하드웨어 스타트업의 딜레마 (5)

얼마나 생산해야 하는가?

하드웨어 스타트업의 딜레마 (1): 시작하는 글 - 하드웨어 스타트업들은 누구인가?

하드웨어 스타트업의 딜레마 (2): 아이템 선정의 딜레마

하드웨어 스타트업의 딜레마 (3): 하드웨어 스타트업에는 누가 필요할까?

하드웨어 스타트업의 딜레마 (4): Prototyping의 딜레마 

Prototype을 끝내고 금형을 제작하고 양산을 결정하였다면 이제 정말 어려운 문제가 하나 남아있다. 여기까지 오면서도 많은 딜레마적인 상황에 봉착했지만, 마지막 질문은 그 어느 때보다 더 큰 리스크가 존재하는 질문이다. 이번 장에서는 그 이야기를 해보려고 한다. 도대체 얼마나 생산해야 하는가이다. 

이 질문에 답을 내는 것은 정말 어렵고, 자칫 오답을 내면 회사의 큰 위험을 가져올 수 있다. 특히 자본이 충분치 않은 스타트업에게는 한 번의 오답으로 회사를 문을 닫아야 한느 상황이 올 수 있다. 이건 스타트업이 아니더라도 중소/중견 기업 심지어 대기업들도 수요 예측을 잘 못해서 많은 재고를 쌓아 놓고 결국 그 재고 처리로 인해서 큰 어려움을 겪는 일은 심심치 않게 볼 수 있는 일이다. 또한 반대로 너무 적게 생산해서 시장의 기회를 놓쳐 버리는 경우도 있다. 

그럼 '최소한으로 생산하면 될 것 아닌가?'라는 당연한 질문을 할 수 있다. 그런데 이러한 답을 내는 것도 쉽지 않다. 여기에 제조 원가의 이슈가 존재한다. 제조 원가는 생산량에 반비례하기 때문이다. 예를 들어서 1,000대를 생산하는 제조 원가 $50이라면 50,000대를 생산하는 제조원가는 $20 이하로 떨어질 수 도 있기 때문이다. 그럼 비싸게 생산하면 뭐가 문제일까라는 질문도 있을 수 있다. 결국 비싸게 생산하면 비싸게 팔아야 한다. 손해를 보고 팔 수는 없기 때문이다. 비싸게 판다면 결국 가격에 대한 허들 때문에 소비자의 접근성이 현저히 떨어진다. 예를 들어 만약 $50이 제조 원가라면 유통마진, 워런티, 운송비, 영업비용 등을 고려한다면 소비자 가격은 $150~$250이 되어야 최소한의 이익을 확보할 수 있다. $20에 만든다면 소비자 가격은 $60 ~ $100에 맞출 수 있다. $60 제품을 파는 것과 $150의 제품을 파는 것 어느 것이 더 쉬울까? 답은 명확하다. 싸게 만들면 더 쉽게 소비자에게 접근할 수 있다. 하지만 여기에는 대가가 따른다. 재무적 리스크이다. 과연 어느 스타트업이 대량 생산에 대한 리스크를 짊어질 수 있을까? 쉽지 않은 결정이고 그에 대한 돈을 마련하는 것은 더더욱 어렵다. 

그래서 최근에 많이 시도하는 것이 킥스타터, 인디고고와 같은 크라우드펀딩 platform이다. 간단히 말해서 양산을 하기 전에 주문을 받고 돈을 받는 것이다. 양산을 하기 전에 수요예측을 그것도 펀딩을 받으면서 할 수 있다는 엄청난 장점을 가지고 있다. 그리고 크라우드 펀딩을 통해서 Pre-marketing을 할 수 있기 때문에 최근에 많은 하드웨어 스타트업들에게는 필수적인 관문이 되고 있다. 개인적으로 크라우드 펀딩을 시도하는 것은 '얼마나 생산해야 하는 것인가?"에 대한 질문을 답하는데 아주 좋은 플랫폼이라고 생각한다. 하지만 단점과 한계점도 존재한다. 최근 많은 하드웨어 스타트업들이 크라우드 펀딩을 시도를 하면서 그 안에서 주목을 받고 펀딩을 성공시키기 위한 노력과 비용이 올라가고 있다. 또한 물건이 나오기도 전에 사는 방식이기 때문에 그러한 방식에 대해서 신뢰를 하고 돈을 지불하는 고객들은 상당히 얼리어답터 적인 성향을 가지고 있고 많지 않다. 흔히 크라우드 펀딩에 참여하는 고객층은 테크를 좋아하고 어느 정도 구매력을 갖춘 30~40대 백인 남성이라는 이야기가 나온다. 그렇기 때문에 이러한 타겟층이 좋아하지 않는 제품에 대해서는 이슈를 만들기 어렵고, 또한 이슈를 만들었다고 하더라도 매스 마켓에서의 성공을 담보로 하지는 않는다. 반대로 실패했다고 꼭 매스마켓에서 실패한다고 볼 수는 없다. 어쨌든 한정적인 시장에서의 성공과 실패로 모든 것을 판단하는 것은 옳지는 않지만 시장의 수요 예측을 위한 중요한 바로미터가 될 수 있기 때문에 하드웨어 스타트업들에게 꼭 권하고 싶은 방법이다. 

'얼마나 생산할 것인가?"라는 상당한 전략적 판단을 요하는 질문이다. 수요에 대한 확신이 있다면 어떻게 해서든 펀딩을 끌고 와서 대량 생산체제를 통해서 가격을 낮추고 이익을 극대화하는 것이 최선이 방법이고, 그렇지 않다면 최소한의 물량을 생산하고 손해가 나지 않을 정도로 가격을 설정하거나 때로는 손해가 나더라도 수요를 검증할 수 있을 정도의 가격으로 제품을 판매하고 향후 대량 생산하는 것도 방법이다. 개인적으로 리스크를 헤징해야 하는 스타트업에게는 후자가 더 맞다고 생각하지만, 무엇이 더 맞을지는 결국 CEO의 전략적 판단이다. 정답은 없다. 결국 우리는 불확실한 정보를 가지고 알 수 없는 결과를 기대하면서 선택하는 것이다. 그것이 스타트업 CEO가 겪어야 할 딜레마이다.