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Aug 04. 2022
B2B 영업:디지털 시대 새로운 영업 전략 총정리(2)
디지털 시대에 기업이 B2B 고객을 Engage하는 방법서
*중소기업향 클라우드 기반 B2B CRM 솔루션 기업, SupperOffice의 콘텐츠 책임자 Steven McDonald의 글을 번역하였으며 읽히기 쉽게 의역 및 추가 삭제했습니다. (원본:https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)
>> 1편: 디지털 시대의 구매 행동 특징
영업의 문제를 극복하는 방법
다행히도, 이런 세일즈 챌린지를 극복하는 방법으로 여기에 여러분이 더 좋은 품질의 리드를 생성하도록 돕는 3가지 효과적인 방법을 소개합니다.
1. 고객이 더 나은 결정을 내리도록 영업지원책을 마련하세요
요즘의 구매자가 스스로 온라인으로 조사를 수행한다고 해서 그 과정에서 영업사원과 전혀 상호작용이 없다는 것은 아닙니다. 사실은 정반대이죠. B2B 구매자는 구매 프로세스를 가이드해주는 콘텐츠에 의존합니다. 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 필요한 지식을 얻기 때문이죠.
고객이 정보를 쉽게 찾을 수 있다고 해도, 그것이 올바른 정보인가는 또 다른 문제이죠.
여기에 당신의 기회가 존재합니다!!
타겟 고객이 구매 여정 단계마다 묻는 질문에 답을 내는 우리의 자산, 즉 콘텐츠 라이브러리를 만드세요.
SupperOffice의 콘텐츠 라이브러리 예시일단 콘텐츠 라이브러리를 만들면, 영업사원에게 이것을 적극적으로 잠재 고객에게 공유하도록 요청하세요.
그런데, 어떤 종류의 콘텐츠를 공유해야 하는 걸까요?
Live Hive의 리서치에 따르면 의사결정자는 콘텐츠에 케이스 스터디, 업계 관련 기사, 세일즈 자료용 아카이빙이나 아웃바운드 전략에 대한 백서가 포함되면 영업 사원에게 훨씬 더 반응합니다.
콘텐츠 라이브러리가 과연 효과적일까 의심스럽다면 다음을 읽어보세요.
구매자의 95%는 구매 여정의 각 단계를 탐색하는데 도움되는 콘텐츠를 제공한 업체를 선택합니다.
68%의 고객이 브랜드의 콘텐츠를 소비한 후 브랜드에 더 긍정적인 느낌을 받습니다.
구매자의 82%가 잘나가는 업체의 콘텐츠를 5개 이상 조회했습니다.
영업 지원 전략을 개발하는 회사는 일반적으로 13.7% 더 높게 계약을 따냅니다.
우리의 경우, 영업팀이 라이브러리의 콘텐츠를 사용해 LinkedIn 네트워크로 공유하기 시작하자, 월 16,000 view에서 45,000 view 이상 증가했습니다.
고객이 전보다 더 많이 우리 콘텐츠를 보고 있고, 우리가 올바른 콘텐츠를 공유하고 있다면, 우리는 더 질 높은 리드를 얻을 수 있습니다.
2. 영업사원이 브랜드를 대변하도록 하세요.
관련있는 콘텐츠를 고객에게 보내면 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 그러나 이것이 콘텐츠를 사용해 지금의 B2B 영업 문제를 극복하는 유일한 방법은 아닙니다. 또 다른 방법은 영업사원을 해당 분야의 전문가로 포지션하는 것입니다.
여기에 그 이유가 있습니다:
우리는 요즘의 B2B 구매자들이 판매 및 마케팅 메시지에 대해 점점 더 회의적이라는 걸 알고 있습니다. 그리고 많은 B2B 구매자들이 자신의 필요에 귀 기울이고 관련있는 정보를 제공하는 영업사원과 소통하고 싶어하죠.
자, 이제 구매자가 자신의 Pain Point에 대한 정보와 인사이트를 제공하는 영업사원(다시말해, 그들이 일하는 브랜드)를 어떻게 느낄 지 상상해보십시오.
네, 상상한 바와 같습니다. 전문가가 집중할만한 가치가 있죠!
이를 달성하는 방법은 다음과 같습니다.
영업사원이 구매자의 Pain Point와 관련해 유용하고 유익하면서 관련성 높은 콘텐츠를 만들어 공유하도록 하고, 회사 블로그에 아티클을 게시하도록 합니다. (그리고 자신의 LinkedIn 프로필에도 말이죠.)
예를 들어, 내가 일하고 있는 SuperOffice UAB의 전무 이사인 Stein Ove Sektnan은 2014년부터 LinkedIn에서 독창적인 콘텐츠를 공유해왔습니다. 그가 만든 콘텐츠는 CRM, 고객 서비스, 데이터 관리 및 전략 등, 모두 그의 경험과 관련된 것들이었죠.
고객의 Pain Point에 대한 글에서 게시물은 46개의 좋아요와 15개의 공유를 받았습니다.
LinkedIn에 평균 연결된 연결된 사람이 930명이라는 기사를 기준으로 하면, 약 50,000명이 그 콘텐츠를 본 것을 의미하죠!
영업팀이 콘텐츠를 만들 때는, 그 콘텐츠에 고객이 수행할 과제(Task)에 대한 특별한 관점을 제공하면서 고객이 여정을 진행하는데 실행할만한 인사이트를 제공해야 한다는 걸 잊지마세요.
3. 영업팀과 마케팅팀이 같은 목표를 향해 일하도록 하세요.
다양한 연구에 따르면 영업팀과 마케팅팀의 불일치로 인해 기업은 연간 수익의 10% 이상 손해를 봅니다. 다시 말하지만 그리 놀라운 일은 아니지 않나요? 불일치로 인해 발생하는 문제에 대해 생각해 봅시다.
질 높은 리드가 무엇인지에 대해 컨센서스한 정의가 없기 때문에, 마케팅은 간단하게 클로징할 수 없는 연락처를 세일즈에 전달하게 됩니다.
통합된 콘텐츠 라이브러리가 없어 영업팀이 고객에게 전달할 자산이 없습니다. 우리는 라이브러리가 얼마나 세일즈 프로세스에 굉장한 역할을 하는지 이미 위에서 이야기 했죠.
각 팀의 성과 향상에 도움되지 않는 관련 없는 KPI들이 발생합니다.
두 팀이 일치하는 회사는 56%가 수익의 목표를 달성하고 19%가 목표를 초과했습니다.
세일즈와 마케팅을 일치시키는 것의 다른 이점은 브랜드의 인지도를 증가시키고, 평균 거래 규모와 연간 기업 수익을 증가시킨다는 데 있습니다.
이것을 달성한 비밀이 어디에 있을까요? 바로, 콘텐츠를 통해 영업팀과 마케팅팀을 하나로 일치시키는 것입니다. Corporate Visit의 리서치에 의하면 메시징 및 콘텐츠 제작에 영업팀을 포함한 기업은 3분의 1 미만이었습니다.
이것을 시작하는 방법은 다음과 같습니다.
콘텐츠 라이브러리를 만들고 영업 사원이 더 나은 품질의 리드를 생성하도록 사용할 콘텐츠 자산을 마케팅 팀이 정기적으로 제공하도록 합니다.
마케팅 담당자가 영업팀에게 콘텐츠 사용 시기와 방법에 대해 교육하도록 합니다.
영업 사원이 아이디어를 제공하여 새로운 콘텐츠 개발을 안내할 수도 있습니다.
두 팀의 정기적인 회의를 마련해 이런 노력들을 조율합니다.
내가 일하는 SupperOffice에서는 콘텐츠로 세일즈와 마케팅팀을 연결할때 정확히 다음과 같이 접근합니다.
1. 마케팅은 특정한 도전이나 문제점(Pain Point)을 중심으로 콘텐츠를 만듭니다.
2. 마케팅은 영업과 콘텐츠를 공유합니다.
3. 마케팅 및 은 이메일과 소셜 미디어를 통해 콘텐츠를 공유합니다.
4. 영업이 콘텐츠를 가져와 웹 세미나에 사용할 프리젠테이션을 만듭니다.
5. 영업이 콘텐츠를 다운로드한 모든 리드를 라이브 웨비나에 초대합니다.
이 접근 방식이 효과가 있었던 이유는 영업 사원이 마케팅팀에서 만든 콘텐츠로 웨비나를 주최할 수 있었을 뿐 아니라, 이를 통해 그들의 문제를 우리 제품으로 해결할 수 있다고 설명함으로써 고객을 구매 퍼널에서 한 단계 더 아래로 이동시키는 것이 가능했기 때문입니다.
지금까지 고객은 콘텐츠를 읽고 라이브 웨비나에 참석했으며 우리 제품이 어떻게 문제를 해결하는지 확인하고 결과적으로 영업 팀에 더 나은 품질과 자격을 갖춘 리드를 제공할 수 있었던 것이죠.
SuperOffice 네덜란드에서 일하는 영업 및 마케팅 전문가 Wouter Schram은 지난 5년간 영업과 마케팅 팀을 조율해왔습니다. 그는 이렇게 말합니다.
이것은 두 팀의 조율과 일치가 중요하다 아니다는 문제가 아니예요. 제 생각에 이건 필수입니다! 세일즈와 마케팅팀은 비즈니스가 성장하는데 있어 서로를 필요로 합니다. 마케팅에서는 협업은 긍정적인 ROI를 의미하죠. 세일즈의 경우 판매 목표를 달성한다는 것을 의미하고요. 영업과 마케팅이 협업하고 지식과 전문성을 결합하면 놀라운 일이 일어납니다. 왜냐구요? 어떻게 구매자가 우리에게 참여하고 더 나은 구매 경험을 만들지에 대한 의견을 공유할 수 있기 때문이죠. 광고 클릭에서 이벤트 등록, 대면 회의 및 데모 프리젠테이션과 판매에 이르기까지 말입니다.
궁극적으로 이것은 이상적인 고객을 이해할 수 있게 합니다. 그들이 무엇을 좋아하는지, 그것을 세일즈와 마케팅팀이 전달할 수 있는지를 파악하죠. 사람들이 어떻게 구매하는지를 알면 더 쉽게 개선하고 향후 더 많은 구매로 전환할 수 있는 것이죠.
이런 두 팀 간의 조율과 일치를 만들려면 두 부서에 동일한 목표(예: 수익)를 부여해야 합니다. 또는 두 개의 별도 부서에 대한 이야기는 그만하고 대신 하나의 세일즈와 마케팅팀을 두세요. 하나의 팀, 하나의 작업, 하나의 목표로 말이죠.
결론
B2B 영업이 달라졌습니다.
잠재 고객이 올 때까지 기다리는 것은 더 이상 간단한 문제가 아닙니다. 대신 주도적으로 고객이 있을만한 채널을 찾고 관련한 콘텐츠를 공유하면서 그 필요를 설명해야 합니다. 또 마케팅 부서와 긴밀하게 협업해 거기서 만든 콘텐츠를 영업 도구로 사용해서 고객을 세일즈 퍼널의 아래 단계로 더 이동 시켜야 합니다.
이렇게 하면 구매자와 더 강력한 비즈니스 관계를 구축하기 시작하고 더 중요하게는 그들의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 이것이 디지털 시대의 B2B 영업에서 성공하는 열쇠입니다.
<이 아티클의 관전 포인트>
- B2B나 B2C에 상관없이 고객의 이야기를 경청하는 것에서 비즈니스가 풀리기 시작합니다. 그들의 요구에 집중하는 것이 비즈니스를 성공시키는 시작이 됩니다.
- 디지털 시대에는 마케팅과 영업의 긴밀한 협업으로 더 촘촘한 고객 경험을 만들어내야 세일즈 퍼널에서 리드를 놓치지 않을 수 있습니다.
