사업을 확장하는 방법
기업가는 사업을 경영하면서 지금 하고 있는 사업을 계속 유지할 수 있을까? 또는 좀 더 부가가치가 높은 새로운 사업으로 어떻게 진출할 수 있을까? 고민하게 된다.
이는 기존 사업을 진행하면서 성장의 한계를 느껴 사업에 대한 확장을 생각하게 된다. 그럼 어떤 시장에 진입해서 지속적인 성장을 실현해 나갈 것인가? 진출할 사업에 대한 방향을 어떻게 설정하는 것이 바람직한가? 이 때 조심해야 하는 것은 기업가가 하고 싶다고 생각하는 사업을 내부 역량과 관계없이 추진해서는 안 된다는 것이다. 사회적기업가는 사업을 확장할 경우 사업에 따른 위험이 존재하기 때문에 추진사업에 대한 검토는 신중히 생각하고 의사결정을 해야만 한다.
새로운 사업의 특징
새로운 사업은 기존 사업과 달리 실제로 경험을 하지 못한 영역일 수 있기 때문에 실패에 대한 위험(Risk)을 가지고 있다. 그래서 사업을 확장한다는 것은 불확실성 속에서 모험을 감수하겠다는 것과 동일하다. 잘못되면 기업은 오히려 확장하려는 사업 때문에 기존 사업에 집중하지 못하고 새로운 위험에 노출될 수도 있다.
이렇듯 사업의 확장은 기업 의사결정에 중대한 영향을 미치기 때문에 기존의 사업과 시너지를 갖고 있는 영역을 선택해야 한다.
앤소프의 성장전략
그러면 기업은 어떻게 사업을 확장하는 것이 바람직한가?
사회적기업가들이 사업 확장을 통해 성장하려고 할 경우에 사업의 방향성을 분석하는 앤소프(H. I. Ansoff)의 제품-시장 매트릭스(Matrix)를 활용하여 성장전략을 추진하는 것이 바람직하다.
앤소프는 성장의 방향성을 제품과 시장의 2가지 요소를 주축으로 4가지의 성장 전략 즉 ① 시장침투 전략, ② 신제품 개발 전략, ③ 신시장 개척 전략, ④ 다각화 전략을 제시하고 있다.
① 첫 번째 전략은 시장침투 전략이다.
이는 기존의 시장에서 기존의 제품을 가지고 접근하는 전략이다. 기업이 시장에서 판매를 확대하기 위해서 많은 광고와 홍보, 프로모션, 가격할인을 수반하여 시장을 확대하는 것이다. 또한 제품의 사용 빈도를 증가시키거나 인센티브를 제공함으로써 한 번에 사용하는 사용량을 증가시키면서 확대하기도 한다.
이 전략은 기업이 다른 시장에 대한 기회가 없고 기술적 능력이 한계가 있을 때 사용한다. 기존에 가진 자원과 네트워크를 사용할 수 있어 비교적 위험 부담이 적고, 일정기간 동안 안정적인 성장을 할 수 있는 전략이라 할 수 있다.
② 두 번째 전략은 신제품 개발 전략이다.
이는 기존의 시장에 새로운 제품을 가지고 접근하는 전략이다. 기존 제품에 어떤 특성을 추가하거나 기존제품과는 중복되지 않은 제품을 추가하는 방법이다. 그리고 시대에 맞추어 소비자들이 요구하는 새로운 제품을 개발하는 방법도 있다. 이를 통해 고객들과 의사소통이 원활하며, 충성된 고객을 많이 가진 기업들은 고객들의 요구와 시장의 추이를 파악하여 1인당 매출을 늘릴 수 있다.
그렇기 때문에 적절한 시기에 기존 고객들의 요구를 충족시킬 수 있는 더 다양하고 효과적인 제품을 제공할 수 있다. 이 경우 새로운 제품개발(Product Development)전략은 매우 효율적일 뿐만 아니라 기업을 성장시키는 매우 안전한 방법이 될 수 있다.
이 전략은 기업이 시장의 기회를 찾기는 어렵지만, 자체 기술력이 있을 때 사용할 수 있는 전략이다.
③ 세 번째 전략은 신시장 개척 전략이다.
이는 새로운 시장에 기존의 제품을 가지고 접근하는 전략이다. 기업이 기존 시장을 벗어나 지역적인 시장의 한계를 넘어서 새롭게 시장을 개척하는 방법이다. 그리고 법인 대상 서비스를 개인 고객에게 제공하여 새로운 세분 시장으로 확대하여 다른 시장의 요구를 찾아내는 방법도 있을 수 있다.
이 전략은 시장을 지리적으로 확대할 수 있고, 신규 고객층을 유입시킬 수 있을 때 사용한다.
④ 네 번째 전략은 다각화 전략이다.
이는 새로운 시장에서 새로운 제품을 가지고 접근하는 전략이다. 기존 영역에서 벗어나 새로운 시장을 개척하여 새로운 제품으로 기업을 성장시키는 전략으로 가장 위험도가 높은 방법이다.
기존의 주력제품에 대한 기득권을 가지지 못해서 기존 사업과 시너지 효과를 낼 수 없는 새로운 시장으로 진입함에 따른 위험을 감수해야하기 때문이다. 신규 사업은 기존 사업의 기술과 제품 관련성이 어느 정도 되느냐에 따라 위험성의 크기는 달라진다.
이 전략은 기존 사업의 영역이 심각한 위험에 노출이 되었을 경우 적절한 방법이 될 수 있다.
사업의 확장 방향 설정
사회적기업가는 사업을 확장하여 성장전략을 추진할 때에는 앤소프의 매트릭스를 활용해야 한다. 그리고 4가지 전략 중 하나 또는 여러 가지 전략을 순차적으로 선택하여 확장해 나가는 방법을 모색해야 한다. 이를 통해 사회적기업가는 어떻게 사업을 전개해 나갈 것인지? 사업 방향을 분명하게 설정하여 전개할 수 있다.
사회적기업가는 이런 고민을 통하여 다양한 전략 사이에서 자사에게 가장 적합한 전략이 무엇인지 선택하여 사업을 확장해야 한다. 이렇게 사업을 확장하려는 경우에 앤소프의 성장전략 매트릭스는 방향을 설정하는 데에 중요한 도구가 될 수 있다. 그래서 기업이 이를 잘 활용한다면 새로운 사업의 위험을 줄이고 사업을 확장하는데 큰 도움을 받을 수 있다.
