세일즈에 과소평가된 연결성 강점 테마

세일즈에 불리한 강점이란 없다 (7)

"모든 것은 이유가 있어 일어난다"거나 "우리는 모두 연결되어 있다"는 식의 사고방식은, 숫자와 실적이 지배하는 치열한 비즈니스 세계에서 지나치게 철학적이고 추상적인, 소위 '뜬구름 잡는 소리'처럼 들릴 수 있다는 의견이 있을 수 있다. 하지만 연결성(Connectedness®)은 오늘날의 복잡한 시장 환경에서 상당히 과소평가된, 그러나 가장 강력한 세일즈 무기 중 하나다.

연결성(Connectedness®) 테마를 가진 사람은 단순한 물건 판매를 넘어, 그 행위가 가진 더 큰 의미와 맥락을 본다. 이들은 고객과의 만남을 단순히 매출을 올리기 위한 일회성 '거래(Transaction)'로 보지 않고, 서로의 삶과 비즈니스에 영향을 주고받는 '관계(Relationship)'의 시작으로 인식한다. 바로 이 지점에서 차별화가 시작된다. 고객은 본능적으로 상대방이 나를 돈으로 보는지, 아니면 진정한 파트너로 보는지를 감지하기 때문이다. 연결성(Connectedness®) 강점을 가진 이들은 고객의 비즈니스가 겪고 있는 문제를 단순히 기능적으로 해결하는 것을 넘어, 그 해결책이 고객의 전체적인 비즈니스 생태계와 미래 비전에 어떤 긍정적인 파장을 일으킬지 그려낼 줄 안다. 이는 고객으로 하여금 "이 사람은 정말 우리 회사의 미래를 함께 고민하고 있구나"라는 깊은 신뢰감을 느끼게 만든다.

특히 최근 기업 경영의 화두인 ESG(환경, 사회, 지배구조)나 지속가능성을 중시하는 고객들에게 연결성(Connectedness®) 테마는 설득력을 가집니다. 당신은 단순히 제품의 스펙을 나열하는 대신, 이 제품을 도입함으로써 고객사가 어떻게 사회적 가치를 실현하고 더 나은 세상을 만드는 데 기여할 수 있는지, 그 '큰 그림'을 제시할 수 있기 때문이다. "우리 솔루션은 비용을 절감해 줍니다"라는 말보다, "이 솔루션을 통해 절감된 리소스로 귀사가 추구하는 사회적 가치에 더 투자할 수 있으며, 이는 결과적으로 귀사의 브랜드 이미지를 혁신하는 나비효과를 불러올 것입니다"라고 말하는 세일즈맨의 제안은 무게감 자체가 다를 수밖에 없다. 이것이 바로 연결성(Connectedness®)이 만드는 '의미 있는 파트너십'입니다.

또한, 연결성(Connectedness®)은 서로 다른 점들을 이어주는 탁월한 '브리지(Bridge)' 역할을 수행한다. 연결성 강점을 지닌 세일즈맨은 고객 A가 가진 고민과 고객 B가 가진 솔루션, 혹은 서로 다른 산업군에 있는 파트너들 사이의 보이지 않는 접점을 본능적으로 찾아낸다. 단순히 우리 회사의 물건만 파는 사람이 아니라, 고객에게 필요한 사람과 정보를 연결해 주는 '슈퍼 커넥터'가 될 수 있다. "사장님, 지난번에 말씀하신 고민은 제가 아는 다른 거래처의 사례와 연결해보면 의외로 쉽게 풀릴 수 있습니다"라며 새로운 기회를 창출해 주는 세일즈맨을 어떤 고객이 거부할 수 있을까?

결국 세일즈는 사람과 사람 사이의 일이며, 그 본질은 신뢰와 공감입니다. 만약 당신에게 연결성 테마가 있다면, 그 철학적인 깊이를 보다 많이 드러내라! 오히려 그 힘을 사용하여 고객을 더 큰 맥락에서 이해하고, 비즈니스에 '영혼'을 불어넣어라. 파편화된 비즈니스 세계에서 맥락을 짚어주고, 관계의 의미를 찾아주는 당신이야말로 고객이 그토록 찾아 헤매던 진정한 파트너일 것이다. / 글: 강점비즈니스연구소 유장준 강점코치 (강점진단, 강점워크샵 퍼실리테이터)