누가 세일즈 파트너일까?
와탭랩스 이래저래
많은 기술 벤더들이 다양한 세일즈 파트너들과 함께 비즈니스를 만들어 갑니다. 대다수의 기술 벤더들이 초기에는 많은 실패들을 겪어가며 솔루션의 세일즈 파트너를 알아내는 기술을 익혀갑니다. 큰 거래를 만들거라며 저렴한 가격에 솔루션을 판매하는 파트너를 만나기도 하고 무조건 총판권을 달라고 하면서도 딜을 만들지 않는 파트너를 만나기도 합니다. 어떻게 해야 이런 파트너를 피해가면서 시행착오를 적게 겪을 수 있을까요. 그러기 위해서 우리는 아래와 같은 세일즈 파트너의 조건을 알아야 합니다.
관련 분야 지식이나 고객이 있는가?
기술 벤더가 제공하는 도메인 기술과 관련된 사업을 진행해야 합니다. 파트너는 도메인 지식을 가지고 있고 같은 고객층을 가져야 합니다. 처음부터 너무 큰 파트너를 만나는 것은 오히려 불리할 수도 있습니다. 너무 큰 파트너는 우리의 도메인에 집중하지 않습니다. 초기에는 작지만 같은 분야에서 움직이는 파트너를 찾는 것이 좋습니다.
이익을 공유할 수 있는가?
대부분 전문 리세일러의 경우 제품을 비싸게 팔수록 본사의 이익이 되므로 솔루션 제공사와 이익이 상충되지 않습니다. 하지만 세일즈 파트너와 벤더의 이익이 항상 같지는 않습니다. 예를 들어 SI사업을 하는 세일즈 파트너의 경우 SI 사업비에 솔루션이 포함되어 버리면 솔루션 가격이 높아질수록 SI 사업을 통한 파트너사의 이익이 줄어들게 됩니다. 이렇게 서로의 이익이 상충되는 상황에서는 서로 신뢰할수 없는 상황에 빠지기도 합니다. 파트너는 항상 상대방의 이익이 내 이익이 될 수 있어야 합니다. 노력한다면 다양한 판매 방식을 개발하여 SI 사업을 진행하는 파트너와도 좋은 협력 형태를 만들어 낼 수 있습니다.
기술 지원이 가능한가?
일반적으로 기술 지원 역량이 없는 경우 20%의 마진을 가져가며 기술 지원 역량이 있는 경우에는 50%를 가져갑니다. 여기서 기술지원 역량이 있는 경우에는 50%안에서 기술 지원을 해야 하기 때문에 가능한 솔루션 비용을 합리적으로 받기 위해 노력하지만 세일즈만 하는 경우에는 싼 가격에 마진만 가져갈 수도 있습니다. 이런 이유로 기술지원 역량은 세일즈 파트너를 정하는 중요한 요소입니다. 뿐만 아니라 솔루션만 판매하는 세일즈 파트너는 솔루션을 판매한 이후 고객과의 연결이 약해지지만 기술지원까지 제공하는 세일즈 파트너는 솔루션 판매한 이후 고객과의 연결이 더욱 강해집니다. 이는 해당 고객의 새로운 딜을 더 가지고 올 확률도 높아진 다는 것을 의미합니다. 물론 처음부터 기술 벤더의 기술지원을 제공하는 세일즈 파트너는 없습니다. 하지만 향후 기술지원을 할수 있는 멤버 구성인지 확인해봐야 합니다.
마무리
세일즈 파트너를 어떻게 정의하고 만들어 갈 것인지 정하는 것은 기술 벤더에게 매우 중요한 일입니다. 시장에는 좋은 기술을 가진 벤더들과 관계를 가지려는 많은 세일즈 파트너들이 있습니다. 많은 기술 벤더들과 기술 스타트업들이 좋은 세일즈 파트너를 발굴하고 의미있는 파트너 관계를 통해 다양한 비즈니스를 만들어 가면 좋겠습니다.
