인슈어테크의 변천사(4)
설계사 조직에 일어난 변화
안녕하세요!
지난번 글에서 웹/모바일로의 변화를 통해 보험사들이 빈익빈 부익부가 심해진 부분과 그런 변화를 새로운 기회로 삼고 달려들기보다는 재무팀 또는 경리/관리팀 주도로 "현금흐름"만을 찾아 움직이다 보험사들이 한 단계 도약할 기회를 스스로 차 버리고 대형사들 중심으로 더 쏠림이 심해졌다는 내용을 제 개인적인 경험과 관점에서 풀어 보았었습니다.
이번 글에서는 보험사가 그런 관점에서 설계사 조직을 대하다 보니 설계사 조직에서도 급격한 변화가 일어나게 되었음을 마찬가지로 제 개인적인 경험과 관점에서 풀어 보도록 하겠습니다.(철저히 제 주관적인 경험과 관점에서 푸는 것이기에 반대의견이 충분히 있으실 수 있습니다. 감안하고 봐주시면 좋겠습니다 ^^;;;)
앞에서 설명했던 것처럼 웹/모바일 시대가 도래하면서 보험 판매가 인쇄물과 보험사 푸시를 설계사들이 보험사에 대한 충성심을 바탕으로 막무가내로 팔던 영업 환경은 더 이상 존속할 수 없게 되었습니다.
태블릿과 웹사이트들을 통해 충분히 고객에게 설명되고 다른 회사 상품들과도 비교해서 제시해야만 하는 시대가 되다 보니 이전에 넓은 개인 네트웍을 기반으로 소위 월 보험료가 높은 대형계약을 잘 체결하던 고연령 설계사들은 이제 예전 같이 회사에 기여하는 것이 쉽지 않아 졌었습니다.
이런 상황에서 보험사들은 이분들이 그동안 보험사에 소속감을 가지고 열심히 해 왔던 부분을 고려하거나, 이분들의 네트웍을 통해 쌓여온 고객에 대한 세밀한 보완과 접근 대신 이분들을 과감하게 내치고 판을 새로 짜는 전략으로 대응했었습니다.
처음에는 중소형 보험사들부터 이런 분들에게 새로운 교육이나 지원이 아니라 그런 판매조직 자체를 외부로 내보내고 외부에 GA(비전속 판매회사)들과의 제휴나 방카슈랑스(은행창구에서 보험을 파는 행위, 은행에 판매를 위탁해서 판매하고 수수료를 지급하는 영업방식) 등에 높은 수수료를 지급해 자사 보험을 더 판매하도록 유도하는 방식으로 일시적으로 판매량을 높였는데, 이런 판매 방식이 건전한 발전이라고 할 수 없음이 분명함에도 일정 이상 판매량을 가져가다 보니, 대형사들도 슬그머니 잘 교육되고 훈련된 영업조직 조차 점차 외부로 내보내어 판매자회사로 만들면서 이 시장에 적극 달려들기 시작했습니다.
(참고 뉴스 : 전자신문 2020.12.23 "보험판매 '제조-판매' 분리...", https://www.etnews.com/20201223000133)
그 결과 제가 생각하기에 설계사 조직에 나타난 변화는 다음과 같습니다.
1) 보험사에 대한 로열티가 없어졌다(?)
2) 철새 설계사 양산(수수료 많이 주는 곳으로 언제든 넘어간다!)
3) 수수료 많이 주는 상품을 우선적으로 판매한다!
그 결과로 2015년 전후부터 GA 조직들이 급격하게 세가 커지기 시작했고, 지금은 금융감독위원회에서 GA에 소속된 설계사가 500명 이상이 되는 곳을 대형 GA라고 하는데, 2022년 말 기준으로는 그런 GA가 전국에 61개나 된다고 합니다(생명보험사, 손해보험사 중 전국 단위로 영업하는 중소형 보험사 이상이 45개 정도 되니 일부 대형사(생명보험사 4사, 손해보험사 4사)를 제외하고 나면 나머지 37개 보험사보다 GA 판매조직이 크다 하겠습니다).
또한 GA에 소속된 설계사의 숫자가 우리나라 전체 설계사의 42.3%, 약 25만여 명 정도 된다고 하니 보험사가 설계사들을 GA로 내 몬 결과로 GA 조직은 급격히 성장한 셈이 되었는데, 이들에 속한 설계사들은 어떻게 보험을 팔까요?
과거에 대형 보험사 설계사들이 가졌던 자부심 그런 게 있을까요? 전혀요, 오직 쩐의 가치관 밖에 남지 않도록 부추기고 몰아가는 조직에서 일부 설계사들을 중심으로 자기 모집 고객들에 대한 진심 어린 서비스는 남아 있을 지라도 전체로는 그저 수수료에 따라 판매에만 골몰하는 결과를 가져올 수밖에 없는 환경이 되었습니다.
그 결과는 무엇일까요?
일반 고객들과 대중들의 불신을 초래할 수밖에 없는 건 당연하지 않을까요?
보험이란 부분은 우리의 일상에 일정 부분 없어서는 안 되는 필수 불가결한 금융 상품이라고 생각됩니다.
나아가 잘 활용하고 발전시키면 각 개인과 사회의 건전한 발전을 위해 큰 영향력을 끼칠 수 있는 금융 상품일 수 있다고 생각합니다.
그러나 이렇게 오직 "돈의 흐름"으로 설계사를 외부로 내몰고 "돈의 흐름"을 위해 '수수료'라는 "돈의 마케팅"만으로 풀어낸 보험사들의 근시안적인 전략으로 인해 보험사는 금융산업에 2류가 될 수밖에 없게 되었고 설계사들은 그 생태계에 있지만 과거와 같이 프라이드를 가진 금융 전문가 라기보다는 뭔가 색안경을 낀 고객들을 설득하느라 자괴감을 느끼며 일부 소수 고능률 설계사들을 제외하고는 오직 수수료 매출만을 독려하는 GA라는 조직에서 갈려 나가는 보험판매사원으로 전락해가지 않았나 생각합니다.
물론 제가 아는 많은 GA에 소속하신 설계사 분들은 오히려 열정적으로 이런 변화에 올라타 특정 보험사에 매이지 않고 다양한 보험사 상품들을 연구하며 고객들을 위해 진정한 금융 전문가로 거듭나려고 애쓰며 보람차게 살아가고 계십니다.
그러나 그런 분들이 과연 다수일까라고 자문해 보면, 제가 그런 대형 GA들을 대상으로 IT컨설팅과 사업을 전개해 보지 않았다면 좀 더 긍정적일 수 있겠지만, 그 속살을 어쩔 수 없이 여러 가지로 보다 보니 이렇게 부정적일 수밖에 없는 부분은 양해 바랍니다 ^^;;;
좀 우울하게 이번글은 마무리하게 되는 거 같습니다만 ^^;;
다음 글에서는 이런 변화의 과정에서 사회는 갈수록 모바일화, 개인화되어 가며 고객들이 정보 공유도 쉽고 똑똑해져 가다 보니 각종 보험 관련 정보들이 공통화/공용화 과정을 잠시 설명드리고, 이에 따라 새로운 변화를 이 시장에서 만들려고 몸부림치는 다양한 변화들이 여전히 일어나고 있음을 설명드리도록 하겠습니다.
긴 글을 함께 따라와 주셔서 감사합니다 ^^
