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계정을 잊어버리셨나요?

by 이동인 Jul 29. 2020

연간계약금액(ACV)을 통한 서비스 전략

SaaS 서비스

SaaS 서비스는 예상 가능한 고객의 집단을 분석하여 비즈니스의 전략을 분석할 수 있습니다. 고객의 계약 규모를 알수 있다면 고객을 모으기 위해 사용해야 하는 비용도 산정할 수 있습니다. 이렇게 고객의 계약 규모를 산정하는데 사용되는 지표중에 연간계약금액이 있습니다. 연간계약금액(ACV, Annual Contract Value)는 고객당 연간 평균 매출을 의미합니다. 연간계약금액(ACV)을 계산할 때, 일회성 매출은 제외됩니다.

연간계약금액(ACV) 계산하기

ACV를 구하는 것은 어렵지 않습니다. 고객의 연간계약금액의 합을 고객수로 나누면 됩니다.

ACV = 고객 연간 계약 금액의 합 / 고객의 수

첫해 고객 A가 2년간 200만원의 계약을 하고 고객 B가 1년간 120만원의 계약을 했다면 아래와 같이 ACV를 구할 수 있습니다.

고객 A의 연간 계약 금액 100만원(2년간 200만원 이므로 연간 계약금액은 절반이 됩니다.)

고객 B의 연간 계약 금액 120만원

고객의 연간 계약 금액의 합 220만원

고객의 수 2명

ACV = 220만원 / 2 = 110만원

고객 연간계약금액

고객별로 계약하는 방식이 다양할 수 있습니다. 다년 계약을 하는 경우 계약금액을 다년으로 나눈 후 1년 기준으로 반영해야 합니다. 고객이 월 종량제를 사용하는 경우는 월반복매출(MRR)을 년반복매출(ARR)로 변경하여 고객 연간 계약 금액에 반영하여야 합니다.

고객 A가 3년 300만원 계약을 하는 경우 고객 연간 계약 금액은 100만원(300만원 ÷ 3년)입니다.

고객 B가 월 10만원씩 사용하는 경우 고객 연간 계약 금액은 120만원(10만원 x 12개월)입니다.

연간계약금액(ACV)을 통한 추세 파악

ACV를 통해 우리는 고객의 규모를 확인 할 수 있습니다. 전체 고객에 대한 ACV를 지속적으로 조사하고 고객 당 소비 규모가 점점 더 커지는지 작아지는지를 확인하는 과정에서 목표 고객군에 대한 전략을 변경할 수도 있습니다. ACV가 지속적으로 커진다는 것은 점점 더 큰 규모의 고객이 사용자로 들어온다는 뜻이거나 기존 고객이 더 많은 서비스를 사용한다는 의미로 받아 들일 수 있습니다. 하지만 ACV가 너무 높고 고객의 숫자가 적다면 서비스의 확장 가능성이 떨어질 수도 있습니다.

연간계약금액(ACV)을 통한 고객 분류

ACV를 분류하여 고객군을 정의할 수 있습니다. 예를 들어 ACV가 100만원이하의 고객군 A와 1억원 이상의 고객군 B로 분류될 수 있습니다. 이때, 고객군 A와 B는 다른 형태의 영업대상이 됩니다. 고객 A는 비대면 형태의 마케팅을 통해 많은 다수의 고객 모집을 목표로 해야하며 고객 B는 전통적인 대면 영업을 통한 고객 모집을 목표로 할 수 있습니다. 물론 연간계약금액의 고객별 범위가 넓지 않다면 분류하지 않아도 됩니다.