전시회에는 성공과 실패가 존재한다
전시회 참가는 기업에게 양날의 검이 되기도 한다. 전시회의 참가가 무조건 기업에 좋은 결과만을 주는 것은 아니다. 준비 없이 진행된 전시는 오히려 역효과를 낼 수 있음을 명심해야 한다. 경쟁사에 정보가 노출되는 위험도 있다. 경험 없는 신입 직원이 중요 바이어로 위장한 경쟁사 관계자에게 회사의 민감한 정보나 신제품 비밀을 누설할 수 있다. 따라서 직원 교육과 정보 관리가 철저히 이루어져야 한다.
국내 전시에서 새로운 제품을 전시하고 있었던 일이다. 시장에서 샘플 반응도 좋았다. 의장과 특허도 있었다. 동종 업계에서 수년간 친하게 지낸 사장이 나의 신제품을 관심 있게 보더니 몇 달 후 그 회사에서 나의 제품을 카피하여 시장에 팔고 있었다. 특허도 피하려는 의도로 최소한의 변형으로 카피 제품을 만들었다. 유사 디자인으로 나보다 더 싸게 팔고 있다 보니 나의 제품 판매는 타격이 있었다. 오랫동안 사이좋았던 관계가 깨지고 서먹서먹해졌다. 이렇듯 전시에서 역효과를 보는 경우가 자주 있다는 것을 명심해야 한다.
전시장에서 회사 부스는 기업의 얼굴이며, 상담 직원의 태도는 회사 전체를 대변한다. 미숙한 상담, 준비 부족한 신제품 전시, 부실한 후속 조치 등은 회사 이미지에 악영향을 미친다. 부스와
직원은 회사 자체의 모습을 보여주는 것이다.
전시 성과를 장담할 수 없기에 참가 결정은 신중해야 한다. 제품력, 바이어 반응, 시기, 기간, 준비 상황 등 다양한 요소를 종합적으로 고려해야 한다.
1. 구매 의사가 있는 다수의 바이어와 만날 기회
2. 제품에 대한 시장 반응을 직접 조사할 수 있는 환경
3. 효율적인 투자 대비 효과
4. 바이어의 신속한 구매 결정 유도
5. 전시 상품 배치와 제안을 통한 유리한 상담 환경 조성
6. 대면 접촉을 통한 인간적이고 친밀한 관계 형성
7. 저비용으로 고객 정보 수집 및 시장 조사 가능
1. 경쟁사에 정보가 노출될 위험
2. 준비와 참가에 따른 높은 비용 부담
3. 전시 후 정리 및 후속 처리에 드는 시간과 비용
4. 부적절한 준비로 인한 부정적 인상 초래 가능성
5. 투자 대비 기대에 미치지 못하는 성과
효과적인 전시 참가를 위해서는 다음 사항에 주의해야 한다:
1. 철저한 준비: 전시는 회사의 역량을 총체적으로 보여주는 자리다. 제품, 부스 디자인, 직원 교육, 마케팅 자료 등 모든 면에서 철저한 준비가 필요하다. 충분한 시간과 자원을 투자하여 최상의 모습을 보여줄 수 있도록 해야 한다.
2. 정보 보안: 경쟁사에 중요 정보가 유출되지 않도록 주의해야 한다. 직원들에게 정보 보안의 중요성을 교육하고, 공개할 수 있는 정보의 범위를 명확히 설정해야 한다.
3. 숙달된 직원 배치: 경험과 지식이 풍부한 직원을 전시 부스에 배치해야 한다. 이들은 제품에 대해 깊이 있는 설명을 할 수 있어야 하며, 바이어의 질문에 적절히 대응할 수 있어야 한다.
4. 목표 설정과 성과 측정: 전시 참가 전 명확한 목표를 설정하고, 참가 후에는 그 성과를 객관적으로 측정해야 한다. 이를 통해 전시 참가의 효과성을 평가하고 향후 전략 수립에 활용할 수 있다.
5. 사후 관리: 전시에서 만난 잠재 고객들과의 관계를 지속적으로 관리해야 한다. 전시 직후 신속한 후속 조치와 장기적인 관계 구축 전략이 필요하다.
6. 비용 관리: 전시 참가에는 상당한 비용이 소요된다. 예산을 효율적으로 관리하고, 투자 대비 수익을 최대화할 수 있는 전략을 수립해야 한다.
7. 경쟁사 분석: 전시는 경쟁사의 동향을 파악할 기회이기도 하다. 경쟁사의 제품, 마케팅 전략, 부스 운영 등을 분석하여 자사의 전략 수립에 활용할 수 있다.
8. 혁신적인 전시 방법: 단순히 제품을 진열하는 것을 넘어 방문객들의 관심을 끌 수 있는 혁신적인 전시 방법을 고안해야 한다. 인터랙티브 디스플레이, 실시간 데모, VR/AR 기술 활용 등 다양한 방법을 고려할 수 있다.
전시는 기업에게 큰 기회이자 도전이다. 신중한 판단과 철저한 준비로 전시의 장점을 극대화하고 단점을 최소화할 때 기업은 전시를 통해 진정한 성과를 얻을 수 있을 것이다. 전시 참가는 단순한 마케팅 활동이 아닌 기업의 전략적 선택이 되어야 한다.