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Oct 26. 2024
마케팅 해봐서 아는데
마케팅 아는척하기
최근 신규 광고주(클라이언트)분들과 미팅을 하며, "마케팅을 진행한 이력이 있으신가요?"라는 질문에 돌아온 답변이 "내가 광고로 2천만원까지 쓴 사람이다. (아주 유명 플랫폼을 언급하며) 그 광고 플랫폼은 효과가 없다"고 단언하는 말을 들었다. 그래서 "어떤 메시지로 어떤 타겟으로 어떤 전략으로 설정해서 진행하셨냐"고 질문하였고, 다시 돌아온 답변은 "그렇게 제대로 진행해본건 아니다" 였다. 어설프게 아는 것을 가장 경계해야 한다고 생각하는데, 누구나 쉽게 "마케팅"을 이야기 하지만, 제대로 아는 사람은 극히 드물다. 특히나, 지금은 조금만 찾아보면 아는척하기 쉬운게 마케팅이다. 그래서 이왕 아는척 할거면, 기본이라도 제대로 알고 아는척하시길 바란다.
■ 숫자가 전부는 아니지만, 안 보면 큰일 난다
광고일을 하며, 사회 초년생 시절엔 감으로 일했던 적이 있다. "이 광고 재밌잖아! 그러면 먹히겠지." 이런 생각으로 아이디어를 내고 실행했다. 근데 현실은 숫자가 증명해 준다. 클릭 수, 전환율, 노출 수 같은 데이터가 안 따라오면 아무리 재미있는 광고라도 소용이 없다. 클라이언트는 성과를 원한다. "어떻게 성과를 낼 건가요?" 이 질문이 돌아올 때마다, 나는 숫자 자료를 들고 들어가야 했다. 감성적인 마케팅이 다가 아니다. 숫자로 말할 수 있어야 한다. 마케팅을 하다 보면, 정말 때때로 감각과 직관에 의존해 일할 때가 있다. “이 아이디어는 정말 획기적이야!”라며 자신감에 차서 캠페인을 기획하고 실행할 때, 하지만 현실은 다르다. 감각은 중요하지만, 숫자가 없으면 결국 근거 없는 자신감일 뿐이다. 마케팅에서 성과를 제대로 평가하려면 데이터를 반드시 확인해야 한다. 광고가 얼만큼 노출됐는지, 클릭률은 얼마나 되는지, 전환율은 어떤지 등의 핵심 지표들을 무시하면 아무리 창의적인 캠페인이라도 성공 여부를 확인할 수 없다.
많은 사람들이 광고를 봤다는 것은 ‘노출수’가 높다는 이야기다. 하지만 노출이 높아도 클릭하지 않으면 큰 의미가 없다. 클릭 수가 많은 광고가 성공적인 것처럼 보일 수 있지만, 결국 중요한 것은 그 클릭이 매출로 연결되는지다. 따라서 클릭률, 전환율 등 여러 지표를 종합적으로 분석해야 한다. 내가 실행한 캠페인도 한 번은 노출이 엄청나게 높았지만, 전환율이 저조해서 큰 성과를 내지 못했던 경험이 있다. 숫자가 모든 것을 말해주지는 않지만, 마케팅에서 성과를 측정하고 개선하는 데 있어 가장 중요한 도구다.
캠페인이 끝난 후 데이터를 분석하지 않고 넘어가면, 다음 캠페인을 준비할 때 같은 실수를 반복할 가능성이 크다. 데이터는 단순한 결과의 기록이 아니라, 다음 전략을 세울 때 중요한 기준이 된다. 예를 들어, 내가 실행한 광고에서 특정 시간대에 클릭률이 유난히 높았던 경우, 그 시간을 타겟으로 한 후속 캠페인을 기획할 수 있다. 또는 특정 키워드가 전환율에 큰 영향을 미쳤다면, 그 키워드를 중심으로 메시지를 조정할 수도 있다. 데이터 분석은 단순한 숫자를 넘어, 미래 전략의 방향을 제시해주는 나침반 역할을 한다. 물론 모든 것을 숫자에만 의존할 수는 없다. 마케팅은 인간의 감정과 반응을 다루는 일이기 때문에, 숫자로 설명할 수 없는 부분도 분명 존재한다. 하지만 그렇다고 데이터를 무시할 수는 없다. 숫자가 말해주는 것 이상의 의미를 읽어내는 능력이 중요하다. 예를 들어, 클릭률이 낮다고 해서 단순히 캠페인이 실패했다고 결론 내리기보다는, 클릭률이 낮았던 이유를 분석하고 그 원인을 찾아 해결하는 과정이 필요하다. 내가 경험한 캠페인 중 하나에서는, 클릭률은 저조했지만 체류 시간이 매우 길었다. 이는 광고 자체에 문제가 있는 것이 아니라, 광고 메시지가 방문 페이지와 잘 연결되지 않았다는 것을 의미했다. 결국 마케팅에서 숫자는 우리에게 ‘성과’를 보여주는 가장 객관적인 지표다. 하지만 그 숫자가 말해주는 건 단순한 성패가 아니라, 우리가 어떻게 더 나아질 수 있을지에 대한 힌트다. 마케팅에서 숫자가 전부는 아닐지 몰라도, 그 숫자를 보지 않으면 어디로 가고 있는지 알 수 없는 것만은 분명하다.
■ 고객은 항상 옳다, 하지만 방향을 잡아줘야 한다
한번은 클라이언트가 자꾸만 트렌드와 거리가 먼 방향으로 가자고 했다. 처음엔 "고객은 왕이다"라는 생각으로 끌려갔다. 하지만 결과가 좋지 않으면 그 화살은 내게 돌아온다. 마케팅의 중요한 부분은 클라이언트를 설득하고, 올바른 방향으로 끌고 가는 것이다. 고객의 요구를 무조건 수용하는 게 아니라, 그들의 니즈를 정확히 파악하고 이를 토대로 전략을 제안해야 한다. 나는 시간이 지날수록 클라이언트와의 소통에서 "설득"의 중요성을 배웠다. 마케팅에서 흔히 하는 말 중에 하나가 "고객은 항상 옳다"이다. 고객의 목소리는 중요하고, 그들이 원하는 방향으로 제품이나 서비스를 제공하는 것이 마케팅의 기본이다. 하지만 현실은 그렇게 단순하지 않다. 고객이 항상 명확한 요구나 방향을 제시하는 것은 아니다. 오히려 그들이 원하는 것이 모호하거나 잘못된 방향일 때가 있다. 그래서 기획자나 마케터는 고객의 의견을 존중하면서도 그들이 진정으로 원하는 것을 찾아주고, 적절한 방향으로 이끌어주는 역할을 해야 한다.
내가 경험한 한 클라이언트는 처음엔 단순히 "더 많은 노출"을 원한다고 말했다. 하지만 그 요구를 곧이곧대로 받아들여서 단순히 노출량만 늘렸다면 결과는 실패였을 것이다. 사실 그들은 단순한 노출이 아니라, 타겟 고객과의 깊은 교감을 원하고 있었다. 이런 경우, 고객이 말하는 요구 뒤에 숨겨진 진짜 니즈를 파악해야 한다. 고객이 원하는 것이 반드시 고객이 필요한 것은 아닐 수 있기 때문에, 우리는 그걸 분석하고 제안할 책임이 있다. 고객과의 협력 과정에서 가끔 고객의 의견과 데이터가 충돌할 때가 있다. 이런 경우, 우리는 데이터를 통해 보다 객관적인 설득력을 가질 수 있다. 예를 들어, 클라이언트가 특정 광고 매체를 선호할 때, 그 매체가 과연 실제로 효과적인지 데이터로 검증할 필요가 있다. 내가 진행한 한 프로젝트에서는 클라이언트가 TV 광고에 집착했지만, 분석 결과 타겟 고객층은 디지털 매체에서 더 많은 시간을 보내고 있었다. 데이터를 기반으로 한 설득은 감정적 대응보다 훨씬 효과적이며, 이는 결과적으로 고객도 더 나은 선택을 할 수 있도록 도와준다. 고객이 무조건적인 요구를 할 때, 우리는 그 요구를 만족시키는 동시에, 전략적 방향을 제시할 수 있어야 한다. 예를 들어, 고객이 특정한 디자인이나 메시지를 고집할 때, 그 고집이 브랜드 이미지나 캠페인 목표에 부합하지 않는다면 조용히 따르는 것이 아니라, 다른 대안을 제시해야 한다. 고객과의 관계는 단순한 의뢰와 실행이 아닌, 끊임없는 협상 과정이다. 고객이 원하는 것과 우리가 제공할 수 있는 것 사이에서 균형을 잡는 것이 중요하다. 때로는 고객의 요구를 100% 반영할 수 없을 때도 있지만, 그럴 때마다 최대한 고객이 만족할 수 있는 타협안을 제시하는 것이 필요하다. 결국, 고객의 요구는 무조건적으로 따르는 것이 아니라, 그들이 진정으로 원하는 것을 찾아주고, 올바른 방향으로 이끌어주는 것이 우리의 역할이다. 고객은 항상 옳지만, 그 옳음을 실현하기 위해서는 우리가 가이드 역할을 해야 한다. 방향을 제시해주지 않으면, 그들은 길을 잃을 수 있다. 마케터와 기획자의 진정한 가치는 그 방향을 제시하는 데 있다.
■ 결국엔 예산이 좌우한다
창의적인 아이디어가 나오면, 전부 실현할 수 있을 것 같았다. 언제나 문제는 예산이다. 아무리 좋은 아이디어라도 예산을 초과하면 모두 무의미해진다. 예산을 적절히 활용하는 능력이 필요하다. 내가 경험한 바로는, 적은 예산으로도 성공적인 마케팅이 가능하다는 걸 보여주는 게 진짜 실력이다. 제한된 자원 안에서 최고의 성과를 내는 건 결국 기획력과 실행력이다. 마케팅이나 광고 기획에서 아무리 창의적이고 탁월한 아이디어가 넘쳐나도, 결국엔 모든 것을 제한하는 큰 요소는 예산이다. 예산은 프로젝트의 방향을 결정하고, 실행 가능성 여부를 판가름하며, 기대한 성과를 얻기 위한 중요한 기준이 된다. 이는 작은 스타트업부터 대기업에 이르기까지 공통적으로 겪는 현실이다. 어떤 훌륭한 아이디어든, 예산 내에서 실현 가능하지 않다면 아무 소용이 없다.
많은 사람들이 예산이 창의성을 억압한다고 생각할 수 있지만, 실상은 다르다. 제한된 자원과 비용 안에서 최대한의 효과를 끌어내는 것이야말로 기획자의 진정한 능력을 보여주는 순간이다. 나 역시 과거에 거대한 예산을 가진 프로젝트보다 적은 예산을 가진 프로젝트에서 더 창의적인 해결책을 찾아낸 경험이 있다. 예산이 적다고 해서 아이디어의 질이 떨어지는 것이 아니라, 오히려 그 제약 안에서 어떻게 더 효율적으로 메시지를 전달할 수 있을지 고민하게 만든다. 한 번은 소규모 브랜드를 위해 디지털 광고 캠페인을 기획할 때, 예산이 매우 제한적이었다. TV 광고나 거대한 매체를 사용할 수 없었지만, 대신 소셜 미디어를 효과적으로 활용하고, 브랜드의 가치를 강조하는 짧은 영상 콘텐츠를 제작해 큰 반향을 일으켰다. 이런 경험을 통해 깨달은 점은, 돈이 적다고 해서 성과가 작아지는 건 아니라는 것이다.
기획자의 중요한 역할 중 하나는 클라이언트와의 예산 협상이다. 초기 상담 단계에서 클라이언트가 제시하는 예산이 현실적이지 않을 때가 많다. 특히, 너무 높은 기대치를 가지고 적은 예산으로 모든 것을 해결하려고 하는 경우가 있다. 이럴 때 기획자는 클라이언트와의 소통을 통해 합리적인 타협점을 찾아야 한다. 예산 안에서 가능한 범위를 명확히 제시하고, 우선순위를 정해서 실행할 부분과 그렇지 않은 부분을 분명히 하는 것이 필요하다. 모든 광고 캠페인은 결과적으로 ROI를 고려하지 않을 수 없다. 즉, 예산을 투입한 만큼 얼마나 수익을 창출할 수 있을지가 궁극적인 성공 여부를 결정한다. 여기서 중요한 점은, 예산을 단순히 소비하는 것이 아니라 투자로 보고, 그에 맞는 성과를 창출하는 전략을 세우는 것이다. 한 프로젝트에서 나는 클라이언트에게 예산의 일부를 절약해 A/B 테스트를 제안한 적이 있다. 처음엔 비용이 더 들어가는 것처럼 보일 수 있지만, 이를 통해 최적화된 광고 메시지와 타겟팅을 발견했고, 결국 더 높은 ROI를 기록할 수 있었다. 단순히 돈을 쓰는 것이 아니라, 어떻게 투자해야 더 많은 수익을 얻을 수 있을지 생각하는 것이 중요하다.
아무리 완벽한 계획을 세운다 하더라도, 예상치 못한 변수가 발생하는 것은 필연적이다. 그때마다 유연하게 대응할 수 있는 예산 관리 능력이 필요하다. 내가 경험한 한 캠페인에서는, 초기 계획했던 매체 광고의 성과가 기대에 미치지 못해 긴급하게 예산을 재조정해야 했다. 그 상황에서 즉각적으로 반응할 수 있었던 것은, 예산을 유연하게 관리하고 일부를 비상 대책으로 남겨둔 덕분이었다. 광고와 마케팅 프로젝트는 언제나 변동 가능성이 존재하기 때문에, 처음부터 끝까지 모든 상황을 예측할 수는 없다. 중요한 것은 이런 변화에 대응할 수 있는 예산 관리 능력이다. 예상 밖의 상황이 닥쳤을 때, 어떻게 빠르게 적응하고 예산을 재조정할 수 있을지가 프로젝트의 성공과 실패를 가르는 중요한 요소가 된다. 결국, 광고와 마케팅의 세계에서 예산은 아이디어와 성과를 제한하는 가장 큰 요소이지만, 이를 어떻게 관리하고 효율적으로 사용하는가에 따라 성공의 여부가 결정된다. 예산이 모든 것을 좌우하는 현실을 받아들이되, 그 안에서 최대한의 성과를 내기 위해 창의적이고 전략적인 사고를 멈추지 않는 것이 진정한 기획자의 능력이다.
■ 실패는 항상 찾아온다, 그게 진짜 마케팅이다
몇 번의 캠페인이 성공적이었을 때, "이제 다 알았다!"라고 생각했다. 하지만 그 뒤에 실패가 찾아왔다. 생각지도 못한 변수들은 항상 존재한다. 그렇기에 마케팅에서 중요한 건 '실패했을 때 어떻게 대응하는가'이다. 데이터를 다시 분석하고, 문제점을 파악하며, 빠르게 수정할 수 있는 유연한 사고방식이 필요하다. 나는 이 과정을 통해 마케팅의 본질을 배웠다. 실패는 두렵지 않다. 오히려 실패를 통해 얻은 경험이 진짜 마케팅의 힘이 된다.
실패의 순간을 어떻게 받아들이고, 어떻게 그 실패를 기회로 바꿀 수 있는지에 대해 항상 생각한다.
실패는 항상 찾아온다, 그게 진짜 마케팅이다
마케팅 계획을 세울 때는 항상 최고의 결과를 기대한다. 수많은 자료를 분석하고, 철저한 준비를 하지만 그 모든 것이 예상대로 이루어지지 않을 때가 더 많다. 오히려 잘 짜인 전략이 도리어 예상치 못한 변수에 의해 무너지기도 한다. 예를 들어, 신규 제품을 출시하면서 경쟁사의 움직임을 충분히 고려했다고 생각했는데, 그들이 예상보다 빠르게 대응하거나, 심지어 그 제품의 결점을 노출하는 전략을 펼친다면? 우리의 캠페인은 한순간에 실패할 수도 있다. 중요한 건 이 실패를 예측하고 대비하는 능력이다. 실패 자체를 두려워하기보다, 계획의 틀 안에 ‘변수’를 포함시켜야 한다는 것이다. 마케팅에서 실패는 단순히 끝이 아니다. 실패를 통해 데이터를 얻고, 잘못된 가설을 검증하는 기회가 되는 것이다. 한 번의 광고 캠페인이 실패했다고 해서 그것이 전부 잘못된 건 아닐 수도 있다. 타겟층이 잘못됐는지, 메시지가 잘못됐는지, 아니면 전달 매체가 적절하지 않았는지를 알 수 있는 중요한 힌트가 된다. 예를 들어, 어느 타겟층이 왜 광고에 반응하지 않았는지를 파악하는 과정에서, 우리가 몰랐던 고객의 심리를 발견할 수 있다. 그래서 실패는 단순한 '낭비'가 아니라 다음 성공을 위한 '투자'인 셈이다.
마케팅에 있어서 중요한 덕목 중 하나가 바로 유연성이다. 처음 계획한 대로 모든 걸 실행하려고 하는 고집은 오히려 실패로 가는 지름길이 될 수 있다. 실패를 겪고 나서도 같은 전략을 계속 고집한다면 그것은 학습하지 못한 결과이다. 오히려 유연하게 전략을 수정하고 새로운 방법을 시도하는 것이 필요하다. 실패가 찾아왔을 때 이를 무작정 피하려고 하기보다는, 그 실패를 하나의 디딤돌로 삼아 더욱 개선된 전략을 세우는 것이다. 예를 들어, 소셜 미디어 광고가 예상만큼 성과가 나오지 않았다면, 그 원인을 분석한 후 다른 플랫폼이나 타겟팅 방식으로 접근할 수도 있다. 어느 순간 마케팅이 빛을 발하는 때가 온다면, 그건 수많은 작은 실패를 이겨낸 결과일 가능성이 크다 성공적인 마케팅 사례들을 들여다보면, 그 뒤에는 실패의 기록이 반드시 존재한다. 실패 속에서 얻은 통찰과 배움이 성공으로 가는 길을 닦아준다. 이를테면 어떤 캠페인에서 특정 이미지나 카피가 반응이 좋았다면, 그것이 다음 캠페인에 반영되어 더 큰 성공을 거둘 수도 있다. 실패를 겪어본 사람만이 성공의 달콤함을 진정으로 즐길 수 있는 이유가 바로 여기에 있지 않을까? 진짜 마케팅은 실패 속에서 성장하는 법을 배우는 과정이다. 성공적인 마케팅을 꿈꾸지만, 그 과정에서 실패는 피할 수 없는 동반자라는 걸 기억해야 한다. 실패는 잘못된 길을 안내하기도 하지만, 동시에 새로운 길을 열어주는 중요한 열쇠가 되기도 한다. 마케팅의 진짜 묘미는 그 실패를 받아들이고, 이를 통해 더 나은 방향으로 나아간다. 실패를 겪고도 포기하지 않는 유연함과 배움을 통해 우리는 더 강해질 수 있다. 실패는 두렵지만, 그 속에서 발견할 수 있는 가능성은 무궁무진하니까. 앞으로 마케팅을 할 때, 실패가 찾아온다면 그것이 기회일 수 있다는 걸 잊지 말자.
