내릴 수 있다. 판매자는 이를 통해 배송 관련 문의 대응을 줄일 수 있고, 단독 노출 태그를 통해 빠른 배송 서비스 제공을 어필할 수 있어 소비자의 구매를 빠르게 유도할 수 있다.
전략 3) 무료로 재고 및 주문을 관리하며 편의점 택배, 방문 택배 연동 서비스를 지원하는 파스토 셀프서비스를 출시
파스토는 풀필먼트에 맡기기도 힘든 소규모 판매자들이 수기 또는 엑셀 등의 복잡한 방식으로 상품을 관리하고, 재고를 수동으로 헤아리는 불편함에 주목했다. 특히, 이커머스 판매자들이 여러 쇼핑몰들에 물건을 판매하면서 발생하는 불편함을 해결하기 위해 다양한 플랫폼과의 연동을 강화하여 흩어진 주문을 한 번에 확인할 수 있다. 또한, 편의점 택배를 제공하는 리테일 업체 및 방문택배 서비스를 제공하는 한진택배와 협업하여, 자동으로 주소 등의 정보가 연동되도록 하고, 직접 찾아오는 배송 담당자로 일괄적으로 출고할 수 있어 편리한 출고 시스템을 제공한다.
파스토의 전략에 대한 평가
첫 번째 파스토 유니버스는 풀필먼트 회사로서 가장 핵심 역량이라고 할 수 있는 인프라 확장을 위해 물류센터를 직접 짓지 않고도 그 효과를 이뤄낼 수 있어 가성비가 좋은 전략이라고 판단된다. 둘째, ‘N도착보장 서비스’는 물류에 대한 자사의 관리 능력과, 협업한 네이버의 AI 예측 기술을 바탕으로 직접적인 현금성 리워드를 주어도 괜찮을 만큼 기술력에 대한 자신감이 있다는 생각이 들었고, 무엇보다 소상공인들의 제품도 이제는 빠르게 받아볼 수 있다는 확신을 줌으로써 빠른 배송의 일반화에 크게 기여하는 서비스로 평가된다. 마지막으로, 물류를 담당하는 풀필먼트 회사로서, 장기적인 관점에서 물류 대행 서비스를 신청할 잠재 고객을 유도하는 전략으로 적절하다. 다만, 편의점 택배의 주요 협력사가 CJ대한통운 등 같은 풀필먼트 업계 강력한 경쟁자이기도 한 만큼, 좀 더 연결성을 강화하여 경쟁사의 매출을 증대시키는 것이 아닌 자사의 이윤으로 이어져야 할 것 같다는 생각도 들었다.
마무리하며,
중소형 판매자, 즉 온라인 소상공인을 위해 힘쓰고 있는 물류 스타트업 파스토. 현실에서도 소상공인이 살아야 경제가 살듯, 온라인 마켓에서 그들이 자리를 잡을 수 있도록 든든한 파트너로서 자리매김해 줄 앞으로가 기대된다.
고려대 신소재공학부 최범주
glceo0802@korea.ac.kr
