예상수요를 통해 이윤을 최대화 하는 신제품 가격 구하기
엑셀로 하는 마케팅 데이터 분석
가격 책정을 위한 수요 데이터가 없다면?
가격 변화에 따른 수요 데이터가 있다면 좋겠지만 그렇지 못한 경우도 많을 것이다. 특히 신제품 출시의 경우 기존의 수요 데이터가 없을 뿐더러 가격탄력성에 대한 측정도 어렵기 때문에 가격 책정에 어려움이 있다. 이러한 경우 우리는 어떻게 적정 가격을 책정할 수 있을까?
예상 가격에 따른 예상 수요 설정하기
어렵겠지만 우리는 최적의 가격을 구하기 위해 가격에 따른 고객의 수요를 예측해야 한다. 소비자가 구매할 것으로 예상되는 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격을 설정하고 가운데 가격인 중간 가격까지 3가지를 설정한다. 이어 최고가, 최저가, 중간 가격에서의 각 예상 수요를 구한다. 이 때 중요한 것은 최고가와 최저가를 설정할 때 소비자가 실제 구매할 만한 가격을 고려해야 한다는 것이다. 더불어 신제품과 같이 기존 수요 데이터가 없는 경우라면 경쟁사의 제품 또는 유사상품의 수요를 기준으로 측정하거나, 제품의 시장 크기(검색 트래픽)에서 점유율 및 유입률을 고려해 수요를 예측하는 방법 등을 활용한다. 여름철에 잘 팔리는 휴대용 선풍기를 예시로 들어보자.
한 온라인 쇼핑몰은 7,000원(단위비용) 가격으로 들여오는 휴대용 선풍기를 팔기 위해 적정 가격을 고민하고 있다. 고려하는 최고가는 18,000원, 최저가는 13,000원 중간가는 15,500원이다. 타 업체에서의 판매량을 고려했을 때 일주일 기준 가격이 18,000원 일 때는 30개가, 15,500원 일 때는 60개가, 13,000원 일 때는 80개가 팔릴 것으로 예상한다. 이 쇼핑몰은 휴대용 선풍기 가격을 얼마로 책정해야 할까?
3가지 가격 옵션과 이에 따른 수요를 만족하는 수요곡선을 그려보자. C2:D5에 해당하는 영역을 선택하고 분산형 차트를 삽입한다. 가격에 따른 수요의 변화가 선형이 아니기 때문에 이를 표현하기 위해서 추세선은 2차 방정식의 수요곡선을 그려야 한다.
추세선의 점을 마우스 오른쪽 버튼 클릭으로 '추세선 추가'를 선택하고 다항식 옵션에서 지수에 2를 입력한다.
하단 '수식을 차트에 표시' 항목을 선택한다.
이 경우 3번에서 보이는 것과 같이 y = -8E-07x^2 + 0.0148x + 22.8 의 수식이 보여지는데 E 형태로 표시되는 지수로 인해 수식을 이해하기 쉽지 않다.
이 경우 ①과 같이 기존 숫자 데이터에서 1,000원 단위를 절삭하면 조금 더 명확해진 추세선 서식 ②를 확인할 수 있다. 여기서 보여지는 수식 y = -0.8x^2 + 14.8x + 22.8 은 다음과 같이 이해하면 쉽다.
수요 = -0.8 * (가격)^2 + 14.8 * (가격) + 22.8
또한 이렇게 3가지 가격 옵션을 설명하는 수요곡선의 방정식은 아래와 같은 형태를 보인다.
수요 = a(가격)^2 + b(가격) + c
이제 이익을 극대화 하기 위한 적정 가격을 찾아보자. 먼저 가격 항목에는 임의의 가격을 입력한다. 이어 수요 항목에는 산출한 수식을 활용해 [ 수요 = -0.8*(가격)^2 + 14.8*(가격) + 22.8 ] 에 해당하는 항목을 입력한다.
D8 = -0.8*C8^2 + 14.8*C8 + 22.8
이익을 구하는 공식은 [ 수요 x (가격 - 단위비용) ] 이므로 이에 해당하는 항목을 입력한다.
E8 =D8 * (C8 - E3)
마지막으로 해찾기를 통해 이익을 최대화 하는 가격 구하기를 설정한다.
목표 설정은 '이익'이기에 E8 셀을 선택한다.
이익이 '최대'가 되는 항목을 선택한다.
최대 이익을 위해 '가격'을 변경할 것이기에 C8 셀을 선택한다.
가격은 최대가와 최소가를 벗어나면 안되기에 '추가'를 선택하여,
C8 셀의 값이 18이하, 13이상이 되도록 설정한다.
해 찾기 버튼을 눌러 완료하면 변경되어 있는 가격을 확인할 수 있다. 새롭게 출시하는 휴대용 선풍기의 판매 가격은 14,700원 일 때 이익이 극대화 된다.
