수입차 상품기획, 어렵지만 즐거운 과정에 대해

페북 과거의 오늘에 뜬 시승 느낌을 보다가

#과거의오늘

수입차에서 상품 기획은 꽤 복잡합니다. ‘잘 팔려야 한다’는 대전제를 바탕으로 고민할 영역이 많거든요.

단일 파워트레인 + 단일 트림인 경우는 ‘시장 경쟁력이 있는 적당한 가격과 수익성을 보장하며 가장 잘 팔릴 구성’을 짜야해서 힘듭니다.

다양한 파워트레인 + 다양한 트림의 멀티 조합은 모두가 다 잘 팔리면야 좋겠지만(실제 수요가 공급을 초과하는 경우가 있어 종종 생깁니다) 어떤 트림은 판매보다 이미지 메이킹을, 어떤 트림은 시장 침투와 점유율 향상을 위한 주력으로, 다른 하나는 ‘미끼 상품’으로 고객의 유입만을 목적으로 합니다. 마지막 경우는 수입 물량을 매우 조금만 해 전시 등만 하고 실제 판매 현장에서 주력 모델로 유인하는 것이지요. 이게 나쁘지는 않은 것이 몇 백만 원 정도 더 주고 산 차의 만족도가 훨씬 더 높을 수 있거든요.

물론 이 과정은 더 영리한 전략이 필요합니다. 각각마다 후킹 포인트가 분명해야 하는 것은 기본입니다. 자동차라는 상품의 특성상 여러 구매 동기의 어느 부분을 연계할 것인지가 명확해야죠.

기준이 세워지면 이를 바탕으로 제품의 SWOT 분석 자료와 함께 론칭 플랜을 세우고, ‘One Voice’를 위해 영업사원 교육 자료와 마케팅 캠페인을 준비합니다.

론칭 캠페인이 지난 후에는 판매 데이터를 바탕으로 검증을 하고 세컨드 웨이브를 준비해야죠. 이게 빠지면 그 차의 라이프 사이클 매니지먼트가 매우 어려워지기도 합니다.

차 하나를 시승하러 가면 사실 지면으로 쓰지 못하는 여러 생각들을 합니다. 수입차 내외부, 그러니까 차를 국내에 수입하는 임포터(영업 교육, 상품 기획 및 영업 기획)와 직접 판매를 하는 딜러사(브랜드 본부장 및 교육 등) 등 이런저런 분야에서 12년 넘게 일했던 경험이 있어서 그냥 보이거든요.

가끔은 그립기도 합니다.

#자동차칼럼니스트이동희