전시회 성공이 첫걸음은 전시회의 선정이다
전시회 선택은 1년에서 최소 6개월 전에 하는 게 좋다. 국제적 전시회 경우 1년 전에 결정하는 게 보통이다. 빠른 선택을 하는 중요한 이유 중 하나는 간혹 좋은 전시자리 BOOTH를 선점할 수 있기 때문이다. 전시회에서는 자리의 중요성은 좋은 제품 전시이상으로 매우 중요하다. 전시도면을 보고 관람객의 동선을 파악하고 코너 등 자리를 선점하는 것이 매우 중요하다.
올바른 전시회 선택은 전시 성공의 시작이 된다. 나에게 좋은 전시회선택을 위해서는 전시의 목적이나 목표를 정하고 전시회를 선택해야 한다. 원하는 목적을 달성하기 위해서는 전시장의 성격을 정확히 파악하고 선정 과정에서 많은 조사와 확인이 필요하다.
제품 홍보에 맞는 시기를 정하는 것도 중요하지만 시장 반응 등을 조사해야 한다. 세분되고 전문적인 분야도 좋지만 포괄적인 전시회에서 대박을 터트리는 예도 있다. 상품과 바이어, 전시 시기에 대한 비교 연구와 검토가 중요하다.
장난감인 경우 TOY 전시회와 아동용품 전시회, 문구전시회도 참여하는 경우가 많다. 시계의 경우 시계(WATCH & CLOCK, TIMEPIECE) 전시회와 주얼리(JEWERY) 전시회는 물론이고 의류(GARMENT, FASHION), 액세서리(ACCESSORY) 전시회, 선물용품(GIFT, GENERAL MERCHANDISE) 전시회도 고려해 볼 수 있다. 세분화되고 전문화된 전시회가 좋을 수 있으나 유사한 분야에서 더 좋은 결과를 얻기도 한다.
아무리 좋은 상품이라도 제품에 맞지 않는 전시장 선택은 경제적, 시간적 손해를 가져올 수 있다. 전시장 선택에는 자신의 제품에 대한 확실한 이해가 우선이다. 그 분야에서 가장 인기 있는 전시회를 조사하고 전시업체에서 자료를 얻어 파악하는 것이 최우선이다. 전시 업체에서 하는 서비스나 홍보 활동 등도 선정하는 데 매우 중요하다. 지난 전시회의 참가 업체 리스트 등을 요구하여 보는 것도 필수다. 전시 규모가 크거나 유명하다고 해서 다 좋은 것은 아닐 수 있다.
액세서리를 하는 K업체는 도쿄, 홍콩, 광주, 북경, 상해에서 열리는 국제 전시회를 주로 다녔다. 지난 몇 년간은 수입상들을 상대로 전시에서 주문을 많이 받았지만 2년 전부터 유사 제품을 만드는 중국 현지업체와 국내 경쟁업체 때문에 많은 어려움을 겪고 있었다. 우연히 자사가 있는 지역 구청에서 소개한 북미 소도시의 전시 참가에서 생각지 못한 거래처를 만들었다. 지역 소 도매상의 주문이었지만 국제적인 대규모 전시에서 팔리지 않던 재고에 대한 주문으로 재고 판매 및 신규업체거래를 만들 수 있었다. 대도시 바이어처럼 대량 주문은 아니었지만, 소량 및 경쟁력 있는 단가로 주문을 받을 수 있다는 것이 새로운 시장 개척의 보람이었다. 그 후 그 나라의 주요 전시회뿐만 아니라 지자체와 연결된 지방 전시회에도 참가하여 국내 동종업체의 재고품을 대신 판매하여 큰 효과를 보고 있었다.
절삭공구를 하는 W업체는 지난 10년간 유럽, 미국, 일본, 중국, 남미 등 가능한 많은 곳에 전시를 다녔다. 이제는 유럽과 아시아권에 치중한다. 우선 사이즈에 대한 미터법을 쓰는 것이 국내시장과 겸할 수 있으며 소량 다품종으로 주문하는 유럽 바이어와 회사의 시스템이 맞기 때문이다. 인치를 사용하는 미국 시장을 위해서는 더 많은 투자가 필요하며 이미 대기업과 가격 경쟁력을 할 수 없기 때문이다.
시계 제조 전문업체인 K 업체는 시계, 보석 전시회에서 탈피하여 패션 의상 전시회에서 의외의 성과를 많이 거두었다. 물론 패션 회사의 바이어 역시 시계 전시회에 오기도 하지만 패션 의상과 함께 전시한 곳에서 많은 바이어와의 계약이 이루어졌다.
1. 산업 관련 온라인 플랫폼 활용
- 전시회 전문 웹사이트, 전시회개최회사사이트 등 에서 다양한 산업의 전시회 정보를 검색한다.
- 소셜 미디어(LinkedIn, Facebook 등)를 통해 전시회 관련 페이지에 가입하여 최신 정보를 얻는다.
2. 산업 협회 및 전문가 네트워크 활용
- 해당 산업의 협회에 문의하여 추천하는 전시회를 확인한다.
- 업계 전문가나 다른 기업의 경험을 통해 정보를 얻는다.
3. 브랜드 및 경쟁사 분석
- 경쟁사들이 참가하는 박람회를 조사하여 유망한 전시회를 찾는다.
- 유명 브랜드가 정기적으로 참가하는 박람회에 주목한다.
4. 전시회 캘린더 및 산업 잡지 참조
- 전문 산업 잡지를 구독하여 전시회 일정과 프로그램에 대한 정보를 얻는다.
- 특정 산업에 전문화된 전시회 일정 캘린더를 통해 계획을 잡는다.
5. 참가 후기도 검토
- 이전에 해당 전시회에 참가한 기업들의 후기를 통해 규모, 참가자 수 등을 파악한다.
이러한 방법을 통해 유망한 상품 전시회를 찾아 브랜드 인지도와 비즈니스 성과를 극대화할 수 있다.
개인적으로 많이 이용한 방법이며 추천하고 싶은 것 2,3번 방법이다.
전시회를 선택하는 과정에서 여러 요소를 고려해야 성공적인 결과를 얻을 수 있다.
1. 구매자 대상별
전시회는 기본적으로 그 대상에 따라 달라진다. B2C(소비자 대상) 전시회는 일반 소비자의 관심과 시장성을 반영한다. 이와 같은 전시회에서는 소비자의 참여를 유도하는 것이 중요하며, 제품과 브랜드에 대한 관심을 증대시키는 전략이 필요하다. 반면 B2B(사업자 대상) 전시회는 소매상, 도매상, 수입상 등 비즈니스 파트너와의 네트워킹과 거래 기회를 중시한다. 따라서 비즈니스 관련 전시회에서는 관계 형성과 계약 체결을 위한 효과적인 접근이 요구된다.
2. 제품 품목별
제품의 카테고리에 맞는 전시회를 선택해야 한다. 각 카테고리는 고유의 소비자층과 마케팅 전략을 필요로 하므로, 제품이 속하는 분야에 적합한 전시회를 선정하는 것이 핵심이다. 기술 관련 제품은 기술 및 혁신 중심의 전시회에 참가하여 최신 트렌드와 경쟁업체의 동향을 파악하는 것이 효과적이다. 이를 통해 브랜드 인지도를 높이고 직접적인 판매 기회를 창출할 수 있다.
3. 지역 및 문화에 대한 분석
전시회를 개최할 지역의 문화적, 경제적 특성을 고려하는 것도 중요하다. 각 지역마다 소비자 선호도 및 문화적 차이가 있으므로, 이를 반영하여 최적의 지역을 선택해야 한다. 특정 지역에서 인기 있는 소비 트렌드나 특색 있는 문화에 맞춘 제품을 선보이면 더 나은 반응을 얻을 가능성이 높다. 지역의 경제적 조건을 분석하고 그에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 것이 필요하다.
4. 계절, 국경일등 특별한 날 고려
마지막으로, 제품의 계절성과 소비자 행동을 고려하여 전시회를 선택해야 한다. B2C 전시회는 주말에 개최되는 것이 바람직하며, 이때 소비자들의 참여율과 관심이 더 높아진다. 반면 B2B 전시회는 평일에 진행되는 것이 효율적이다. 또한, 경제적, 사회적 이벤트와 같은 특별한 날을 고려하여 일정을 조정함으로써 최대한의 효과를 볼 수 있다. 예를 들어, 명절이나 대규모 이벤트와 겹치지 않도록 일정을 조정하여 더 많은 관람객과 비즈니스 파트너를 유치할 수 있다.
이러한 요소들을 종합적으로 고려하여 전시회를 선택한다면, 기업의 마케팅 목표 달성과 비즈니스 성과 향상에 크게 기여할 수 있을 것이다.