월 영업이익 5천만 원을 달성한 방법
안녕하세요 여러분
레드라쿤 입니다.
안녕하세요 여러분
레드라쿤 입니다.
오늘은 잠시 쉬어가는(?) 글을 써보고자 합니다. 제가 한참 사업을 했을 때 이제 되겠다(!)라는 느낌이 왔을 때가 2020년 초반이었습니다. 그때 저는 한참 제가 준비했던 서비스와 콘텐츠 그리고 현장 시공팀을 데리고 바쁜 나날들을 보내고 있었습니다. 서비스와 콘텐츠 현장 시공이 동시다발적으로 진행되다 보니 사실 매출은 많이 발생했습니다. 그런데 문제는 원가율이 너무 높아 영업이익이 안 좋아 고민이 많던 시점이었습니다.
그런데 사무실 한 켠에, 재고로 쌓여있는 반짝거리는 물체가 눈에 들어왔습니다. 사실 거들떠보지도 않았던 제품이었습니다. 지금은 어느 매장이건 당연히 설치되어 있는 바로 '열화상 카메라'제품이었습니다. 제가 정말 우연히도 그 제품을 준비하고 있었던 건 제가 갖고 있던 교육시장의 선생님들의 요청이 있었기 때문입니다. 코로나가 터지기 전이었습니다.
선생님들의 요청은 단순했습니다. 어린이집, 유치원에 오는 아이들 중 감기에 걸려 코를 훌쩍거리면서 오는 아이들이 있는데, 그렇게 되면 다른 아이들에게도 전염이 되니 출입구에서 열을 재고 미열이 있으면 다시 귀가시키는데 쓰려고 한다는 것이었습니다. 저는 국내에서 당시 판매하는 스마트폰에 젠더 형태로 결합해 간단히 열을 잴 수 있는 제품들을 사서 여러 테스트들을 해봤습니다. 이때가 2019년 중순경이었습니다.(코로나는 2019년 12월에 중국에서 터졌죠!)
그런데 제품을 테스트해보다가 알게 된 사실이, 열을 감지하는 센싱 칩이 거의 대부분 체온이 아닌 사물의 온도를 재는 용도로 개발이 되었기 때문에 사람 체온 36.5도를 기준으로는 잴 수 없다는 걸 알게 되었습니다. 실효성이 없다고 판단하고 테스트를 중단했었죠. 그러다가 지인의 소개를 받아 2019년 10월 경에 대기업 개발 부장님 출신인 모 대표님을 알게 되었습니다. 인체 발열 체크용 열화상 카메라를 개발했는데 본인은 개발자이지 비즈니스를 하는 시장이 없기 때문에 고민이라고 하셨습니다.
저는 이 때다! 하고 저의 비즈니스와 제가 유통 가능한 교육시장, 그리고 저희 회사의 비즈니스 분야 등 브리핑을 했습니다. 사실 어떤 특정 제품의 '총판권'을 갖는다는 건 어느 정도의 물량을 내가 구매해 주고(재고) 권리 계약을 하는 것이 상식적인데, 저는 시장을 갖고 있었기 때문에 아주 소량의 제품을 구매하는 것만으로도 총판권을 가질 수 있었습니다. 물론 교육시장에 한해서 말이죠.
그렇게 몇 박스 안되는 제품을 가지고 와서 테스트도 해보고, 저희 서비스가 설치된 교육기관에 무상으로 설치해 성능도 테스트해 보고 했습니다. 그러다가 2019년 12월 중국 우한에서 코로나가 터지고 2020년 초 우리나라도 코로나 이슈가 터졌습니다. 사실 코로나 초기만 해도 많은 분들이 독감 정도로 대수롭지 않게 여기는 상황이었습니다.
그런데 2020년 2월, 3월, 4월이 지날수록 점점 상황은 심각해져 갔고 특히 노약자 분들의 피해가 커지면서 전 세계가 팬데믹 공포에 떨어야 했습니다. 그때부터 각 기관이나 시설에서는 열을 재고 미열, 고열을 확인하는 일종의 프로세스가 생겨났고 아무래도 사람이 일일이 체크하다 보니 효율성이 많이 떨어진 상태였습니다.
이때부터 열화상 카메라 제품을 찾는 수요가 생겨나기 시작했습니다. 저는 총판권을 가지고 제조사 사장님께 급히 물건을 받으려 갔습니다. 다행히 물량이 어느 정도 준비가 되어있었습니다. 하지만 시장의 수요가 급격히 몰리다 보니 제조사에서도 물건에 대한 '선구매'를 요구하셨습니다.
당시 해당 물건 몇 백대를 한 번에 살 만한 돈을 융통할 수 없었던 상황이었죠. 그래서 저는 급히 제가 갖고 있는 교육시장의 원장님들, 선생님들께 제품의 성능을 알리고 지금 구매하지 않으면 안 된다는 메시지를 계속 보냈습니다. 결국 저는 초기 소량으로 구매한 제품을 제외하고 다른 물량이 없었지만 저 역시 고객들(원장님, 선생님)에게 선입금 후 물건을 내보내겠다고 배짱을 부렸습니다.
결국 수백 대에 달하는 제품의 비용을 먼저 받았고 저는 그 비용을 바탕으로 제조사 사장님께 구매가격을 바로 입금, 물건을 납품할 수 있었습니다. 지금도 생각해 보면 당시가 너무나 급박하게 돌아갔던 것 같습니다. 그렇게 3개월을 유통하니 여기저기서 관련 제품들이 쏟아져 나왔습니다. 드디어 시장의 철수할 때가 온 것이죠. 저는 최소한의 유지 보수 채널만 남겨두고 그렇게 열화상 카메라 제품 유통시장을 빠져나왔습니다.
저는 그렇게 매출이 아닌 영업이익만 오롯이 월 5천만 원을 확보할 수 있었습니다.
참 기가 막힌 타이밍이었다고 할 수 있었습니다.
그래서 지금도 그 당시를 돌아보면 몇 가지 느끼는 바가 있습니다.
첫째는 바로 내가 갖고 있는, 잘 아는 시장을 확보하고 있어야 한다는 것입니다.
내가 시장을 갖고 있으면 거기서부터 다양한 정보들을 얻을 수 있습니다. 고객의 진짜 니즈를 비용과 노력을 들이지 않고도 쉽게 얻을 수 있습니다. 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것이야말로 사업에서 가장 중요한 포인트라고 할 수 있습니다. 또한 내가 컨트롤 가능한 시장이기 때문에 언제든지 테스트 플레이스를 지정해 여러 가지 테스트를 해볼 수가 있었던 것도 참 중요했던 것 같습니다.
두 번째는 고객의 요구가 있을 때 사소한 것 하나라도 놓쳐서는 안된다는 것입니다.
만약 제가 교육시장에서 선생님들의 처음 요구를 그냥 무시하고 제품 테스트나 제조사 서치 등을 안 했다면 절대 이런 기회가 오지 않았을 것입니다. 여러 가지 일들로 많이 피곤했지만 고객의 요구 하나하나 귀담아듣던 그 자세가 결국 기회를 잡게 만들었습니다. 지금도 그 당시를 생각하면 어떻게 그렇게 미리 준비할 수 있었을까... 돈을 벌려니 그렇게도 맞아떨어지는구나라는 생각이 들었습니다.
세 번째는 '배짱'입니다. 기회가 오면, 내가 당장 가진 것이 없더라도 때로는 배짱을 부릴 줄도 알아야 합니다.
세 번째는 '배짱'입니다. 제조사에 선금을 입금해야 물건 출고가 가능했기에 제조사 사장님, 시장의 고객 둘 다에게 배짱을 부렸습니다. 만약 제가 돈이 없다고 제조사 사장님께 애걸을 했다면 어땠을까요? 아마 이미 현금을 갖고 있는 다른 분에게 그 제품은 돌아갔을 겁니다. 하지만 저는 몇 월 며칠까지 입금하겠다고 못을 박아놓고 시장의 고객들에게는 물건이 곧 다 팔릴 것처럼 말해 돈을 먼저 받을 수 있었습니다. 물론 종이 쪼가리에 불과했지만 그 '총판'판매 권한이 배짱을 부릴 수 있는 바탕이 되었습니다.
그렇게 저는 소중한 경험을 하게 되었습니다. 그리고 '유통'의 힘도 알게 되었습니다. 제가 갖고 있던 서비스, 콘텐츠, 시공 등의 분야는 그렇게 고생을 하고도 영업이익이 너무 적었는데.. 유통은 때를 잘 만나니 그냥 한순간 돈을 벌게 되었습니다.
여러분, 저는 현재 온라인 본진을 구축하면서(특히 블로그) 저 당시의 경험과 기억, 그리고 고수에게 배운 방법을 활용해 스마트 스토어에 한 번 도전해 보려고 합니다. 그냥 제 스스로가 다마고치가 되어보는 것이죠. 아마 조금씩 성과나 난다면 여러분들께 기쁜 마음으로 공유하겠습니다. 하지만 몇 개월이 지나도 스마트 스토어 얘기가 없다면.... 흑. 상상에 맡기겠습니다.
네, 저는 온라인의 파워 없이 오프라인으로만 여러 고생했던 기억을 떠올리며 지금, 온라인의 힘이 조금은 생긴 상황을 최대한 활용해 보고 수익 파이프라인을 또 하나 만들어 보려고 합니다. 저의 도전을 응원해 주시고 여러분들도 함께 해보셨으면 좋겠습니다^^
긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.
또 좋은 내용으로 인사드리겠습니다.
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