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by 킹홍 Nov 10. 2019

잘나가는 제품들의 비밀! 연결의 힘에 대해 알아보자

BAT(바이두, 알리바바, 텐센트), FANG(페이스북, 아마존, 넷플릭스, 구글) 등을 비롯하여 수억 이상의 사용자를 확보하고 수조원의 가치를 지닌 회사와 제품들의 비밀은 무엇일까? 책 '콘텐츠의 미래'의 저자 바라트 아난드는 제품, 사용자, 기능의 연결구조를 인식하고 이를 관리해나가는 것이 무엇보다 중요하다고 말한다. 그렇다면 이러한 연결은 어떤 것이고 우리 일상이나 일에 어떻게 적용해 볼 수 있을까?

1. 구조화 : 제품과 사용자 연결

많은 성공한 기업들을 살펴보면 하나의 제품에만 집중해 성공하기 보다 제품군들간의 연결관계, 사용자들간의 연결관계를 잘 활용하여 성공한 케이스가 많다. 이런 연결을 잘 보여주는 사례는 텐센트이다. 텐센트의 제품 생태계와 연결을 보며 배울 점 이 많지만 가장 크게 주의 해야할 점은 1. 사용자가 아닌 제품에 중점을 두는 것에 빠지지 않기(콘텐츠 트랩) 2. 사용자들간의 연결관계에 집중할 것 두 가지인 듯하다.

텐센트는 2003년부터 지속적으로 엄청나게 많은 제품들을 쏟아냈는데 그 중 하나가 Q존 이었다. 텐센트는 Q존에 인스턴트 메시징 서비스를 설치할 수 있게 했다. 사용자는 다른 친구들이 들었던 노래 목록을 확인해 들을 수 있었고, 아바타를 수정하거나 변경하면 바뀐 모습이 친구의 페이지에 자동적으로 나타나도록했다. 늘 그랬듯 일부 기능은 무료로 제공하되 개인 취향의 가구와 실내장식에서 배경음악에 이르는 부가서비스는 사용자가 구매하도록 했다. Q존은 출시 몇년 후 1억 5천만명 이상의 액티브 유저를 확보했다.

텐센트는 보이스 QQ, 챗봇, 포털, 웨이보 등 비슷한 유형의 제품을 추가로 개발했다. 출시 된 제품들은 시장의 선두 제품에 비해 출시가 2년 내지는 5년이나 늦었지만, 텐센트는 연결을 활용해서 결과를 만들어 냈다. 기존의 사용자들을 대상으로 교차 홍보를 하고 기존 제품들과의 연결했다. 텐센트의 제품은 출시되는 족족 예외없이 시장 점유율 1위로 올라섰다.

사업을 확장하면서 텐센트가 놓치지 않은 핵심 전략은 사용자들의 연결 관계와 커뮤니케이션이다. 텐센트는 수익이 발생하면 새로운 수익을 창출하기 위해 광고에 의존하지 않았다. 그보다 연결 관계에서 얻는 가치를 위해 자발적으로 돈을 지불하는 사용자들을 확보하려 애썼다.

이런 연결관계는 우리의 일상이나 사이드 프로젝트에서도 충분히 활용될 수 있다. 아래 두가지 예시는 지금 가볍게 시도해보고 있는 사이드 프로젝트에 연결구조를 도입해보면 어떨까하고 적용해본 예시이다.

먼저, 내가 운영하고 있는 디자이너들을 위한 영어모임의 예시를 들어보자.

단순히 영어 모임에서 끝날 것이 아니라, 우리 회사에서 개발 중인 영어 첨삭 서비스의 베타 베스터로 활용하고, 좋은 결과가 있을 경우 마케팅 콘텐츠로 활용이 가능하며, 퍼실리테이터로 참여하는 분들의 경우 쏠쏠한 알바비를 드리고 첨삭이 가능한 영어 전문가 풀로 활용 될 수도 있을 것이다.

두번째는 비건으로 한국에서 어려움을 겪고 있는 여자친구의 유투브에 관한 예시다. CU나에서도 비건 도시락을 출시했고, 지구인 컴퍼니 등 대체 육류를 만들어 내는 회사들이 늘어남에 따라 곧 비건이라는 음식 문화가 하나의 트렌드가 될 수 있다고 보고 있다.

하지만 비건에 관한 콘텐츠에 집중한다면 콘텐츠 트랩에 빠질 수 있다. 비건에 관심있는 사람들과 커뮤니티를 만들고, 식품업체들과 제휴를 한다거나 콘텐츠의 주체인이 어느정도 인플루언서로 성장하고, 추후에 온, 오프라인 서비스들과 시너지를 낼 수 있는 연결구조를 생각해보았다. 물론 이런 연결 관계의 실행과 결과에 대해 예측할 수 없지만 적어도 비건 영상의 퀄리티를 높이려 애쓰기보다는 다양한 터치 포인트들을 잡아가며 연결구조를 만들어가는 재미가 쏠쏠하지 않을까? 생각해본다.

2. 수익화 : 무료 보완제와 전환의 설정

연결관계를 통해 가치를 창출하고자 한다면 ‘보완제’를 반드시 이해해야한다. 보완제의 개념은 오래전부터 사용되었지만 애덤 브란덴버거와 배리 네일버프가 사용하면서 대중화 되었다. 보완제란 두 가지 제품을 함께 사용하는데서 얻는 가치가 두 제품을 따로 따로 사용할 때 얻는 각각의 가치를 더한 것보다 크면 두 제품은 보완제다.

데이비드 보위

이전에는 아티스트가 공연으로 홍보를하고 CD를 팔아 수익을 얻었다. 지금은 유투브, 스트리밍 등을 통해 홍보하고 수익은 콘서트를 통해 가져간다. 이 둘의 관계는 상호 보완적이다.

체코의 애플 뮤지엄... 넘나 감동적

스티브 잡스는 보완재의 설정에 있어 역시나 엣지를 보여준다. 아이튠즈를 사용하기 쉽게, 싸게 널리 사용할 수 있도록 만들어서 그 제품의 보완제(아이팟)에 대한 수요가 폭발 하도록 만든 것이다. 다른 라이벌 기업들도 하드웨어 스펙상 아이팟 못지 않은 MP3플레이어를 만들었으나 소프트웨어와의 보완/연결 관계를 만들지 못했고 시장을 애플에 내주고 말았다.

보완제는 다른 곳에서도 쉽게 찾을 수 있다. 영화관은 티켓 판매 외에 팝콘 판매로 돈을 번다. 텔레비전과 신문은 전달하는 콘텐츠 뿐만 아니라 광고로 돈을 번다. 타이어 제조업체인 미슐렝은 레스토랑 가이드를 제공하더니 세계적인 레스토랑 평가의 기준이 되었다.

이런 보완제는 주변에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 보완제를 잘 활용하면 무엇을 무료로 풀고 어디에서 전환을 통해 수익을 얻을 것인가를 고민하고 나의 일상에도 쉽게 적용해볼 수 있다.

영상 장비에 관심이 많다보니 접하게 된 유투브 채널인데, 여타 테크 리뷰어와 비교하면 구독자는 적지만 자신이 판매하고 있는 영상 장비에 대한 리뷰를 올리고 오프라인 매장과 온라인 샵에서 장비를 판매한다. 1인 크리에이터가 꾸준히 증가하고 있고 그들을 위한 조명, 음향, 영상 장비를 판매하고 있기 때문에 구독자 중 구매자로의 전환이 많이 이루어진 것으로 보인다. 실제로 최근 롯데 백화점에 입점하기도 했다.

두번째는 노마드 코더라는 팀인데, 이전부터 페이스북에서 개발관련 콘텐츠를 잘 만들어 올렸어서 관심있게 보고있었다. 유투브가 뜨자 빠르게 플랫폼을 갈아탔고, 개발 용어나 지식을 쉽게 풀어서 설명해주고 있다. 이들의 수익모델은 온라인 강의이다. 유입된 구독자 중 개발을 배우고 싶은 사람들에게 저렴하게 온라인 수업을 제공하여 수익을 만들어 내고 있다.

'콘텐츠의 미래'에는 여러번 읽어도 적용해볼만한 내용들이 정말 넘쳐나는 것 같다. 위처럼 연결을 구조화 해보고 보완제를 설정해보는 것이 일과 사이드 프로젝트를 하는데 도움도 되지만 재미를 더 해주고 있어 앞으로도 많이 적용볼 수 있을 것 같다.

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