팀장님이 재고 소진 프로모션 이벤트 기획 하라고 했다.
클리어런스 세일
3분기 재고 예측 요청 메일보다 생각나서 적어 보는
재고 소진 이벤트 시간 진짜 빨라. 벌써 6월
D2C 담당자라면 일 년에 한두 번씩 진행해 보는
‘클리어런스 세일’
많은 프로모션을 진행해 보았지만,
제일 까다로운 게 클리어런스 (재고 소진) 이벤트 같다.
많은 브랜드&쇼핑몰에서 진행하니 고객들은 이 타이틀에 대한 기대가 있다. 그래서 고객이 생각하는 할인율에 최대한 접근하되, 회사에 최소한의 이익을 챙겨야 하는 아주 까다로운 이벤트이다.
회사 입장으로 프로모션을 기획하면
유입은 많으나 전환이 안되고,
고객 입장에서 프로모션을 기획하면
전환은 좋으나, 이익이 남지 않는다.
두 마리 토끼를 다 잡을 수는 없지만, 서로의 만족을
고객 60% : 회사 40% 진행했을 때
가장 효율이 좋았던 거 같다.
클리어런스 세일은 아무 때나 하면 효과가 좋지 않았다.
보통 ( 7월, 11월 ) 이 두 시즌에 많이 했었다.
사업 계획을 세울 때 해당 월 이익 목표를 최대한 낮게 잡았었다.
시즌 마감 및 작년 재고 처리( 역시즌 )
(구) 버전 재고 정리
11월 블랙프라이데이
기획할 때 제일 힘들었던 건
" 상사를 어떻게 설득시키느냐 " 이게 정말 어려웠다.
이벤트를 기획하고 컨펌받는 과정에서 내가 생각하는 팔리는 판매가와 상사가 생각하는 판매가의 적정선을 맞춰 나가는 것이 힘든 일이었다.
그래서 클리어런스 (재고 소진) 이벤트만의 이익액과 이익률 기준이 있어야 한다. 정확하게 또는 모두가 합의된 상품 1개가 판매되었을 때 들어가는 고정비가 얼마인지 알고 있어야 한다. 그렇기 위해서는 이벤트를 진행하고 나서 자료 정리를 확실히 해 두어야 한다.
몇 번의 클리어런스를 진행하고 자료 정리를 토대로 나만의 항목과 기준이 만들어졌다.
1. 진행 목적
2. 상품 구분
3. 보관비 기준 (회사마다 다르기 때문에 설명 생략)
1. 진행 목적
클리어런스 세일을 하는 목적에 대해서 생각해야 한다.
흔히 과재고, 악성 재고 소진 하는 게 맞지만, 목적에 따라서 진행 품목이 달라지기도 한다.
(변질, 유통기한 / Top down 업무 제외)
1. 재고 소진 기간이 리드 타임 보다 길 때.
(정말 창고 정리)
2. 매출 대비 원가율이 차지하는 비중이 높을 때.
3. 보관비가 매출 대비 너무 높을 때.
(ex) 목적 : 창고 비용 줄이기.
재고가 많은 아이들이 기준이 아니라 창고를 많이 차지하는 제품이 기준이 될 것이다.
재고 많지만, 보관비가 적은 제품은 굳이 무리한 할인을 하지 않아도 된다.
재고 적정하지만, 보관비 높은 제품은 잘 팔려도 클리어런스 세일을 진행해야 한다.
목적 없이 단순히 재고 수량으로 진행하게 된다면 인기 있는 제품에 불필요한 할인을 진행할 수 있다.
또한, MD, BM, SCM 팀마다 서로가 목표하는 OKR 이 다르기 때문에 MD가 이벤트를 진행하는 목적을 분명히 해야 한다.
2. 재고 구분
재고 구분을 해야 각 상품군의 목적 (매출/이익) 이 달라지며, 어떻게 소진할 건지 크게 3가지로 구분된다.
과재고
판매 부진 재고 (= 악성재고)
유통(사용) 기한 임박 제품
'과 재고'
판매가 원활하게 되는 제품이지만, 생산을 너무 많이 해서 창고 비용을 잡아먹는 제품.
[ 기준 ] 재고 일수 생산 리드 타임보다 많을 때.
[ 목적 ] 매출 & 이익
[ 프로모션 ] 상품군에 따라 다르겠지만, 벌크, 세트로 만들어서 한 번에 많은 양이 판매되게 해야 한다.
이 제품은 계속 운영될 제품이니 가격이 무너지지 않게 오랫동안 판매되는 게 아니라 치고 빠져야 한다.
고객은 클리어런스 세일에 인기 제품이 있어 좋아할뿐더러, 한정 수량 타이틀로 구매 전환을 높일 수 있다.
'판매 부진 재고 (=악성재고)'
호기롭게 제품을 생산했으나, 시장의 외면을 받은 제품
[기준] 이미, 알고 있지 않은가.
[목적] 매출 ( = 현금 만들기), 최소한의 이익 / 보관비용을 많이 차지할 것이다.
[ 프로모션 ] 클리어런스 세일의 대표 할인율 꼭지 제품으로 정한다.
전자상거래 법상 진행하는 프로모션 안에 대표 할인율만큼 진행되는 제품이 꼭 있어야 한다.
여기서 이 제품을 염두에 둘 것은 가격을 내려서 판매가 이루어진다면 이 제품을 다시 판매 고려를 해봐야 한다. 가격이 내려서 판매가 잘 되었다는 의미는 시장에서 니즈가 있지만 가격이 진입장벽 일 수 있다.
원가 절감을 고려하거나 원가 절감이 안 될 경우, 마케팅에서 기존 판매 가격을 유지하고, 그 가격을 살만한 가치를 부여하여 판매를 하는 것도 고려해 봐야 한다.
'유통(사용) 기한 임박 제품'
말 그대로 유통(사용) 기한 임박 제품
[ 기준 ] 고객이 사용(섭취) 하는 기간을 고려해서 프로모션을 진행해야 한다.
수량이 많을 때, 기간을 고려해서 판매해도 재고를 소진 못 할 경우 아래 3가지 고려해서 프로모션을 수립해야 한다.
판매
기부
폐기
[ 목적 ] 재고 소진
[ 프로모션 ]
" 판매 "
재고가 너무 많은 경우, 최대한 많이 벌크 구성 가격 설정 (원가+택배비) 한다. 다 못 쓰고 폐기하는 건 고객의 몫으로 둔다. 가격을 수립할 때 폐기 + 물류비용까지 고려해서 계산해야 한다.
" 기부 "
1. 현재 보유하고 있는 재고를 다 소화할 수 있는 기관이 있는지 확인
2. 유통기한이 지나도 제품을 받아 주는 기관 확인.
(소량인 경우 사료 같은 경우 유통기한이 지나도 일부 기관은 받아줌)
1번이 있다면 다행이지만, 기관들도 소화할 수 있는 수량이 있기 때문에 최대한 재고 소진을 해야 한다.
이때 프로모션 기준은 회사에서 수립한 최소 이익률 기준으로 수립해야 한다.
이익액으로 했을 경우 재고 소진에 어려움이 있을 것이다. (이익액 기준이 몇백 원인 회사는 없을 테니,)
" 폐기 "
해당 제품 전량 폐기했을 때 폐기 비용을 고려해야 한다. 대표님들은 이걸 좋아하지 않는다, 이건 맨 마지막 카드로 제시해야 하며 클리어런스 세일을 진행할 때 해당 제품의 판매 추이를 보고 재고일 수 대비 창고 비용을 계산한 다음 폐기를 제안하는 것을 추천한다.
제품을 판매하는 회사라면 재고 예측과 판매 부진의 이슈는 항상 있는 것 같다.
클리어런스 세일 기획 하면서 가장 크게 힘들었던 부분은 가격 설정이었다.
이벤트를 기획하고, 컨펌받는 과정에서 내가 생각하는 판매가와 상사가 생각하는 판매가의 적정선을
맞춰 나가는 것이 힘든 일이었다.
여러 차례 이벤트를 진행하면서 나만의 기준이 명확해지고 데이터가 생기니 나중에 맞춰 나가는 것이 힘들지 않았지만 경기가 어려워지면서 높아지는 할인율에 이제는 우리의 할인율을 똑똑한 고객들에게 설득시키는 일이 새로운 도전으로 다가왔다.
몇 년간 클리어런스 세일하면서 위에 내용도 다 중요하지만 진짜 중요한 내용 적고 그만 써야지.
클리어런스 세일에서 가장 크게 중요한 포인트는
하려면 확실히 해야 한다.
이도 저도 아닌 할인율과 프로모션은 절대 우리가 원하는 목표 (재고 소진)를 달성할 수 없다.
