고객을 먼저 선점하는 방법
경쟁하지 않고 이기는 방법이 있다면 얼마나 좋을까? 그냥 일이 넘어오는 경우는 실적으로 직결되어 돈을 쓸어 모으는 경우가 될 것이다. 독보적인 위치에서 핵심 솔루션을 가지고 범접하지 못할 실적과 기술을 가지고 있다면 기회를 자주 얻을 수 있을 것이다. 그러나 경쟁자는 항상 있고, 서로 잘한다고 주장한다. 경쟁없이 수주하는 경우는 드물기 때문이다.
그럼에도 불구하고 경쟁하지 않고 이기는 일은 실무에서 자주 경험한다. 사업이 유찰되어 단독으로 응시한 경우와 다른 업체가 들어와도 우리를 이길 수 없는 사업인 경우가 이에 해당된다. 그리고 기술적 난이도가 높아 특별한 기술을 적용하여 유일함을 객관적으로 증명할 수 있는 사업이 이에 속한다. 이렇듯 아무도 넘 볼 수 없는 우리만의 사업이 있는 것이다.
그러나 이러한 자사만의 특별한 사업뿐만 아니라 제안을 준비하는 과정에 사전에 미리 우리가 수주할 수 밖에 없도록 하는 방법이 있다. 그건은 제안단계 이전부터 준비가 되어야한다. 시작은 고객을 미리 아는 것에서 출발한다. 고객의 발주정보를 먼저 확인하고 시스템 개선과 신규 구축에 대한 얘기는 자주 논의된다. 고객의 니즈는 어떻게 하면 문제를 개선하고 해결할지 자문을 하기 때문이다. 이런 정보를 접수한 영업대표는 사전에 고객의 요구사항과 기대효과를 알고 미리 준비하는 것에서 출발한다. 경쟁을 해야 되는 사업이 있는 반면 경쟁하지 않고 이기는 방법은 다양하게 접수된다. 제안서와 발표만 무리 없이 한다면 충분히 사업을 수주할 수 있다. 발주 전에 제안 준비를 끝내면 이미 이기는 포지션을 구축할 수 있다.
고객의 요구사항과 가치를 선점하라!
주요 핵심 솔루션을 독점하라!
회사의 포지션을 선점하라!
시스템을 먼저 이해하라!
고객의 요구사항과 가치를 선점하라!
고객을 먼저 알면 유리한 점이 많다. 시장을 먼저 선점하여 경쟁사가 진입하는 경로를 차단할 수 있다. 고객의 요구사항을 알면 어떤 솔루션이 필요하고 무엇을 선행해야 되는지 알게 된다. 발주 전에 이미 사업을 준비하고 제안 경쟁력을 구축하는 것이다. 예를 들어 제품에 대해 미리 선점하면 선호하는 제품에 납품 가격을 경쟁사보다 저렴하게 제공받을 수 있다. 우선 공급 가격에서 유리하게 접근한다. 고객이 필요로 하는 제품을 먼저 준비할 수 있고, 협력사를 포섭할 수 있다. 그리고 경쟁사의 제안 참여 동향을 파악하여 우위를 점하여 유리한 위치에서 사업을 파악하고 분석할 수 있다. 미리 준비하는 것은 경쟁우위를 먼저 선점하여 유리한 위치에서 제안을 준비할 수 있고, 우리가 먼저 선점한 사업을 경쟁사에 알려 참여의지를 꺾어 제안에 참여하지 못하도록 할 수 있다. 이는 경쟁우위를 확보하여 선점효과를 주장하므로 경쟁에서 이길 수 있는 차별점을 강조하여 경쟁업체가 들어오지 못하도록 한다.
주요 핵심 솔루션을 독점하라!
사전에 먼저 제품을 선점하는 것으로 특화된 제품을 소개하고 고객이 원하는 가치와 제품을 선점한다. 이는 제품이 되기도 하지만 협력사와 협업을 할 경우 가장 유리하다. 그 사업을 가장 잘 알고, 없어서는 안 되는 업체를 먼저 선점하여 독점한다. 유사 경쟁사가 있다 하여도 사업에 최적화된 경쟁업체를 찾기는 쉽지 않다. 협력사가 이미 그 사업의 핵심적인 역할을 담당한다면 교체가 쉽지 않기 때문에 타당한 사유를 주장하고 자사의 제안에 설득력을 높일 수 있다.
제품의 경우에는 특정 제품이 절대적으로 필요한 경우가 많다. 경쟁우위에 있는 제품을 선택하도록 제안요청서에 삽입하고 특정 제품만 취급하는 경우가 있다. 이럴 때 제안요청서를 발주하기 전 납품 사양에 특정 기준을 적용하여 해당 제품만 납품하도록 하는 방법이다. 이는 각종 인증서, 혹은 특정 기능 등이 되며, 고객가치에 부합하는 기능들로 구성된다. 하지만 요즘에는 독소조항을 사전규격에 찾아 없애는 추세이므로 제품보다는 특정 협력사를 공략하는 것이 보다 확실하다.
회사의 포지션을 선점하라!
사업의 중요성과 긴급을 요하는 사업이 있다. 이미 고객의 요구사항을 이해하고 사업을 바로 진행할 준비가 끝났는데 발주 절차를 기다릴 필요가 없을 때다. 이럴 때 사업 공지를 긴급으로 요청하여 경쟁사가 분석할 시간을 줄여 참여하지 못하도록 한다. 만약 참여하더라도 분석할 시간이 없다면, 제안서는 평범한 내용으로 구성되고 단순히 사업 참여 기회를 보고 참여하는 경우가 많다. 고객을 먼저 선점하면 사업에 주인으로 포지션 할 수 있다. 이미 준비된 업체와 신속하게 진행하기를 원할 경우 발주를 긴급으로 제안하고 사업수행기간을 짧게 설정하여 당장 진행해야 할 사업으로 진행한다.
시스템을 먼저 이해하라!
시스템 통합구축의 경우 처음부터 개발 사업을 크게 진행하지 않는다. 처음에는 규모를 작게 시작하고 기본적인 시스템을 먼저 구축한 이후 2차 고도화 사업을 한다. 시스템의 성격과 구축 내용을 모르면 2차 고도화 사업에 참여하기가 무척 힘들다. 그래서 작은 사업이라도 시작하는 사업에 미리 참여하여 금액이 적어도 수행하는 전략이다.
1차 구축된 개발 시스템은 개발했던 회사가 보다 많이 알고 있으므로 계속 고도화하여 진행하는 것이 유리하다. 개발자별로 프로그램을 이해하는 범위가 다르고 다른 업체에게 인수인계와 시스템 현황을 이해시키는데 많은 시간이 걸린다. 그러므로 기존에 시스템을 구축했던 업체가 개선사항과 기능 등 세부적인 내용을 쉽게 개선한다. 개발사업의 이슈는 시스템의 개선과 기능보완 등의 시스템을 구축한 업체가 명확하게 알 수 있고 타 업체는 시스템에 접속하지 않는 이상은 분석하기가 어렵다. 그래서 유찰되는 경우도 많은 만큼 1차 사업에서 시스템을 구축하여 먼서 선점하면 2차 고도화 사업은 보다 유리한 입장에서 제안을 하게 된다.
이렇게 다양한 방법들을 통해 기회를 확고히 할 수 있다. 그러나 이런 준비는 보는 것만큼 쉽게 구축되는 것이 아니기에 제안을 준비하기 전부터 사전에 영업 안테나를 넓고 멀리 펼쳐놔야한다. 제안 제출 당일까지 기다리는 것이 아닌, 경쟁업체가 사업을 알기 이전부터 미리 선점하여 고객과 유대관계를 항시 유지하며 기회를 확인한다. 이에 영업은 평소 컨설턴트로써 고객의 궁금한 부분을 해결하고 방향을 제시할 준비가 되어 있어야한다.
