일본 유통의 이단아, 돈키호테의 4가지 미친 성장비결

돈키호테의 '미친' 성공 비결, 풍차를 향해 돌진하라!

고탄다에서 직접 찍은 돈키호테 매장

일본 소매업계에 돌풍을 일으키고 있는 '돈키호테'에 대해 이야기해 볼까 한다. 

일본 여행 시 귀에 익숙한 "돈돈돈~돈키~돈키호~테"라는 중독성 있는 BGM으로 유명한 이 회사가 35년 연속 증수증익을 기록하고, 매출 2조 엔을 돌파한 비결이 무엇인지 살펴보겠다.

1. 상식을 깨는 '역발상 전략'

이것이 돈키호테, 정신없지?

대부분의 기업이 효율성을 추구하는 반면, 돈키호테는 정반대의 길을 걷고 있다. 이 회사의 매장은 마치 '보물찾기'를 하는 듯한 경험을 제공한다. 물건을 찾기 어렵게 배치하여 고객의 시간을 '낭비'하게 만드는 전략을 채택했다. 이러한 '비효율'이 역설적으로 고객에게 즐거움을 주고, 더 많은 구매를 유도하는 결과를 낳는다.

이는 '압축진열'이라는 돈키호테만의 독특한 진열 방식에서 비롯된다. 좁은 공간에 다양한 상품을 빽빽하게 진열하여, 고객들이 매장을 돌아다니며 예상치 못한 상품을 발견하는 재미를 느낄 수 있게 한다. 이러한 전략은 고객의 체류 시간을 늘리고, 결과적으로 구매 확률을 높이는 효과를 가져온다.

2. 치밀한 출점 전략

돈키호테는 한 지역을 점령한 후 다음 지역으로 이동하는 전통적인 방식 대신, 전국 곳곳에 동시다발적으로 출점하는 전략을 채택했다. 이는 마치 '돈키호테 바이러스'를 전국에 퍼뜨리는 것과 같은 효과를 낸다. 현재는 이 전략을 해외로까지 확장하고 있다.

특히 주목할 만한 점은 돈키호테의 해외 진출 전략이다. 훼미리마트가 이미 진출해 있는 4개국을 발판으로 삼아, 현지 파트너사와 협력하여 해외 시장 공략을 준비하고 있다. 이는 기존의 네트워크를 활용한 효율적인 글로벌 확장 전략의 좋은 예시이다.

3. '좀비 매장' 부활의 달인

돈키호테는 폐점한 대형 슈퍼마켓을 인수하여 새로운 생명을 불어넣는 데 탁월한 능력을 보여주고 있다. 이는 단순히 매장을 되살리는 것을 넘어, 지역 경제 활성화에도 기여하는 중요한 역할이다.

최근에는 유니 대형마트와의 협력을 통해 이러한 전략을 더욱 강화하고 있다. 유니의 매장 6곳을 '돈키호테 메가'로 전환하는 프로젝트를 진행 중이며, 이를 통해 양사의 강점을 결합한 새로운 형태의 매장을 선보이고 있다.

4. 시간 소비를 즐기는 새로운 고객층 공략

과거 돈키호테의 주 고객이었던 젊은 층이 이제는 시니어가 되었다. 이들은 시간적 여유가 생겼고, 돈키호테의 '시간 소비형' 쇼핑을 즐기고 있다. 여기에 외국인 관광객까지 더해져 돈키호테의 성장에 날개를 달아주고 있다.

특히 외국인 관광객을 위한 전략이 돋보인다. 한국 편의점 'CU'와 협력하여 인기 있는 한국 제품을 직접 수입해 독점 판매하거나, 일본 특성에 맞는 '명란맛' 김을 선보이는 등 다양한 국적의 관광객들의 취향을 고려한 상품 구성을 선보이고 있다.

일본 국적별 면세 매출, 할인점 매장 실적-비즈니스 IT

돈키호테의 성공 비결은 단순히 '싸게 판다'는 것을 넘어, 고객의 쇼핑 경험을 재정의하고 끊임없이 혁신을 추구하는 데 있다. 이들의 전략은 언뜻 보기에 비효율적이고 무모해 보일 수 있지만, 실제로는 치밀한 계산과 고객 심리에 대한 깊은 이해를 바탕으로 하고 있다. 

이러한 돈키호테의 사례는 우리에게 기존의 상식에 도전하고, 고객의 니즈를 새로운 관점에서 바라볼 필요가 있다는 교훈을 준다.

참고자료:
ドン・キホーテ「爆裂成長」の理由、強敵セブン・イオンとも違う…“異端児の稼ぎ方”
https://www.sbbit.jp/article/cont1/148819