전화만 잘걸어도 60대에도 연봉 1억 벌수 있는 직업
생초보도 TM 영업으로 10억 버는 비법
Q. 저자 소개
안녕하세요. 저는 서울 마포구 상암동에서 한국텔레마케팅코칭협회를 운영하는 김우창 작가라고 합니다. 2019년부터 Tm영업 관련 책을 2권 썼습니다. 책 이름은 <청년백수에서 억대 연봉 콜센터 팀장이 된 비결> <생초보도 Tm 영업으로 10억 버는 비법>입니다. 비대면 시대다 보니 Tm 관련 책들이 좋은 반응이 나오는 것 같습니다. 최근에 1권은 품절되어서 얼마 전에 2쇄 찍자고 출판사에서 연락이 왔더라고요. 많은 분이 사랑해주셔서 정말 감사할 따름입니다.
책 보고 전국에서 많은 분이 저를 찾아오셨는데 어떤 분은 가족과 연락이 끊기어 우울증에 걸리고, 빚더미에 쌓여있던 분이셨습니다. “내가 과연 도움이 될 수 있을까?” 생각도 해보았습니다. 약으로 하루하루 힘들게 살던 분이셨는데 상담 후 지금은 매달 7~800만 원씩 급여를 받는 일도 생기게 되었고, 어떤 분은 암에 걸려 항암 치료 도중 저의 유튜브를 보고 찾아오셨는데 현재 Tm 센터에서 1등으로 억대 연봉을 받고 계신다고 합니다.
부산, 대구, 광주, 서울, 경기도 등등 전국에서 이런 일들이 매년 수십 명씩 생기다 보니 저도 신기할 따름입니다. 사실 협회를 운영하다 보면 여러 가지 일들로 힘들 때도 많습니다. 하지만 이렇게 고마워하시는 분들이 계셔서 그 시련들을 이길 수 있는 에너지가 생기는 것 같습니다.
매주 토요일에는 특강도 하고 있습니다. 제가 운영하는 네이버 카페가 있는데 <한국텔레마케팅코칭협회>입니다. 여기서 신청을 받고 있습니다. Tm 관련 일하시는 분들(주식, 부동산, 보험, 상조, 건강식품, 로또 등등) Tm에 관심 있으신 분들, 마땅한 직업이 없어 백수로 지내는 분들이 오셔서 가입하시고 신청하셔서 도움받고 계십니다.
특강은 서울 마포구 상암동 강의장에서 하는데 코로나로 인해 지금은 직접 참여는 중단하였고, 원격으로 집이나 카페에서 듣도록 하고 있습니다. 더 좋아진 것 같기도 하고, 들으시는 분들도 편하다고 좋다고 하십니다. 멀어서 못 오시는 분들이나 Tm을 전혀 모르시는 분들을 위해 작년부터 유튜브 방송도 시작하였습니다. 유튜브는 2년 전에 구독자가 친구들이 도와줘서 10명이었는데 지금은 소문이 났는지 구독자가 7천~8천 명 정도로 늘었습니다. 정말 구독해주신 분들에게 감사드립니다. 그분들에게 뭔가 도움 되는 콘텐츠를 만들고자 매주 노력하고 있습니다. Tm (텔레마케팅) 실적을 높이는 방법, 좋은 회사 고르는 방법, 계약 비결 등을 강의하고 있습니다.
Q. TM 영업이라는 것이 무엇인가요?
Tm영업은 간단히 말해 전화로 하는 영업입니다. 반대되는 영업은 대면영업이라고 합니다. 직접 가서 고객을 만나는 것이고 Tm영업은 전화로 계약을 진행하는 영업을 말합니다. 요즘 코로나 시대로 접어들면서 점점 더 비대면이 당연시되는 사회가 되어버렸습니다. 만나서 계약을 하기보다 전화로, 식당들도 직접 가서 먹기보다 위험하다 보니 배달을 시켜서 드시는 분들이 많은 것을 보아도 그렇습니다.
Q. 작가님이 TM 영업을 하게 된 계기
저는 전문대학을 나왔는데 호텔조리 쪽으로 전공을 했습니다. 유명한 강남 메리어트 호텔 2층에서 일하기도 했었는데 주변의 권유로 “젊을 때 미국에 가서 일해보자”라고 결심하고 약 6년~7년 정도를 미국에서 경력을 쌓고 생활하다가 하는 일들이 잘 안 되고 망하는 일이 생겼습니다. 저의 책에도 썼지만, 우여곡절 끝에 한국에 돌아와 여러 가지 직업을 찾아보았습니다. 부동산, 주식, 보험, 일반 사무직, 식당, 호텔 등등 하지만 저의 기준에 맞는 직업은 없었습니다. 저의 기준은 '평생직장이어야 한다.' '가진 게 없어도 할 수 있는 일이어야 한다.' '노력한 만큼 얻어갈 수 있는 영업직이어야 한다. 나가서 일하는 것보다 사무실에서 일하는 직업이어야 한다.' '주말에는 가족과 함께할 시간이 있어야 한다.' 이었습니다.
Q. TM은 감정노동이 심하지 않나요?
많은 분들이 전화로 하는 영업을 감정노동이 심한 매우 어려운 직업이라고 생각합니다. 실제로는 생각보다 어렵지 않습니다. 60~70세 연세가 되신 분들도 매달 천만 원 넘게 가져가시는 분들이 많은 것을 보면 그렇습니다. 회사에 입사를 하고 처음에 고객들과 상담하는 게 좀 어색해서 그렇지 시간이 지나면 노하우가 생기고 괜찮아집니다. 감정노동이 심한 직업은 제가 생각할 때 인바운드가 가장 심하다고 생각합니다. 걸려오는 고객들의 전화를 모두 다 받아서 상담을 해야 하다 보니 끊고 싶어도 끊을 수 없는 상황이 연출되기도 합니다.
하지만 아웃바운드 같은 경우 걸려오는 전화를 받는 게 아니라 통화연결이 되는 고객들과 상담을 진행합니다. 그 고객들 중에서 내가 선택해서 상담할 수 있습니다. 인바운드처럼 무조건 응대를 해야 할 필요가 없습니다. 처음에는 익숙하지 않겠지만 하다 보면 느낌이 오는 고객들이 있습니다. 그런 분들과 상담을 진행하는 데 초점을 맞춘다면 어렵지 않게 계약을 진행할 수 있습니다.
Q. 생초보도 억대 연봉이 가능하다던데 정말 인가요?
네 맞습니다. 몇 가지 조건만 충족된다면 가능합니다.
스크립트를 완벽하게 만들기, 나에게 맞는 회사, 상품 찾기, 가망고객 관리법, 추가 계약, 업셀링 노하우, 고액계약 노하우
생초보도 억대 연봉을 받는 5가지에 관련해서 매주 특강에서 아주 자세히 설명해드리고 있습니다. 참고하시면 좋겠습니다. 비용은 5만 원인데 신청하시면 책 2권을 무료로 보내드립니다. 따로 1:1 상담도 해드립니다. 특강을 해서 거의 남는 게 없습니다.
Q. TM 영업으로 단기간에 돈을 벌 수 있는 원리
영업은 여러 가지가 있지만 Tm영업은 부대비용이 거의 들어가지 않습니다. 예를 들어 나가서 일하시는 대면 설계사분들은 고객을 만나러 나가는데 차비, 식비, 차려입고 가야 하고, 기름값, 선물 등등에 거의 월급의 50% 이상이 지출됩니다. 그래서 생기는 말이 “앞으로 벌고, 뒤로 다 빠진다.” 라는 말입니다.
하지만 Tm영업은 일단 지출이 거의 없습니다. 조금만 노력하면 하루에 1건 정도를 할 수 있습니다. 하루에 1건을 계약하면 한 달에 급여로 약 300만 원을 받아갑니다. 하루에 2건을 하면 한 달에 급여로 약 600만 원을 받아갑니다. 대기업 부장급 연봉을 받을 수 있습니다. 생각보다 어렵지 않습니다. 단기간에 돈을 버는 원리는 지출이 거의 없고 조금만 노력하면 하루에 1~2건은 어렵지 않게 가져갈 수 있습니다.
Q. TM 영업 1년만 버티면 보이는 것들
대부분 Tm영업 회사들이 직원들을 뽑을 때 하는 말이 있습니다.
“직원 평균 급여 500만 원”
하지만 많은 상담사들이 6개월을 못 버티고 퇴사를 합니다. 매우 안타까운 일입니다. 그 이유는 기초가 없기 때문입니다. Tm영업에서 기초가 매우 중요합니다. 아파트를 짓는데 기초는 바닥공사입니다. Tm영업의 기초는 스크립트 작성입니다. 000이라는 말은 절대로 하면 안 되는데 000이라는 말을 계속한다면 그 상담은 계약으로 연결이 되지 않습니다. 다음부터 그 000이라는 말은 절대로 사용하지 말아야 합니다. 다른 표현을 연구해서 갈아 끼워야 합니다. 신입들은 이런 노하우가 전혀 없기 때문에 버티지를 못하는 것입니다. 스크립트에 대해서 많은 분들이 힘들어하고 어려워합니다. 저도 처음에 아무도 도와주지 않아 매우 힘들었습니다. 제가 그때 했던 것이 버티기였습니다. “필사적으로 1년만 버티면서 노력해보자. 아침에 1시간 저녁에 1시간 스크립트 공부를 하자”
였습니다. 지금 저에게 오는 수강생들은 이런 부분을 수업에서 다 알려주니 고생할 필요가 없지만 아닌 분들은 한 1년 정도는 미친 듯이 노력해야 억대 연봉의 대열에 올라갈 수 있습니다. 생각보다 어렵지 않습니다. 그냥 아무 생각하지 말고 1년만 미친 듯이 해보시면 답이 나옵니다. 공무원 시험도 최소 몇 년 준비하지 않습니까? 평생 억대 연봉 직장인데 1년 정도는 투자할 가치가 있다고 생각합니다.
Q. TM 영업에서 절대로 해서는 안 되는 것은?
여러 가지가 있지만 딱 한 가지만 말씀드리면 “준비되지 않은 상담”입니다. 아무런 준비가 되지 않고 1등 하시는 분들도 있습니다. 이런 분들을 우리는 콜신 이라고 부릅니다. 0.001% 정도의 확률이지요. 나머지 99.99%는 철저한 준비를 통해 상담을 준비해야 합니다. 예를 들어 고객이 궁금해하는 부분, 고객의 거절이 예상되는 부분 등을 미리 준비해야 고액 연봉자의 길로 들어설 수 있습니다. 아무 준비 없는 상담은 정말 절대로 하면 안 되는 것입니다.
Q. TM 영업은 평생직장 인가요?
네, 맞습니다. Tm 영업하시는 분들은 처음에 좀 고생을 해서 그렇지 적응만 되시면 많은 장점이 있습니다. 이직이 매우 자유롭고, 갈 곳이 많습니다. 분야도 매우 다양해서 부동산, 보험, 건강, 주식. 기본급은 150만 원 정도 되고 실적에 따른 인센티브가 정말 큽니다. 실력만 갖춘다면 전국에 갈 곳이 많고 수입도 괜찮다 보니 평생직장이라고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.
Q. 상담사들이 한 달도 못 버티고 퇴사하는 이유
그건 여러 가지가 있습니다만 한 가지만 말씀드리면 고객 분류를 잘 못해서 그런 경우가 많습니다. 고객들은 3가지 부류가 있습니다. 거절고객, 중립 고객, 환영 고객입니다. 거절고객은 쉽게 말해 통화하기 극도로 싫어하는 고객입니다. 중립 고객은 통화는 하는데 관심이 크게 없는 고객입니다. 환영 고객은 통화도 잘되고 관심도 많은 고객입니다. 신입분들이 가장 많이 하는 실수가 거절고객에게 많은 시간을 쏟아붓는다는 겁니다. 아주 답답한 일이 아닐 수 없습니다. 상담하다 보면 거절 시 승부욕 같은 게 생길 수 있습니다. 그런 힘은 중립 고객과 환영 고객에게 쏟아야 합니다. 그래야 한 달 이상 버티고 고액 연봉을 받을 수 있는 기초를 쌓을 수 있습니다. 거절고객에 집중하지 말자. 이것만 지켜도 계약이 잘 나오실 겁니다.
Q. 한 달 급여 1천만 원인 상담사가 그만두는 이유
콜센터 상담사들이 받는 유혹 중에 가장 강한 것이 고액계약에 대한 것입니다. 일반적으로 아웃바운드 기준 하루에 3만 원짜리 5건을 해야 15만 원을 받고 하루 일당이 150만 원이 됩니다. 하지만 15만 원짜리 한건만 해도 똑같은 일당이 발생되다 보니 고액 건에 대한 욕심이 생기게 됩니다. 저는 그런 상담사들을 많이 보았습니다. 1등이고 급여가 1천만 원이 넘는데 자리가 비어있다? 출근을 안 한다? 어딘가에서 방황하고 있다? 라면 100% 미유지 환수 부분을 의심해볼 수 있습니다.
급여가 높은데 회사에 안 나올 이유가 없는 거죠. 만약 그렇다면 분명히 고액계약에 대한 유혹에 빠져 인생 망치는 경우일 가능성이 높습니다. 그만두게 되고 다른 회사에 가서도 또 고액계약에 손을 데다가 또 어려운 상황에 처하는 경우가 많습니다. 참 안타까운 일이 아닐 수 없습니다. 어떤 분은 아파트를 경매로 잡히고 넘어가는 경우도 많습니다. 신입분들 중에서 이 글을 보시는 분이 계신다면 작은 계약에 감사하고 꾸준히 해보세요. 이런 거 따라 하지 마시고, 그럼 반드시 좋은 일이 많이 생길 거라 확신합니다.
Q. TM의 어려움이 있다면?
가장 어려운 것은 고객의 거절입니다. 90% 이상의 상담사들이 동의할 겁니다. 누구나 듣기 싫은 이야기를 하면 기분이 좋지 않습니다. 이러한 거절을 대처하는 노하우를 빨리 습득해야 합니다. 계약을 하고 못하고를 떠나서 이쪽 일을 오래 하려면 고객 중에서 진상고객들을 걸러내는 연습을 많이 해야 합니다. 그런 고객들과 싸우는 게 아니라 정중하게 끊을 줄도 알아야 하고, 감정이 격해진 고객들은 좀 편안하게 누그러뜨릴 줄도 알아야 합니다. 이런 노하우는 많은 상품을 판매하다 보면 그 상품의 장점을 어필하는 과정에서 자연스럽게 생깁니다. Tm에서 가장 어려운 거절에 스트레스받지 말고 상품의 장점으로 극복해보는 연습을 많이 해보세요.
Q. 고객을 설득시키는 것이 어렵지 않나요?
생각보다 어렵지 않습니다. Tm의 적업적인 특성 때문입니다. 일반 세일즈에서 말하는 설득과 Tm영업을 하면서 하는 설득은 좀 차이가 있습니다. 일반적인 설득은 스크립트 없이 즉흥적으로 외워서 애드리브이나 경험을 통해 설득을 하고 멘트를 미리 외워서 상품이 필요한 이유를 설득합니다. 하지만 Tm에서 설득은 미리 준비한 스크립트로 상품에 필요성에 대한 설득을 진행합니다. 초보들이 한 달에 1천만 원을 받을 수 있는 이유입니다. 만약 스크립트 없이 상담을 한다면 불가능한 일이 되겠죠. 저도 처음에 스크립트를 보고 하는지는 몰랐습니다. 알고 보니 회사에서 주는 설득 문구들만 보아도 100장은 넘습니다. 잘 이용하면 높은 소득에 도움이 됩니다. 설득 문구들을 조합해 내 것으로 만드는 일이 재미있을 겁니다.
Q. TM 영업 12년 노하우 6가지
독학하면 100% 망한다
어려운 사람들과 나누면 100배로 돌아온다
Tm영업 1년만 버티면 답이 보인다.
일본 최고 의사가 세미나에 투자하는 이유
실장과 센터장의 인정을 받으면 돈이 쏟아진다.
정신병자들의 먹이가 되지 말자.
Q. TM 영업의 기본 5가지
읽기만 해도 계약이 나오는 스크립트 만들기
계약이 쏟아지는 회사를 찾아라.
가망고객관리를 잘하면 단기간에 억대 연봉이 가능하다.
강력한 퍼포먼스는 추가 계약에서 나온다.
고액계약은 억대 연봉으로 가는 지름길
Q. TM영업으로 돈을 많이 버는 방법
내 가족이 Tm영업을 한다면 저는 이 말을 꼭 해주고 싶습니다.
“기초를 아주 탄탄하게 하라, 태풍이 와도 쓰러지지 않을 만큼”
많은 사람들이 이 분야에서 돈을 못 버는 이유는 의욕은 넘치는데 기초가 부실하기 때문입니다. 기초는 하루아침에 탄탄해지지 않습니다. 하루하루 조금씩 계약에 중요한 것들을 차곡차곡 쌓아가야 합니다. 공든 탑을 만들어야 쉽게 무너지지 않습니다. 팁을 드리면 처음에 1달은 연습한다고 생각하는 게 좋습니다. 그리고 다음 달은 30만 원, 다음 달은 40만 원.... 이런 식으로 조금씩 실적을 늘려야 기초가 탄탄해집니다. 경험도 없이 의욕만 많으면 계약을 해도 취소 들어올 확률이 높습니다. 기초를 탄탄히 하는 연습을 많이 하시면 돈도 많이 벌고 행복해질 거라 생각됩니다.
Q. TM 스크립트에 담긴 내용
Tm 스크립트는 크게 3 부분으로 나눌 수 있습니다. 처음에는 도입, 상품설명, 클로징입니다. 스크립트에 무엇을 채워 넣느냐에 따라 상위권 자와 하위권 자로 나뉩니다. 여기서 중요한 것은 임팩트 있는 표현들을 넣는 게 중요합니다.
치아 보험을 판다고 하면
1. “임플란트 치료 시 개당 200만 원 드립니다.” 보다
2. “실손보험에서 유일하게 보장이 안 되는 치과치료에 대해서 임플란트 치료 시 개당 200만 원 1년에 3개 하시면 600만 원 현금으로 통장에 넣어 드립니다.” 가 좀 더 임팩트가 있는 표현이 됩니다.
대부분의 하위권자들의 스크립트를 보면 설명하는 내용은 많지만, 그 내용이 임팩트가 없는 경우가 많습니다. 그래서 오랜 시간 콜센터에서 일을 해도 원하는 결과가 나오지 않게 됩니다.
하지만 상위권자들은 멘트를 강력하고 끌어당기는 멘트를 많이 쓰는 것을 볼 수 있습니다. 스크립트에 담긴 내용은 상담사마다 천차만별이라 각자 수정하는 작업을 충분히 하신다면 좋은 결과가 있을 거라 생각됩니다.
Q. 가망 고객이란 무엇이고, 가망고객과 억대 연봉의 관계가 있나요?
가망고객이란 한마디로 내가 판매하는 상품에 관심이 있는 고객입니다. 좀 전에도 말씀드렸다시피 관심 없는 고객에게 시간 낭비하지 말고 관심 있는 고객 리스트를 만들어서 따로 관리를 해야 성과가 납니다. 억대 연봉자가 되기 위해서는 내가 관심 있는 사람이 아니라 내가 파는 상품에 관심 있는 사람을 어떻게 관리하느냐에 달려있습니다.
콜센터에서 일하시는 신입분들 중 80%는 엉뚱한 고객들에게 시간을 많이 쏟고 계약이 안 나오면,
“이건 내 길이 아닌가 봐”
“때려치우고 싶다. 이만큼 했는데 계약을 못하다니”
이런 푸념이 나오게 됩니다. 오랫동안 고수익을 얻기 위해서는 반드시 가망고객들을 잘 관리해야 한다고 봅니다.
Q. 8개월 동안 꼴등 하다가 1등 한 강 모 씨 사례
이분은 인천에 사시는 저의 수강생이었습니다. 첫 번째 책이 출간이 되었을 때 저를 찾아오셨던 분입니다. 몸이 안 좋다고 하셔서 여쭈어보니 암 진단을 받고 항암치료 중이라고 하셨던 분입니다.
“이거 내가 잘 가르칠 수 있을까?”
의문이 들기도 하였습니다. 코칭을 해드리고 약 8개월 동안 아무런 효과가 나타나지 않았습니다.
“뭐가 문제인가?”
“다른 분들은 한 달 만에 1천만 원씩 받는데...”
그래서 다방면으로 엄청 고생하면서 코칭을 해드렸고 결국 저의 수강생님 중에서 1등 하시는 분과 매칭을 해드렸습니다. 그 결과 매칭을 해드린 분이 1등이었는데 강 선생 님이 그분을 제치고 1등을 하게 되는 기적 같은 일이 일어났습니다.
“와~ 정말 축하드립니다”
저는 한번 인연을 맺은 수강생들에게는 정말 최선을 다해 코칭을 해드립니다. 문제가 생기면 원인을 찾고 스크립트 문제인지? 디비 문제인지? 아니면 철회를 막지 못하는 것인지? 알아내고 해결책을 제시합니다. 제가 12년 동안 해온 일이라 생각보다 쉽게 해결하는 것 같습니다.
Q. 수강 10일 만에 급여 1300만 원 이 모 씨 사례
이분은 의정부에 사시는 저의 수강생님이셨습니다. 많은 사람들이 저에게 물어보는 게 있습니다.
“혹시 한 달 만에 천만 원 받는 게 정말인가요?”
이분도 그런 분이셨습니다. 처음에 무척 의심을 하셨던 것 같습니다. 첫 연락을 하고 약 2달 동안 잠적을 하셨던 분입니다. 따로 저에 관해 알아보셨던 게 아닌가 생각이 듭니다.
“그래, 나중에 하시려나보다”
라고 생각하고 놓아드렸던 기억이 납니다. 어느 날 갑자기 이선생님께 연락이 왔습니다.
“저 제대로 배우고 싶어요. 저번 달에 계약한 거 50%가 다 철회 들어와서 멘붕상태입니다”
사람들은 저를 찾아올 때 꼭 어려운 상황에서 오시는 경우가 많습니다. 급여가 1500만 원 받다가 갑자기 600만 원으로 떨어진다든지, 취소가 많다든지, 상품이 안 좋아졌다든지 하는 문제들 인 경우가 대부분입니다. 그때마다 저의 경력을 비추어 보면서 해결책을 제시하고 스파르타로 빡세게 훈련을 시키는 방법을 사용합니다. 그럼 항상 문제의 원인은 외부에 있는 게 아니라 나의 습관적인 것들인 것이 발견됩니다. 이분도 처음에는 많은 의심과 고민의 시간을 보냈지만 문제가 해결되자 급여 1300만 원 넘는 억대 연봉 상담사가 되었습니다.
Q. 매달 900만 원 이상 받는 심 모씨 사례
이분이 저를 찾아온 건 약 2년 전 네이버 카페를 처음 만들고 유튜브를 처음 할 때였습니다.
첫 출간 후 갑자기 전화가 왔습니다.
“저 심 00이라고 하는데요... 코칭 좀 가능할까요?
자초지종을 들어보니 라 00 생명이라는 회사에서 좋은 조건인 줄 알고 들어갔는데 망해서 방황하던 중이었습니다. 이분은 저에게 간절히 부탁하였던 기억이 납니다.
”살려주세요~“
저는 지금도 이런 말을 정말 많이 듣습니다. 제가 의사도 아닌데 살려달라고 하는 분들이 생각보다 많더라고요. 그래서 열정적으로 최선으로 다해 제가 아는 모든 노하우를 쏟아부어 드렸습니다.
그 결과 좋은 결과가 나와 매달 900만 원 이상 받아 2021년 9월까지 총 1억 이상 벌어가신 분이십니다. 저의 한국텔레마케팅코칭협회는 우수 수강생들에게 명예의 전당을 수여하고 있는데 이분이 첫 명예의 전당 멤버가 되셨던 분입니다.
Q. 구독자분들에게 해주고 싶은 말
지금 코로나로 많은 분들이 힘들어하실 거라 생각이 됩니다. 속담에 비가 온 뒤에 땅이 굳는다.라는 말이 있잖아요. 지금의 고난은 더 강한 대한민국으로 다시 태어나기 위한 과정이라고 생각합니다. 용기 잃지 마시고 자신감 있게 멋지게 하시는 분야에서 꼭 성공하기 실 바랍니다. 어려움이 생기거나 tm영업에 관심 있으신 분들은 저의 책이나 카페를 통해 도움받으시길 바랍니다. 감사합니다.
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