세일즈는 섬세하다
자고로 배워야 할 것이 너무 많다
미국에서 세일즈 직종은 Software 엔지니어, 금융계와 함께 고소득을 올리는 업으로, 특히 엔터프라이즈 세일즈 직군을 높게 평가합니다. 세일즈는 사람을 상대하기 때문에 많은 정신적 에너지와 기술을 요구합니다. 널리 알려져 있는 value-based selling은 기본이며 누가 가르쳐주기도 애매한 미묘한 영역에 대해서도 연구가 필요합니다.
엔터프라이즈 세일즈가 어려운 이유는 이해관계가 매우 복잡하기 때문입니다. 회사마다 의사결정권자의 타이틀, 당시 회사의 방향 등이 모두 다르고, 이것들은 끊임없이 변화합니다. 그렇기 때문에 단 한 번의 미팅으로는 딜이 성사되는 경우는 없습니다. 첫 소통부터 이후 모든 커뮤니케이션은 일종의 ‘디스커버리’ 과정이며, 나의 지난 경험, 직감, 잠재고객사의 현 상황과 내부 Power Dynamics, 말투와 태도 등 다양한 요소를 고려해 감을 키우는 것이 중요합니다. 이 때문에 세일즈를 예술의 영역이라고 표현하는 사람도 있습니다. 가격 흥정할 때는 미묘한 어투의 차이조차 큰 영향을 미칠 수도 있기에 전략적으로 접근하는 것은 필수적입니다.
MEDDICC이라는 기법은 미묘한 부분 까지는 아니더라도 복잡한 세일즈 프로세스를 체계화하여 구조적으로 접근할 수 있는 효과적인 기법이라고 생각합니다.
MEDDICC의 항목세일즈도 계속 배워야 합니다. 운동선수들 처럼 반복적인 연습과 실패를 통해 체득하여 내 의사소통의 일부가 되어야 합니다. 운동을 중단하면 건강이 나빠지듯, 세일즈 감각도 계속 갈고닦아야 합니다. 성장 마인드를 가지고 꾸준히 배우는 자세는 성공을 가져다 줄 것입니다. 특정 행위를 통해 돈을 번다면 그 사람은 손흥민과 같이 '프로'입니다. 삼성에서 ‘프로’라는 호칭을 사용하는 이유도(좀 이상하지만) 거기에 있는 게 아닐까란 생각이 드네요. '프로'라면 그만한 노력이 필요할 것입니다.
세일즈 능력을 키우는데에 가장 큰 도움이 되는 방법은 다음과 같습니다.
나의 세일즈 콜 녹음본을 들어보기
상사 또는 다른 팀원에게 자신의 세일즈 피치나 미팅 진행에 대한 피드백 받기
다른 팀원들의 미팅 참관하기
오답노트를 기록하며 지속적으로 배움의 자세를 가지기
그리고 제가 읽었던 세일즈 책들 중 가장 배울것이 많았던 책 세 권을 추천합니다.
3. Fanatical Prospecting by Jeb Blunt
