전문 영업인의 오프닝
어떻게 시작할 것인가? - 기존의 영업, 그 이상을 넘어서
세일즈는 작은 행동에서 시작하고 그 마무리도 작은 행동으로 끝난다. 작은 행동은 쌓여 습관이 되고 그렇게 형성된 습관이 현재의 세일즈를 하고 있은 당신의 모습이다. 작은 행동들을 너무 쉽게 보지 마라.
일 년은 365일이고 10년이 쌓이면 3650일이다. 무엇이든 3650일을 한다면 당신의 인생은 이미 그것으로 결정된 것이다.
세일즈를 시작하는 작은 행동은 바로 고객을 만나는 것에서부터 시작한다. 처음 보는 고객 혹은 기존 고객을 다시 방문할 때 어떻게 오프닝을 하는가? 오프닝에 따라서 고객과의 면담의 분위기를 결정한다고 해도 과언이 아니다. 또 이미 결정된 분위기를 시간과 노력을 들여야 바뀔 수 있기 때문에 묘한 분위기를 만들지 않는 것이 한정된 노력과 시간을 보다 효율적을 쓸 수 있는 방법이다.
인사 - 입지 - 라포 - 관심 - 가치
시작은 인사다.
오프닝은 인사에서 시작된다. 어떻게 인사를 할 것인가? 또 어디에서 고객을 만날 것인가? 고객의 만나는 상황은 충분히 예상되는 곳인가에 따라서 상황별로 적합하게 다양한 인사를 준비한다. 보통 세일즈는 자기소개에 생각보다 서투른 경우가 있다. 자신 소개로 엘리베이터 스피치는 매우 효과적이다. 엘리베이터 스피치는 상대가 바로 호감을 갖게 하며, 직관적이고, 굳더더기가 없는 스피치다. 이렇게 관계에서 마중물이 되는 자기소개는 고객으로 하여금 자연스럽게 본론의 내용에 대한 궁금증을 유발하게 한다.
입지 세우기
자기소개에서 내용만큼이나 중요한 것은 소개를 하는 자신의 단단한 입지(존재)다. 자신의 입지(존재)가 불안하거나 긴장하게 되면 겉으로 드러나는 모습도 그 입지와 닮아 있다. 영업인 자신이 얻을 것에 골몰하면 할수록 자신의 입지는 부탁하는 존재가 되고, 부탁하는 존재는 관계에서 당당하지 못한 것은 너무나도 당연하다. 부탁하는 존재가 아닌 상대의 문제를 해결하고 조력하는 존재로 자신의 입지를 세운다면 스스로 자신을 대하는 태도와 존재감이 자연스럽고 당당해진다. (이 부분이 세일즈의 관점의 전환이 필요한 부분이다. 한 번 고정된 시각은 잘 바뀌지 않는다.)
라포 형성
영업인으로서 당당한 입지가 세워졌다면 이제는 보다 기술적인 접근이 필요하다.
처음 만나는 고객과 짧은 시간에 라포(신뢰)를 형성하는 것이 상호 호혜적 성과를 만들어 내는데 매우 중요하다. 모든 만남에서 의미 있는 결과를 만들기 위해서는 신뢰적 관계가 기본이다. 이 기본이 없이는 어떤 형태로든 일의 진전은 매우 더디거나 일어나지 않는다. 신뢰가 형성되지 않은 상황에서는 서로가 자신을 보호하고자 더 많은 노력을 기울이기 때문이다. 신뢰를 형성하는 방법은 경청과 인정이다. 선입견 없이 있는 그대로 고객을 얻는 것이다.
고객의 관심사를 니즈로..
다음은 고객의 관심사다. 어떤 것에 고객이 관심을 가지고 있는지 사전에 충분히 조사하고 고객관의 면담을 위한 몇 가지 가정을 세운다. 물론 이 가정은 틀릴 수도 있고 맞을 수도 있다. 맞을 확률을 당연히 사전 조사의 양과 질에 달려있겠지만, 이는 결국 고객과의 직접적인 만남을 통해서 확인하는 수밖에 없다. 그리고 고객과의 만남을 통해서 그들의 전반적 관심사에 구체적인 니즈로 범위를 좁혀나가도록 대화(질문)를 이끈다.
가치 제시
고객의 관심사에 대해서 고객이 긍정적인 반응을 보이면, 미팅에 대한 목적과 어젠다를 설명하고 이 미팅을 통해서 고객이 얻을 수 있는 가치가 무엇인지 보여준다. (이 역시 가정이다.)
고객이 얻을 수 있는 부분에 대해서 충분한 가치가 있는지를 고객이 확인하고 인정하면 그때부터 본격적인 미팅을 시작한다. 중요한 것은 자신이 전달하는 서비스나 제품에 대한 가치를 이야기하는 것이 아니다. 고객이 필요로 하는 것이나 문제를 해결할 수 있는 가치에 집중하는 것이다.
((예시))
"안녕하세요, MHI Global 세일즈 컨설턴트 최규선입니다. 최근 특허권도 만료되면서 국내에서도 그 경쟁은 더 뜨거워지고 있습니다. 어느 때 보다 업계에서의 세일즈의 역량이 중요하다 시점이라고 생각됩니다.
귀사의 세일즈의 역량을 보다 혁신적으로 강화시킬 수 있는 첨단 세일즈 방법론을 소개해드려고 합니다. 이미 포춘 500 기업에서 진행됐었고 보시는 자료와 같이 평균 58%의 매출 상승과 직원의 내부 유보율이 높아졌음이 검증되었습니다. 귀사 영업의 전문성을 통해 마켓 리더로서 위치를 유지할 수 있도록 가장 효과적인 세일즈 역량 강화 솔루션이 무엇이 있는 나눠 보려고 합니다. 10분 정도 같이 미팅을 가져도 괜찮으시겠어요?"
영업의 미팅은 준비에서의 가정을 검증하는 것이다. 검증하지 않는 영업은 생각 속에서 끝난다. 생각안에만 있는 영업은 비용만 있고 결과는 없다.
#SPIN Selling (스핀 셀링)
MHI ISC (Independent Sales Consultant) : 세일즈 오프닝
IAF CPF 국제공인 퍼실리테이터
