전시 중반부 효과적 활용하기 - 숨겨진 기회들 이용하기
전시회 효과적 활용하기
둘째 날 셋째 날이다. 이제 어제의 경험으로 여유 있게 시작한다. 어제의 전시 상황을 기억하고 더 좋은 대처 방법을 이용하라. 바이어와 구경꾼, 스파이의 구별을 빨리하고 몰려오는 바이어들을 하나도 놓치지 말고 대처하자. 기분 나쁘지 않게 요령껏 접대하여 상담직원이 시간이 되기를 기다리게 하거나 사정이 어려우면 오후의 약속 시간을 잡아 다시 오게 하자. 중요한 상담 경우 무조건 바이어의 조건에 맞는 상담 시간을 만들어라. 아무리 다시 오겠다고 하는 바이어라도 다른 부스에 가서 상담하다 보면 오지 않을 수 있다. 어제 어설프게 진행되었던 부분을 다 같이 확인하고 정리한다. 샘플위치나 카탈로그의 확인 등을 재조정하여 확인한다. 주변의 전시자들과 커피 한 잔의 여유도 가져본다.
전시회의 둘째 날과 셋째 날은 첫날의 경험을 바탕으로 더욱 효과적인 전략을 구사할 수 있는 중요한 시기다. 이 시기를 최대한 활용해 성공적인 전시회 참가를 끌어내는 방법을 알아보자.
1. 경험을 바탕으로 한 대응 능력 향상
- 첫날의 경험을 토대로 바이어, 구경꾼, 스파이를 빠르게 구별하고 유연하게 대처한다.
- 바이어들을 놓치지 않도록 주의를 기울이며 필요시 약속 시간을 조정해 모든 잠재 고객에게 관심을 보인다.
- 중요한 바이어의 경우, 그들의 조건에 맞는 상담 시간을 반드시 만들어 낸다.
2. 부스 운영의 개선
- 첫날에 미흡했던 부분들을 팀원들과 함께 점검하고 개선한다.
- 샘플 위치나 카탈로그 배치 등을 재조정해 더 효율적인 부스 운영을 도모한다.
3. 네트워킹의 중요성
- 주변 전시자들과 커피 한 잔의 여유를 가지며 관계를 형성한다.
- 이웃 부스 직원들과 친해져 서로 도움을 주고받을 수 있는 관계를 만든다.
4. 다른 부스 방문의 전략적 활용
a) 경쟁업체 부스 방문
- 선의의 경쟁 관계를 유지하며 업계 동향을 파악한다.
- 자주 만나는 경쟁업체라면 우호적인 관계를 유지하는 것이 장기적으로 유리할 수 있다.
b) 잠재 고객 발굴
- 다른 전시 업체 중 자사의 제품이 필요할 수 있는 잠재 고객을 찾아낸다.
- 그들의 제품이나 카탈로그를 통해 거래 가능성을 판단한다.
c) 공급업체 탐색
- 자사 제품 개발이나 연구에 도움이 될 수 있는 공급업체들의 부스를 방문한다.
- 이 경우, 자신이 바이어가 되어 구매 상담을 진행할 수 있다.
d) 정보 수집
- 업계 동향, 신기술, 시장 트렌드 등 다양한 정보를 수집한다.
5. 전략적 타업체 부스 방문 계획 수립
- 전시장 디렉터리를 활용해 우선 방문할 부스의 리스트를 작성한다.
- 각 부스 방문 시, 자신도 전시 참가 업체임을 알리고 상호 이익이 될 수 있는 거래 가능성을 타진한다.
- 방문하는 업체가 경쟁자, 잠재적 고객, 혹은 공급자가 될 수 있는지를 판단해 적절한 접근 방식을 선택한다.
6. 시간 관리의 중요성
- 둘째 날과 셋째 날은 전시회에서 가장 활발한 활동이 이루어지는 시기다. 효율적인 시간 관리가 중요하다.
- 중요한 미팅과 부스 방문, 정보 수집 활동 등을 균형 있게 배분해 계획을 세운다.
7. 팀원 간 정보 공유
- 각자 수집한 정보나 중요한 미팅 내용을 팀원들과 공유한다.
- 필요시 전략을 조정하거나 역할을 재분배해 더 효과적인 전시회 참가가 되도록 한다.
전시회의 둘째 날과 셋째 날은 점점 더 피로가 쌓이는 날이다. 체력관리를 더 신경 써야 된다. 첫날의 긴장감에서 벗어나 더 전략적이고 효율적인 활동을 펼칠 수 있는 시기다. 이 시간을 잘 활용해 네트워크를 확장하고, 잠재 고객을 발굴하며 시장 정보를 수집하는 등 다각도로 전시회 참가의 가치를 극대화할 수 있다. 항상 열린 마음으로 새로운 기회를 찾아내고 유연하게 대응하는 자세가 중요하다.
숨겨진 기회들 찾아 이용하라.
마지막까지 긴장을 늦추지 마라. 며칠 간의 전시로 피로가 쌓였지만 마지막 날도 매우 중요하다. 주변 부스가 마무리 분위기로 어수선해도 끝까지 집중력을 유지해야 한다. 마지막 날의 중요성과 효과적인 전략을 살펴보자.
1. 신중한 바이어의 최종 결정 시기
- 많은 신중한 바이어들이 마지막 날에 최종 결정을 내린다.
- 전시장 전체를 둘러본 후 비교 판단해 찾아오는 바이어를 놓치지 말아야 한다.
- 이전 상담 내용을 기억하고 준비된 자세로 최종 상담에 임한다.
- 이 경우 70% 이상의 거래 성공률을 기대할 수 있다.
2. 바이어에게 최종 확신 주기
- 바이어는 이미 우리 업체에 대해 비교 검토를 마친 상태다.
- 더욱 진지하고 자신 있는 모습으로 바이어에게 다가간다.
- 가능하면 최고 선임자 직원이 상담을 진행해 바이어의 모든 요구사항을 파악하고 대응한다.
- 조금이라도 서툰 대답이나 상담은 치명적일 수 있으므로 주의한다.
3. 남은 자료의 효과적 활용
- 남은 샘플이나 카탈로그를 잠재 바이어가 될 수 있는 업체에 추가로 제공한다.
- 이를 통해 해당 업체의 담당자 정보 등 추가적인 회사 정보를 얻을 수 있다.
- 전시 후 반드시 연락할 만한 업체를 선별해 집중적으로 관리한다.
4. 샘플 및 부스 판매 전략
a) SAMPLE for SALE
- 주로 마지막 날 오후에 샘플 판매를 진행한다.
- 미리 'SOLD' 표시를 붙여 다른 방문객의 구매 욕구를 자극한다.
- 전시 판매가 목적이면 효과적인 전략이다.
b) BOOTH for SALE
- 모든 샘플과 부스 전체를 판매하는 전략이다.
- 해당 지역의 대리점을 찾는 의미도 될 수 있다.
- 관심 있는 업체와 독점권 계약을 논의하고 샘플 및 부스 비용을 결정해 넘긴다.
- 전시 전날부터 사인을 붙여 참여 업체의 관심을 유도할 수 있다.
5. 마지막까지 집중력 유지하기
- 피로감에 빠지지 말고 마지막 순간까지 전문적인 태도를 유지한다.
- 모든 방문객을 잠재적 고객으로 대하며 성의 있게 응대한다.
- 마지막 날의 상담이 향후 거래로 이어질 수 있음을 명심한다.
6. 전시회 이후 계획 수립
- 수집한 명함과 상담 내용을 정리한다.
- 중요 바이어에 대한 후속 조치 계획을 세운다.
- 전시회 성과를 평가하고 개선점을 도출한다.
자사의 지역 총판을 구하는 목적으로 전시 참여를 하는 경우가 있다.
시작부터 부스에 독점 총판과 샘플 또는 부스 판매 사인을 붙인다. 이런 경우에는 샘플선정과 지역 대리점확보에 신경을 쓰면 좋다. 그지역의 대리점 입장에서는 즉시 사용할 수 있는 전시 샘플을 확보할 수 있어 거래가 쉽게 성사된다. 내가 아는 완구를 취급하는 K업체는 전시회 참여를 그 지역 판권을 받을 수 있는 수입업체를 찾는 목적으로 참여를 한다. 가끔 첫날에 독점 수입업체와 계약 성사가 되어 샘플, 전시 도구 등을 상의하여 판매하는 경우가 있다. 이런 경우에는 그 업체에게 전시회관리를 넘기는 것 방법도 좋다.
전시회 마지막 날은 새로운 기회의 시작점이 될 수 있다. 끝까지 긴장을 늦추지 말고 모든 가능성을 열어 두어야 한다. 마지막 순간의 노력이 큰 성과로 이어질 수 있음을 기억하자.