BFCM이 끝난, 아마존에 남는 건 ‘리뷰’와 ‘재고'
BFCM 이후, K-뷰티가 다시 해야 할 것들
블랙프라이데이·사이버먼데이 시즌이 끝나면 브랜드들의 표정은 늘 두 가지로 갈린다. 하나는 “그래도 이번엔 건졌다”이고, 다른 하나는 “도대체 왜 우리만…”이다.
근데 이상하게도 매년 같은 결론으로 돌아온다. 숫자만 보면 성과가 난 것 같은데, 막상 시즌이 끝나고 나면 손에 남는 게 없다. 광고비는 썼고, 딜도 걸었고, 출고도 했다. 그런데 남는 건 무엇인가. 결국 딱 두 가지다.
리뷰(신뢰)와 재고(현금).
이 둘이 남지 않으면, 매출 그래프가 아무리 예뻐도 겨울이 끝나기 전에 팀이 먼저 마른다. BFCM은 이벤트가 아니라 체력 측정이다. 이 기간은 브랜드의 “운영 구조”를 정직하게 드러낸다. 할인율을 높이는 순간, 트래픽은 늘어난다. 하지만 그 다음부터는 구조 싸움이다. 전환율이 받쳐주지 않으면 광고 효율은 무너지고, 재고가 흔들리면 현금흐름이 무너진다.
그래서 BFCM을 ‘할인 이벤트’로 보면 매년 같은 실수를 반복한다. BFCM은 할인 이벤트가 아니라 ‘구조 설계’의 문제다. 할인, 트래픽, 전환, 재고. 이 네 가지가 같은 방향을 보고 있을 때만 딜은 성장으로 이어진다. 하나라도 반대로 뛰면, 딜은 매출 이벤트가 아니라 마진 소각 이벤트가 된다.
첫 번째로 점검해야 하는 건 리뷰다. BFCM에서 팔린 물량이 진짜 성장이려면, 리뷰가 남아야 한다. 리뷰는 단순히 별점이 아니다. 다음 분기의 전환율을 바꾸는 신뢰 자산이고, PPC의 효율을 바꾸는 상수다. 특히 K-뷰티는 제품의 기능보다 “사용 경험”이 구매를 만든다. 같은 패드라도 누가 어떤 상황에서 어떤 느낌으로 썼는지가 전환을 갈라놓는다.
BFCM에서 리뷰가 남지 않는 브랜드는 공통점이 있다. 딜로 유입된 고객이 가격만 보고 구매했고, 제품이 약속한 기대치가 실제 사용감과 맞지 않는다. 또는 메시지가 지나치게 복잡해 사용법과 효과 인지가 낮다. 상세페이지에 사용 장면이 부족해 “어떻게 써야 하는지”가 그려지지 않는다. 마지막으로, 첫 구매가 재구매로 이어지는 설계가 없다. 리뷰가 쌓이지 않는 건 고객이 나빠서가 아니라, 운영이 리뷰가 남는 구조가 아니기 때문이다.
두 번째는 재고다. 재고는 물류의 문제가 아니라 재무다. BFCM 기간에 재고가 흔들리면 브랜드는 두 갈래 중 하나를 탄다. 품절로 광고 효율과 랭킹을 망치거나, 과재고로 현금흐름이 막혀 추가 할인을 강요받거나. 둘 다 돈의 문제다.
특히 과재고를 해결하려고 덤핑을 시작하면, 그 순간부터 브랜드는 다음 시즌을 잃는다. 단기 매출은 만들 수 있지만 가격 신뢰를 망가뜨리고, 고객에게 “이 가격이 정가가 아니었네”라는 의심을 남긴다. 덤핑은 재고를 줄이는 게 아니라 브랜드를 줄이는 방식이다. 과재고는 할인으로 해결하는 게 아니라, 가치로 전환해야 한다. 세트, 번들, 기획 구성으로 “가격이 내려간 이유”를 납득시키는 방식으로 풀어야 한다.
BFCM이 끝난 직후 4주는 내년을 결정한다. 이 시기에는 감정부터 제거해야 한다. “잘 팔렸다”가 아니라 “마진이 남았다”로 데이터를 다시 봐야 한다. 할인율, 트래픽, 전환율, 재고의 4축으로 딜 기간 매출을 분해하고, 잘 팔린 SKU가 아니라 ‘돈을 남긴 SKU’를 주인공으로 다시 선정해야 한다.
그 다음은 PDP와 콘텐츠다. 리뷰에 반복적으로 등장하는 표현을 뽑아 상세페이지 카피에 반영하고, 사용법과 사용감 중심의 콘텐츠를 보강해야 한다. BFCM은 고객이 처음 들어오는 구간이다. 그 다음 주차부터는 고객이 “왜 이 제품이어야 하는지”를 이해하고 확신하는 구간으로 넘어가야 한다.
그리고 마지막은 리텐션이다. 번들, Subscribe & Save, 재구매 쿠폰 동선, 리오더 장벽 제거. 이게 없으면 BFCM은 일회성이다. 한 번 사게 하는 것은 광고로 가능하지만, 두 번 사게 하는 것은 구조로만 가능하다.
결론은 간단하다. BFCM이 끝난 지금 가장 중요한 질문은 두 가지다. 매출이 아니라 리뷰가 남았는가. 성장이 아니라 현금이 남았는가. 브랜드가 내년에도 계속 팔리려면, 이벤트를 잘 하는 팀이 아니라 구조를 잘 짜는 팀이 되어야 한다. BFCM은 시험이 아니라 건강검진이다. 올해의 결과는 내년의 체력을 말해준다.
