매출이 안 나오세요? B2B 시장과 유통망을 공략하세요
타겟팅의 함정에 빠지지 마시고, 프로스펙팅 하세요.
너무 많은 투자자들이나 멘토 분들이 "타겟팅을 좁게 하세요!"라고 강조를 하다 보니까 너무 많은 창업자 분들이 타겟 고객을 그냥 좁게만 설정하는 경우를 많이 보게 됩니다. 그런데 비즈니스는 시쳇말로 쪽수가 많아야 됩니다. 즉 잠재 고객이 많아야 된다는 뜻입니다. 타겟팅이라는 말이 스타트업 씬에서 퍼지게 된 이유는, 처음에 비즈니스를 시작할 때 "작은 기업의 입장에서 틈새 시장을 공략하면서 점점 범위를 확장하라"는 말이지, 평생토록 그 작은 범위에서만 비즈니스를 영위해라는 말은 아닙니다. "타겟팅 하지 말고 프로스펙팅하라"는 말로 스타트업 분들께 강조를 하고 싶습니다.
삼성전자는 글로벌 6위의 브랜드 가치를 가지고 있는 거대 기업입니다. 삼성이라는 브랜드는 전 세계 사람들이 다 아는 어마어마한 브랜드죠. 자 그렇다면 만일 여러분들이 삼성전자 최고위 경영자라면 어떻게 장사를 하시겠습니까? 자사몰에서만 판매해도 충분하지 않을까요? 하지만 그럼에도 불구하고, 삼성전자는 곳곳에 유통망에 입점해 있습니다. 대표적으로 하이마트에도 입점이 돼 있죠. 굳이 삼성전자라는 이 거대한 골리앗이 왜 하이마트라는 유통망에다가 마진까지 떼어줘 가면서까지 입점을 했던 걸까요? 왜 그럴까요? 그럴 필요가 없지 않습니까? 잘 나가는 기업이고 전 세계 최고의 브랜드 가치를 가지고 있는 회사인데 굳이 유통망에 입점하는 이유가 뭘까요?
자, 이 부분이 바로 포인트입니다. 제가 스타트업분들과 많이 멘토링을 하면서 가장 아쉬웠던 분야는 뭐냐 하면은 "수수료가 너무 두렵고 괘씸해서 나는 자사몰에서만 판매를 하겠다." 요런 고집을 가지고 계신 스타트업분들 많습니다. 좀 안타까운 부분이에요. 왜냐면, 엄청난 인지도를 가지고 있는 삼성전자마저도 유통망에 입점을 하는데 우리 스타트업들이라면 당연히 이런 유통망에 입점해서 판매 채널을 늘려야 되겠죠. 자사몰의 DAU 혹은 MAU가 몇이나 될까요? 너무 적은 숫자에 비즈니스를 의존한다면, 결과는 불 보듯 뻔할 겁니다.
'언리미트'는 '지구인컴퍼니'라는 너무나 유명한 스타트업이 운영하는 대체육 브랜드죠. 지구 환경을 생각하는 회사고, 제가 정말 응원하는 그런 스타트업인데요. 이 스타트업도 대표님이 직접 어디선가 발표를 한 게 있습니다. "우리가 독자적으로 B2C 시장만 바라봐 가지고는 매출이 나올 수가 없다는 걸 깨달았다. 그래서 우리는 여러 오프라인 온라인 유통에 입점을 했다." 그렇습니다. 언리미트는 많은 할인점과 프랜차이즈에 대체육을 납품하고 있습니다. 아마도 많은 양의 매출이 유통망을 통해서 들어올 겁니다. 대중들을 상대로 대체육을 B2C로 파는 것은 굉장히 힘든 일이라고 할 수 있겠습니다만, 도미노피자처럼 프랜차이즈에 대체육을 납품하는 경우 상대적으로 매출을 내는 것이 비교적 용이할 수 있습니다. 이런 식으로 B2B 시장이라고 하는 것은 우리 실질적인 매출을 불러일으키는 데 굉장히 긍정적인 방법이라는 말씀을 꼭 드리고 싶습니다.
한편, 8년 전에 제가 서울 언주역 부근에서 근무를 한 적이 있었습니다. 제가 개인적으로 가끔 가는 그런 커피숍이 있었는데요. '에스프레소웍스'라는 카페였습니다. 이 카페는 매장에 의자가 없습니다. 테이크아웃 위주로만 커피를 팔고 있는데, 제가 이 대표님께 직접 물어본 적이 있었어요. “대표님, 혹시 이렇게 테이크아웃으로만 해서는 매출이 좀 나오기가 어렵지 않나요?" 이렇게 물어봤더니, 놀라운 말을 저에게 해주셨습니다. 뭐냐면 "그래서 저희는 이 인근의 사무실에 원두를 직접 납품하고 있어요." 이런 말씀을 하시는 거예요. 세일즈 전문가인 저로서는 마음속으로 너무 박수를 치지 않을 수가 없었습니다. 왜냐하면, 소규모 개인 카페가 카페 매장만 운영해 가지고 매출을 유지한다는 것이 얼마나 어렵다는 것을 제가 직간접적으로 들은 바가 있기 때문이죠.
여행업은 어떨까요? 여행사 그러면 그저 비행기 표를 끊고 호텔을 잡고 액티비티 예약하는 것만 생각나시나요? B2B 시장을 한 번 생각해 보세요. 기업들 입장을 생각해 보면 '기업 여행' 분야에서는 그보다 훨씬 다양한 가치와 서비스가 있죠. 기업 출장, 알로케이션, 통번역 서비스 그리고 출장을 갔을 때 여러 가지 기한을 올리고 승인하는 시스템, 그리고 장기로 출장 갔을 때 집을 렌탈할 수도 있고 자동차를 렌탈할 수도 있고 비서를 채용할 수도 있고요. 수행기사를 둘 수도 있고요. 기업적인 측면으로 봤을 때 훨씬 여행 비즈니스가 다채로워집니다.
그리고 제 주변에 심리상담사가 몇 분 계신데, 이분들 보면 주로 개인 고객을 많이 상대를 하시더라고요. 하지만 기업 고객이 어마어마하죠. 단순하게 기업 안에 있는 직원들을 심리상담 치료해 주는 것도 있겠습니다만, 이들을 대상으로 하는 교육 서비스를 제공할 수도 있겠고요. 명상이나 필라테스 전문가를 기업에 파견을 해서 원데이 프로그램을 운영할 수도 있겠고요. 즉 심리 상담이라는 테두리에서 벗어나서 좀 더 확장을 해서 기업 고객을 대상으로 서비스를 한다면, 좀 더 다채로워질 수가 있을 겁니다.
항공 산업은 어떻습니까? 코로나 때 난리가 났었죠. 여객기가 운영이 안 되다 보니까 의자를 아예 떼어내고 화물용으로 비행기를 개조했었죠. 그래서 대한항공이나 아시아나항공 같은 경우는 기존의 화물 고객이 있었기 때문에 코로나 때 오히려 매출이 굳건했다는 말이 있죠. 코로나 때 화물 매출이 어마어마했었죠. 여객 매출이 7조에서 2조 수준으로 급감했지만, 화물 매출이 2조 수준에서 7조 수준으로 급등했었다고 합니다. 코로나 위기 때도 거의 타격을 받지 않았다고 해도 과언이 아닌 것 같습니다. 이렇게 B2B 고객을 상대하는 것이 얼마나 소중하다는 것 우리가 새삼스럽게 알아야 될 것 같습니다.
'프로스펙팅(Prospecting)'이라고 하는 것은 타겟 군을 여러 개를 두어서 우선순위를 두고 하나씩 접근하는 것을 말합니다. 타겟팅의 함정에 너무 빠지지 마시고, 타겟 고객을 너무 좁게 둬서 "여기만 해야 되겠다"라고 생각하지 말았으면 합니다. 타겟팅을 여러 개 해서 즉 프로스펙팅을 여러 개 한 다음에 우선순위를 둬서 Go-To-Market 전략을 수립한다면 스타트업 경영을 하실 때 장기 플랜이 더 잘 짜질 겁니다. 즉 타격 고객은 많을수록 좋습니다. 내가 어떤 사업을 하더라도 항상 B2C 고객이 있고 B2B 고객이 같이 공존할 수 있다는 점을 꼭 한번 염두에 두시기 바라고요. 나에게는 B2B 고객이 없을까? B2G 고객은 없을까? 한번 생각해 보시기 바라겠습니다.
기업이 망하지 않고 오랫동안 가기 위해서는 소위 "깔아주는 매출"이 항상 있어야 됩니다. 아마 대한항공이나 아시아나항공에게 화물 고객이 없었다면, B2B 고객이 없었다면 코로나 때 굉장히 어려움을 받았을 겁니다. 자, 여러분들 나에게는 어떤 고객이 있을까? 나에게는 어떤 프로스펙트, 즉 잠재 고객이 얼마나 다양하게 있을까를 한번 생각해 보는 그런 시간을 가지면 좋겠습니다. / 글 및 영상: 스타트업세일즈연구소 유장준 소장
