팀장님이 원가율 높아졌데, 어떡하지?
월가율 계산 방법 / 개선 방법
1. 원가율이란?
2. 왜? 원가율을 관리해야 하나?
3. 원가율 계산 공식
4. 원가율이 나쁘면 무엇을 먼저 체크해야 하나?
5. 원가율을 개선하기 위한 방법
6. 실사례
며칠 야근 하면서 작성한 1차 사업보고 회의 끝나갈 때쯔음...
주력 채널 2023년 대비
원가율이 상승했는데 체크 한번 해보자.
1. 원가율이란?
판매 금액 대비 원가가 차지하는 비율.
가격 설정 방법 중 원가 기반 가격 설정에서 원가율 기준으로 가격 책정을 한다.
이익 관리에 중요한 기준이 된다. 원가율이 높을수록 이익은 낮아진다.
2. 왜? 원가율을 관리해야 하나.
원가율은 이익 감소랑 연결된다. 관리함으로써
할인, 사은품 증정이 과도한지 측정할 수 있다.
매출 대비 원가가 높다는 건 높은 할인율 대비 판매가 많이 이루어지지 않았다는 것. 가격 탄력성이 낮다는 걸 알 수 있다.
3. 원가율 계산 공식
= (제품 원가 금액 ÷ 제품 판매 금액) × 100
4. 원가율이 나쁘면
무엇을 먼저 체크해야 하나?
A. 판매 가격 및 할인율
1. 이벤트 진행 시 할인율이 과도 하지 않은지?
2. 단종, 과재고 품목을 소진하기 위해 과도한 할인율 책정 및 해당 제품들 매출 비중을 많이 차지하지 않는지 체크
3. 쿠폰(중복쿠폰) & 적립금 무분별한 사용 체크
B. 판매 제품 비중
할인율은 변동되기 때문에 정상가(소비자가) 기준으로 원가율이 낮고, 높은 제품을 구분한다.
또는 평균 할인가 기준으로 제품을 구분한다.
1. 원가율 낮은 품목이 전년 대비 판매량이 감소하거나
2. 원가율 낮은 품목 판매는 유지, 원가율 높은 제품 판매 비중 상승 경우.
할인율은 전년과 동일한데 원가율이 나빠질 수 있다.
C. 프로모션 (무료배송, 사은품 증정)
무료배송 하게 되면 고객이 추가 구매 없이 구매
고객 1인당 구매 금액이 낮아진다.
객단가 낮아진다.
원가율이 높아질 수 있다.
판매하는 제품 대비 증정 사은품 원가가 높아 원가율이 나빠질 수 있다. 무분별한 사은품 증정으로 원가율이 높아질 수 있다.
D. 외부요인
원자재 가격 상승, 환율 변동
5. 원가율을 개선하기 위한 방법
A. 프로모션 최적화
1. 단품 할인을 최대한 지양한다.(2번과 연결)
2. 저 마진 상품을 묶음 (번들) 상품 판매
단품의 할인을 최소로 진행
묶음 (번들) 상품의 할인 혜택이 크게 보여야 한다.
3. 고객 1회 금액을 올리기 위해 (기준 금액)을 높인다.
(ex) 쿠폰, 적립금, 사은품 증정, 무료배송의 기준
4. 쿠폰
정률(%) 쿠폰 보다 정액 쿠폰 사용을 활성화한다.
5. 사은품 증정
(1:1) 보다 0000원 금액 구매 시 증정으로 한다.
증정 사은품은 이벤트마다 목적이 다르겠지만,
단종 예정 과재고 상품 우선 고려하여 진행한다.
B. 재고 관리 최적화
주기 적으로 재고를 관리하여 악성 (과) 재고 처리 방안을 수립하여 과도한 할인으로 재고 소진 방지.
6. 실사례
전년 와 올해 크게 비교를 했다. 원가율이 높아질만한 것 작년에는 하지 않았지만 올해는 했거나 할인율의 변동이 있었는지 생각해 본다.
특이점
1. 올해 체험할인 진행.
2. 유통기한 임박 제품을 990원에 판매함.
해당 품목들 데이터에서 발라냈다.
데이터 비교
1. 순수하게 작년과 올해 대비 원가율을 비교
2. 이슈가 있던 품목을 제외한 원가율을 비교
이슈가 있던 품목을 제외한 원가율을 비교했음에도
원가율이 높아졌다면,
1. 1회 주문 객단가를 비교
2. 결제자 수를 비교
3. 광고비를 비교
4. 판매 상품 비교
데이터 읽기
* 매출 증가율: 23년 대비 24년 15% 증가
* 평균 결제당 금액: 23년 대비 24년 6% 감소
* 결제자 수: 23년 대비 24년 30.7% 증가
[정리]
* 매출 증가 +15%
* 평균 결제당 금액 -6%
* 결제자 수 +30.7%
결제자 수는 늘었지만
평균 결제당 금액이 낮아짐.
결제자 수 대비 매출 증가 폭이 낮다.
1. 평균 결제당 금액 하락
2023년에 비해 2024년 결제당 금액이 5.7% 감소.
할인율 증가 or 저가 상품 구매 비중 증가로 인해 하락된 것으로 판단.
결제자 수는 30.7% 증가.
평균 결제당 금액 6% 감소.
매출 성장률 15% 성장.
[결론]
할인율 증가로 판매 단가 하락
작년 대비 결제자 수 증가로 매출 상쇄
2. 결제자 수 증가율 대비 매출 증가율 둔화
결제자 수 전년 대비 30.7% 증가, 매출 15% 증가
분석 : 결제자 유입이 매출 성장에 비례하지 못했음
(1) 저가 상품의 비중이 증가.
(2) 1인당 구매 금액(결제당 금액)이 줄어든 결과
(3) 추가 구매 상품 없이 원하는 제품만 구매 후 이탈
3. 상품, 원가 상승률 원인
원가율 좋은 제품 (A/C/E) 매출 하락
원가율 높은 (B/D) 매출 상승
4. 정리
1. 결제자 수 증가 대비 높은 할인율,
낮은 객단가 매출 상승이 낮음.
2. 전년 대비 결제자 수가 증가,
유입 대비 전환이 좋지 않아 매출 상승이 낮음.
(광고비, 결제자 수)
3. 원가율 높은 품목
전년 대비 판매 활성 및 원가율 좋은 제품 판매량 하락
'전년 대비 높은 할인율 / 유입 대비 전환율 좋지 않음.'
이 2가지 이유로 인해 원가율이 전년 대비 상승 한 것으로 추정
할인율 왜 높아졌나?
1. 단종 예정 품목 판매
2. 판매 부진 제품 과도한 할인
3. 원가율 높은 품목 판매 집중 (B/D 품목)
5. 개선 방안
* 1명이 많이 구매 or 1명이 비싼 제품을 구매하게 만들어야 함.
(5-1) 구매 단가 상승 유도
a. 고가 상품 중심의 프로모션
고가 상품에 추가 혜택 (사은품 증정) 또는 묶음 상품 판매 증대
b. 쿠폰 최소 구매 조건 설정
일정 금액 이상 구매 조건 설정
(월간 장바구니 쿠폰 기존 3만 → 변경 3만 5천)
c. 추가&연관 구매 기능에 제품 추가
d. 추가 & 연관 구매 품목 소싱 필요
(5-2) 제품 구성 최적화
a. 원가율 높은 품목 할인 프로모션 관리
b. 원가율 높은 품목 + 낮음 품목 세트 구성 이익 상쇄
c. 번들 구성 전략적 판매 : 단품 할인 지양, 번들 구성에 할인을 적용.
(5-3) 수익성 분석
고객 세그먼트 별로 금액과 전환율 분석 고마진 고객 타기팅 강화
알아두면 좋은,
[상품 판매 데이터]
전년 대비 매출, 원가 변동률을 보면 23년 대비 24년이 낮다. 평균 수량은 전년 대비 상승 했다. 원가율이 좋다고 판단하면 안 된다. 이럴 땐 '액'도 같이 봐야 한다.
확연히 매출, 수량만 보아도 전년 대비 할인율은 올라갔고, 할인율 대비 판매가 많이 이루어지지 않음을 발견할 수 있다.
그래서 데이터를 볼 때 정률과 정액을 같이 봐야 한다.
