전시장에서 총 맞고 죽는 일이 없어야 한다
대부분 중소기업에서는 전시를 전담하는 별도의 부서를 운영하기 어렵다. 주로 영업부나 관리부에서 전시 업무를 겸하게 되는데, 이런 상황에서 막연한 전시 참가는 오히려 부정적인 결과를 초래할 수 있다. 준비되지 않은 디스플레이나 교육받지 않은 직원들의 상담은 기업 이미지에 악영향을 줄 수 있다. 따라서 전시 참가를 결정했다면, 회사의 모든 역량을 집중하여 준비해야 한다.
전시의 성공 여부는 준비된 무기(전략)에 달렸다. 앞에서 말했듯이 1년 치의 영업을 한다는 각오로 해야 한다. 며칠 안에 1년 치의 영업을 해야 한다면 얼마나 다양하고 확실한 무기를 준비해야 하는 지를 상상해 보라. 바이어들은 우리 회사의 전시 부스를 올 때 자신의 회사에 대한 수익을 생각하면서 상담하러 오는 것이다.
1. 제품의 완벽한 숙지:
- 자사 제품의 모든 특징, 장단점, 사용 사례 등을 완벽히 숙지
- 경쟁 제품과의 비교분석 자료 준비
- 제품의 기술적 세부 사항, 시장에서의 위치, 향후 발전 방향 등 포괄적 이해
2. 고객 정보 관리:
- 기존 고객 및 잠재 고객에 대한 상세 프로필 작성
- 고객의 구매 이력, 선호도, 특별 요구사항 등 기록
- 개인적 특성, 의사결정 패턴 등 세부적인 정보까지 포함
3. 동종업계 시장 동향 및 산업 지식:
- 최신 시장 방향, 기술 발전 방향 파악
- 관련 산업의 전반적인 동향 및 예측 자료 준비
- 경제 상황, 규제 환경 등 거시적 요소에 대한 이해
4. 경쟁사 분석:
- 주요 경쟁사의 제품, 가격 정책, 마케팅 전략 등 분석
- 경쟁사 대비 자사 제품의 강점 및 약점 파악
- 예상되는 경쟁사의 전시 전략에 대한 대응책 마련
5. 맞춤형 프레젠테이션 준비:
- 다양한 고객 유형별 맞춤 프레젠테이션 자료 준비
- 제품 시연 시나리오 여러 가지 준비
- 예상 질문에 대한 답변 자료 구축
6. 다양한 디지털 도구 활용:
- 태블릿이나 대형 스크린을 통한 인터랙티브 제품 소개 준비
- 실시간 정보 접근을 위한 클라우드 기반 자료 관리 시스템 구축
- AR/VR 기술을 활용한 혁신적인 제품 경험 제공 준비
7. 팀 교육 및 역할 분담:
- 모든 팀원에게 철저한 제품과 시장 교육 실시
- 개인별 전문 영역 설정 및 심화 지식 준비
- 실전과 같은 모의 상담 훈련 실시
8. 네트워킹 전략:
- 주요 타깃 고객 리스트 작성 및 사전 접촉
- 전시회 기간 중 네트워킹 이벤트 계획 수립
- 잠재적 파트너사, 협력사와의 미팅 일정 조율
9. 후속 조치 계획:
- 전시회 중 수집된 정보의 즉각적인 정리 및 분석 체계 구축
- 리드 관리 및 후속 연락 전략 수립
- 전시회 이후의 마케팅 및 영업 활동과의 연계 계획
10. 위기관리 준비:
- 예상치 못한 상황(제품 오작동, 경쟁사의 공격적 전략)에 대한 대응 시나리오 준비
- 기술적 문제, 물류 이슈 등에 대한 신속한 해결 방안 마련
철저한 준비는 전시회에서 다양한 상황에 효과적으로 대응할 수 있게 해 준다. "바이어는 나의 제품에 대해 더 많이 알 수도 있다"는 전시회 참가자들이 항상 명심해야 할 핵심 원칙이다. 바이어들은 상당한 지식을 갖추고 전시장을 방문하며 단순한 제품 정보 이상의 것을 원한다. 그래서 전시 참가자들은 제품에 대한 깊이 있는 지식, 산업 전반에 대한 통찰력, 고객의 비즈니스에 대한 이해, 혁신적인 해결책 제안 능력을 갖춰야 한다. 모든 것을 완벽히 알 수는 없지만 신속하게 정보를 확인하고 제공할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 중요하다. 이는 팀원 간의 효율적인 커뮤니케이션, 실시간 정보 접근, 필요시 본사와의 즉각적인 연결 등을 포함한다. "전시장에서 총 맞고 죽는 일이 없어야 한다"는 즉각적으로 대응할 무기(WEAPON) 준비가 되어 있어야 함을 의미한다.